太平人寿走向专业成功之路—第七期TOP2000新星班主旨报告（新星班）-郑荣禄.ppt

走向专业成功之路 课程提纲 太平人寿TOP2000规划、目标及成果展示 老话题，新视角 职业生涯（40年）保持绩效持续成长的理论分析 成功的基石——专注与专业 第 1 部分—— 第一期 第二期 未来规划与展望——TOP2000培训目的 中高端市场的开发体系 未来规划与展望——TOP2000培训内容 开发中高端客户市场的系统课程 百万标保以上的销售系统与实务 建立卓越营业单位的系统课程 高素质增员 组织发展 营业单位的管理与运作 未来规划与展望 TOP2000培训对象 全系统内绩优人员 阶段性设立针对性的入围标准 TOP2000培训频率 每年两次 一次行销系列课程 一次组织发展系列课程 未来规划与展望—TOP2000培训5年至10年预期效果 大批量培养世界级的超级业务员 用5-10年的时间，成为行业内百万标保业务员最多的保险公司 用5-10年的时间，打造最多的MDRT成员 大批量培养在行业内最具竞争力的卓越经理人 用5-10年时间，培养100位以上亿元标保以上的区域总经理 用5-10年时间，培养1000位以上千万标保的高级经理 用5-10年时间，培养10000名以上百万标保的超级业务员 2007年百万标保人员16人（白板入司11人） 2007年百万标保人员16人（白板入司11人） 2008年百万标保人员20人（白板入司10人） 2008年百万标保人员20人（白板入司10人） 太平人寿已成为市场上高端业务人员占比最大的寿险公司 老话题，新视角 同样一件事情，视角不同，结论是不同的 话题一：保险的意义与功用 视角1——从理赔与给付的角度看中国保险观念的普及 每一个赔案可以影响和教育一百个人的保险观念 每一年时间沉淀的赔案会影响成千上万甚至上亿个人的保险观念 全行业人身险赔付情况 视角2—从名人话保险的角度看保险的意义与功用 世界上最有经济头脑与世界上最有政治头脑的两类人都认同并大量购买保险 视角3——从慈善事业的角度看保险的意义与功用 保险比慈善多一个功能——在“兼济天下” 的同时， 又能“独善其身” 话题二：关于寿险营销及其工作模式 视角1——一个声誉被误解的体面职业 营销本身并不是一种不受欢迎的行为，而不受欢迎的仅仅是识别买主过程中的不良行为 优秀的营销行为永远是和客户共同取得双赢与尊重的行为 我们经常听到，有人因为购买证券或银行产品而导致家破人亡的人生悲剧 ——因为，他们只愿“锦上添花” 在保险存在的一百多年历史中，我们从未听过有人因为购买保险而导致家破人亡的人生悲剧 ——因为，我们总是“雪中送炭” 思考—— 销售银行产品和销售保险产品，究竟哪个更体面？ 视角2——一个充分自由同时又需要高度自律的职业 视角3——一个表面不稳定而又极具长期稳定性的职业 “稳定性”的内涵——指对长期创造稳定收入的专业技能水平和预期 表面上稳定的职业，实际上极具不稳定性 表面上不稳定的职业，往往又拥有40年的稳定性 专业的营销员是最具稳定性的职业 当经济不景气的时候，我们常常会听到某些大公司大规模裁员的消息 但我们从未听说过裁减专业营销员的事情发生 视角4——一个看似每月归零但又最依赖积累的职业 保险业的积累是—— 思考—— 如何轻松快乐的保持40年业绩的持续成长？ 中国寿险从业人员的成长空间有多大？ 绩效公式解析 绩效=件数×件均 年绩效=年件数×件均 件数稳定？ 年绩效≥48件× 件均 件均提升的两个因素 客户成长：购买力上升 个人成长：客户层面的提升和技能的提升 职业生涯（40年）保持绩效持续成长的结论1—— 持续成长的两个条件是 稳定的件数（≥48件） 件均的上升 维持40年职业生涯的持续成长到底需要照顾多少个家庭？ 48件/年×40年=1920件 在较高的服务水平下，一个客户在40年时间里产生的关联保单是9件 关联保单是指： 本人及其家庭成员再次购买 转介绍购买 1920件÷9件=213 职业生涯（40年）保持绩效持续成长的结论2—— 维持40年职业生涯的持续成长，仅需要照顾好213个家庭 持续高效的专业人员轻松快乐的理由—— 用更少的时间达成48件（大多数来源于加保和转介绍） 长期高水准服务于固定的客户群体，维持良好的客户关系，赢得尊重 20年是重要门槛——理赔和给付对保险观念的普及作用 专注—— 100%的投入 专注的定义—— 把所有的时间和精力都倾注于某个行业、公司、团队和某一专业领域的具体事项 一个人在一个岗位工作二十年不一定成为专家 但一个人专注于某一领域五年至八年时间，一定会成为该领域的专家 卓越定律—— 至少要在固定的行业、固定的公司（团队）、固定的领域专注5年以上的时间，才可能取得职业生涯的阶段性成就