广汽汽车2009年销售店综合评价体系评价细则的制作说明(PPT 18).ppt

中管网通用业频道 中管网通用业频道 中管网通用业频道 中管网通用业频道 * 中管网通用业频道 09年销售店综合评价体系评价细则的制作说明 ● 背景： 之前已在香港年会和区域会议公布了09年评价体系的分数调整的框架 ① 车辆经营业绩的指标分值由原来的3分增加为8分 ② 售后服务、零部件经营业绩的指标分值由原来的6分增加为8分 ③ 取消主观性较强，偶然性较大的产品知识、销售技巧项目 ④ E-CRB客户关系维护项目减少2分 以此调整为基础，制定09年的详细的评价细则，出台正式评价体系 ● 销售部分修改点说明： （一） 车辆经营业绩 修改思考点 1.保留并扩大凯美瑞的市场占有率考核 2.由于雅力士今年的配车数量少,所以取消其市场占有率的考核 3.由于2+3政策已经开始实施,所以取消本区上牌的考核项目 4.引入对凯美瑞市场占有率进步及单店所在城市市场份额的考核, 鼓励和引导销售店扩大市场占有率、并积极的扩大本店在本城的 市场份额。 注:为了最大程度的发挥考核评价对销售店的引导作用,评分细则中的得分 区间也从原来的 60%-100%变化为20%-100% 本区上牌 1.0 本区上牌率 0.2 雅力士市占有率 雅力士省占有率 凯美瑞省占有率 凯美瑞市占有率 0.2 0.8 0.8 地区市场占有率 地区市场占有率进步 1.0 该店上牌量/全城平均 单店所在城市市场份额 1.0 凯美瑞店市场占有率 1.0 凯美瑞市占有率进步 凯美瑞省占有率进步 凯美瑞省占有率 凯美瑞市占有率 1.0 2.0 2.0 地区市场占有率 取消部分 保留 并 扩大 新增部分 具体变化点 08年 09年 （二）系统，工具，看板使用中的销售部考核项目 0.5 销售顾问拥有笔记本考核 系统、看板、工具使用 0.5 销售部门的CS改善看板、交车看板的使用 系统、看板、工具使用 0.2 是否有管理培训成效的机制 0.4 是否有内部培训及转训制度 培训 0.2 在培训结束后,是否有开展培训效果评估工作 培训 是否有公开明示的培训计划及培训记录 0.4 （三）培训考核项目 与E-CRB考核项目重复所以取消,更换 是否有机制难以考核,所以变更为对培训开展情况的考核 注:为了加强系统数据与实际的一致性，原来关于TACT系统数据真实性的考核由原来的不一致则全部扣除更改为每次扣分0.5分，每年检查2次及以上 0.3 8、按时准确提交报表 0.1 6、交车前顾客联系 0.1 4、诱导员考核 0.1 2、广告宣传的集客活动 0.1 7、设施彻底管理 0.1 3、设置试乘试驾车辆 0.1 5、部门信息沟通共享 0.1 1、信息定期整理和上报I-CROP 销售方针执行度 （四）销售方针执行度 方针 变更, 因此 变更 0.3 8、财务报表是否准时提交 0.1 6、交车环节有无服务顾问参与 0.1 4、有无进行针对各项销售数据的KPI分析 0.1 2、主要销售人员是否清晰的了解每日库存状况 0.1 7、有无设立卫生整洁盘查制度 0.1 3、是否有每月定期整理和更新话术 0.1 5、有无每周竞争对手信息的报表 0.1 1、是否建立运用TOSS填报订单的流程并执行 销售方针执行度 ● 保险部分修改点说明： 一、 修改思考点 为树立品牌及保证DLR售后收益，引导DLR与认定保险公司合作，并重点投保率指标进行考核。 二、 具体变化点 本年度在店续保台数/去年在店投保台数 去年新车本年度在店续保台数/去年新车交车台数 续保率计算方式的变化 保险服务满意度 取消 ·新车投保率：40% ·续保率：25% ·开业未满一年DLR只考核新车投保率（限认定保险公司的业务） ·开业一年以上DLR只考核续保率 （限认定保险公司的业务） ·是否和广爱合作 ·是否和指定保险公司合作 与广丰认定的保险公司和经纪公司合作 考核指标的变更 2008年 2009年 项目 注：目前广丰认定的保险公司：人保、平安、太保 （如有变更，另行通知） 认定的经纪公司：广爱保险经纪公司 ● 市场部分修改点说明： 修改思考点 1.将CI/VI使用独立为一个考核项目,提高对正确使用标识的重视 2.增加对广告、活动计划及总结的考核力度，鼓励销售店更积极地策划和组织市场工作 3.由于产品保有量的增大，媒体对应、客户投诉等工作日益增多，因此加大危机公关处理的考核力度 注1:08年广告CI/VI及物料CI/VI为分别考核，现统一成一个独立的考核项目，以引起对正确使用标识的重视 具体变化点 08年 09年 0.3 是否配合厂家活动 0.3 广告、活动计划与总结提交情况 0.4 广告与活动CI/VI 广告/活动 主要变更点 1.0 店头活动完成情况 店头活动 1.0 计划、总