[经管营销]奥迪销售流程6提案成交、交车、现实客户跟踪、潜在客户跟踪.ppt

　价格谈判技巧 理性谈判 巧用资源 不轻易让价 让价要有代价 让价不超过三次，越让越少 通过建立价值应对客户的价格要求 交车－－销售的开始 设身处地地想想客户对新车的渴望 悉心营造令客户感觉尊崇与感动的时刻 让客户得到自己未曾期望的小小惊喜 如：（个性化）的赠品? 交车环节要点 重视 确定交付时间、确定自己可能需要的帮助 及时沟通 意外信息的及时处理 精心准备 PDI、准备交车区间、准备交车仪式、准备赠品 周密安排 确保程序进展顺利 交车流程 将不满告诉其他人 拒绝再次商业合作 老客户是一座金山 成功机率： 15%，50% 客户关系保持率增加:5% 利润增长 85% 客户为导向 非客户为导向 利润高出60%... 推销的花费 6倍 * 奥迪销售顾问应建立的价值 问题点：销售顾问的不重视客户的需求，在一开始就急于求成的使用压力式推销使客户产生反感 应对方案： 1、充分了解客户需求，进行了解需求的再次培训。 2、在交谈过程中，引入工作、生活、奢侈品等其他话题，使谈话氛围变得轻松愉悦 3、赞许客户的眼光及观点，不能强势否决客户的观点。如遇观点不一致时，也应当用引导的方式来让客户理解我们的观点 4、借助客户身边的朋友来缓解客户的压力 参考话术 有意识的结合客户利益，以征求意见的方式给予客户一定的引导，例如：根据您的想法您需要2.4L的动力就足够了，根据我的了解，如果你经常走高速2.8L会跟适合，而且因为排量大了，告诉行使时的稳定性更强，大马力拉车通常反而会比较省油。并且FSI发动也是奥迪获得专利技术的，不知道您认为怎么样？ 问题点：不能够为客户提高合理和准确的金融解决方案 应对方案： 1、加强销售顾问对金融保险贷款等方面的培训 2、了解竞争对手的金融产品，进行差异化比较 3、充分了解本品牌的金融产品，并向客户熟练演算利率及费用等各项内容 参考话术 X先生，你是考虑一次性，还是分期付款。分期。分期付款，最低首付40%，最长还款期为36个月，您如何考虑？利率是多少，基准利率月率千分之4.95。我可以为您做一个分期方案，你可以看一下，好吗？ 问题点：议价环节客户的销售顾问的报价不满意 应对方案： 1、运用FAB等法则向客户介绍产品的价值而非价格，得到客户对产品的充分认可 2、灵活使用各种政策，辅助完成价格的成交，学会差异化谈判条件，体现自身公司的特色与优势。 3 、推销产品之前先学会推销自己，让客户充分的信任你 4、充分了解客户的心理，表现出积极为其创造更多优惠，加强产品性价比及市场行情的宣导 5、把握价格谈判的时间，以边际业务为拓展口，以增加或减少装备来说服客户，并加以服务优势方面的宣传，进行客户引导 参考话术 XX先生/小姐，车价我已经给您最优惠的价格了，现在这款车货源也很紧张，我这边尽量安排让您早点提车，奥迪在所有高端品牌中市场保有量是最大的，服务网点也是最多的，对于您长期使用来说是很方便的，这样下次做保养得时候我再送您一张贵宾卡，还可享受工时费折扣，也能为您省下不少钱呢，您看发票开谁的名字，我这边帮您先把合同拟一下，您先看一下，您看可以吗？ 不同异议要区分对待，可以总结出典型的异议，寻求原因和异议背景，有的放矢地寻找应对办法 决不让步，除非交换 怎样报价？报价的注意事项，让价越让越少，不超过三次，越让越少，每次让步的时候都很艰难，顾客也得让步，谈判，决不让步，除非交换，降2000就买，如何应对 理性谈判：将精力集中于谈判而不是个人感情上 巧用资源，资源的紧缺性，从众心理，客户的订单 不依靠让价来挽回顾客 察言观色的经验，积累 新车递交环节的工作重点 交车前准备 分享：合理的交车流程 要求：每个小组写出认为合理的交车流程，然后请各组派代表到前面讲解，同时培训师做出总结与分享 时间要求：每组准备5分钟，讲解3分钟 分享：交车仪式的成功案例 要求：每个小组派一名代表分享打造成功交车仪式的方法，（如：送客户一直想拥有的小礼物，为客户制造惊喜等）最后培训师做出总结与分享 时间要求：每组代表讲解2分钟 问题点：工作人员的服务意识和技巧不足；缺乏必要的礼仪；热情度难以善始善终 应对方案： 1、对销售顾问进行思想意识的引导：一台车子销售不是一笔生意的结束，而是服务的开始，因为把一个老客户维持好，所能带来的利益是接一个新客户的十倍，并且维持一个老客户的难易程度会比接新客户简单十倍 2、加强服务意识的培训，加强《内外兼修卓越奥迪》商务礼仪培训 3、对客户满意度考核中加入热情友好环节，并每月评比微笑大使 参考话术： X先生，恭喜您成为我们奥迪的车主，日后您的车辆行驶中我