微软营销理念与中国企业的结合.ppt

微软营销理念与中国企业实际的结合 金婉 产品经理 上海微创软件有限公司 日程安排 微软的营销理念以及客户关系管理在微软营销理念中的重要性 客户关系管理介绍 微软营销理念与微创客户关系管理系统的融合 市场的策略 QA 微软的营销理念 微软全球卓越的销售业绩 微软中国的历史及历年来的规模，销售状况。 微软销售管理的发展史 销售手段的变化 业务发展的变化及趋势 销售过程中的得与失 IT工具在微软销售管理中的作用 IT工具的应用概述 以往微软公司应用IT工具的成败及原因分析 目前微软使用的IT工具的优点及成效 借助灵活的IT工具管理客户资源 微软的成功所在 完善的销售流程控制与客户资源的管理。 建立在以数据为基础的商业辅助决策。 CRM是什么？ CRM是什么？ CRM的产生－需求的带动 销售人员的需求 市场营销人员的需求 服务人员的需求 顾客的需求 管理人员的需求 CRM的产生－技术的带动 计算机、通讯技术、网络应用的飞速发展 办公自动化程度、员工计算机应用能力、企业信息化水平、企业管理水平的提高服务人员的需求 电子商务在全球范围内正开展的如火如荼，正在改变着企业做生意的方式管理人员的需求 客户信息是CRM的基础。数据仓库、商业智能、知识发现等技术的发展，使得收集、整理、加工和利用客户信息的质量大大提高 在可以预期的将来，我国企业的通讯成本将会降低 CRM为企业带来的价值 CRM为企业带来的价值（续） 根据对那些成功地实现CRM的企业的调查表明： 每个销售员的销售额增加51% 顾客的满意度增加20% 销售和服务的成本降低21% 销售周期减少了三分之一，利润增加2% CRM为企业带来的价值（续） 平均每年的回报（在CRM系统实施的第一个三年） 企业应用CRM通常要经过的阶段和步骤 微软理念的产品化 以“客户”为中心的完善的销售流程控制与客户资源的管理。 1. 机会的管理 2. 联系人的管理 3. 销售计划的具体的实施 建立在以数据为基础的商业辅助决策的 报表-分析-预测，监测和评价销售成果 灵活的IT工具 微创CRM XP的强大功能 机会管理的战略（1） 创建 没有明确的固有机会。 明确了我们应该采取什么样的行动及实施该行动应该具备的关键成功因子。 创建新的业务。 销售的成本和潜在的投资回报都很高。 在这一领域中的产品/服务和竞争还处于空白的状态。 追击 很少或几乎没有固有机会。 正在进行一个新项目。 一个新关系的开始。 致力于赢得一个机会。 扩张 有非常强大的固有机会。 还有成长的空间。 项目正在进行之中。 为了增进与客户或合作伙伴的关系。 机会管理的战略（2） 保护 在提供此类产品/服务的供应商中仍处于主导地位。 总共的机会数是有限的。 处于防御的地位。 关系已经建立起来了。 退出 不再有机会 不利的竞争地位 产品/服务与客户需求的适配性差。 与客户或合作伙伴的关系不够牢靠。 销售成本高/回报低。 机会管理战略 微创CRM xp机会模块 记录的信息： 机会模块记录了每个机会的基本信息：机会的主题、销售阶段、简述、机会状态、销售额、可能性、预测值、优先级、机会类型、机会来源、确立日期、参与预测、成功、预计完成于、关闭日期、关闭、升迁周期等信息。 其中“机会状态”、“机会来源”、“优先级”字段可以通过微创CRM XP提供的自定制功能来设立符合实际情况的选择项。 与机会相关的联系人、行动、费用、附件、自定义字段、备注信息 支持操作： 新建、复制、粘贴、保存、复制、删除、导出 能够全面反应机会主题、进程、潜在效益、费用、促进状况等。 场景举例 场景： 我们的一个客户Cisco需要购买100套我们的产品。 步骤： 机会概述 机会评估 机会概述 机会评估 联系人的管理 人的因素在销售过程中的重要性 寻求关键联系人 与关键联系人的交往程度 与关系人的关系情况 微创CRM XP相关模块 联系人模块 记录了联系人的基本信息和重要事项，包括姓名、职务、部门、称谓、来源、生日、电子邮件、工作电话、移动电话、家庭电话、工作传真、寻呼、个人爱好等信息，其中职务、部门、来源等字段可以通过微创CRM XP提供的自定制功能来设立符合实际情况的选择项。 与其他模块关联，能够综合、全面的多角度反映联系人情况。 新建联系人 填入联系人的详细信息 建立其在Cisco组织架构中的地位及影响程度（V1） 建立其在Cisco组织架构中的地位及影响程度（V2） 销售计划的具体的实施 内部：作为一种分配和协调资源的工具 外部：作为一种销售工具 顺利地执行一系列的销售活动。 销售计划的具体的实施 内部管理层的定期审查 确保每项活动都在按计划进行。 销售团队审查 审查的频率。 联系的方