房产中介区域经理高效经营管理实战-邓小华(上篇).ppt

广州市奥锐管理顾问有限公司总经理 广东轻工职业技术学院特聘高级讲师 中大职业培训学院特邀高级讲师 广东省房地产业协会特邀高级讲师 广州房地产经纪人考证班特邀请高级讲师 广州市房地产中介联盟常务理事 多家知名地产培训机构高级顾问 当前形势，开水摸鱼： 金手：大 VS 强 做大靠店长， 做强靠区经！ 内容介绍 区域经理在企业管理中位置 区域经理职责分析 区域运营（执行公司下达的各项工作指令和任务、日常营运支援与指导） 市场开拓（区域市场状况的调研、评估和分析，提出竞争、开拓计划） 销售管理（门店目标跟进，门店经营监督及指导，区域营销制定执行） 服务监控（监督门店规范运营，保证、提高区域服务质量） 客情维护（区域内客户投诉处理、信息反馈、重大客户关系维护） 人才培养（区域梯队人才的培养，团队建设） 区域经理职业要求 区域经理职业素养要求 适应能力 管理能力 计划能力 沟通能力 良好的心理素质 指导力 洞察力、判断力 内容介绍 门店面临的三场战争 区域经理的管理职责 保证区域内各门店日常运营 区域服务质量监督及维护 区域危机处理 分析片区竞争对手的特点及份额 掌控市场发展动态，统筹规划区域发展 发现人才、吸引人才、挖角人才 培养人才、输送人才 门店管理由感觉管理迈向数据管理 CS管理关键：KPI Key 关键 Performance 绩效 Indicator 指标 门店经营管理KPI 门店业绩不好原因 区域经理管理核心方式 KPI 数字管理 表格汇报制管理 全局观念（不谋全局者不足以谋一域，不谋万世者不足以谋一时） 走动式管理 门店现场辅导管理 区域经理日常管理原则 与店长 “亲密有间” 一定不坐在办公室 诚”、“信”、“勤”、“礼”四字真言 拒绝急功近利的“诱惑” 区域经理的信息管理 ● 业主 ● 顾客 信息（业主）与业绩 如何增加区域有效盘源 增加盘源的渠道有哪些？ 区域的盘源拓展计划及管理 增加有效盘源管理 盘源的维护管理 如何提高盘源成交率 影响盘源成交的因素有哪些？ 如何提高盘源成交 盘源成交率提高计划及管理 盘源成交的竞争排除管理 如何确保足额单笔中介佣金 佣金收不足的影响因素分析 佣金足额与谈佣规则 谈佣方式解析 信息（客源）与业绩 如何增加顾客（买家）数量 增加顾客的渠道有哪些？ 区域顾客拓展计划及管理 顾客跟进（最低“135”标准） 顾客的ABC管理 如何让顾客消费更多 顾客支付的佣金组成 门店业绩的长、短期结合策略 如何让顾客转介绍 区域经理的区域人员素质管理 区域三重人才网 物业顾问素质管理 店长管理 店长储备 《史记》刘邦：夫运筹帷幄之中，决胜于千里之外，吾不如子房；镇国家，抚百姓，给馈饷，不绝粮道，吾不如肖何；连百万之军，战必胜，攻必取，吾不如韩信。此三者，皆人杰也，吾能用之，此吾所以取天下也。 区域三重人才网 第一重店长（管理人员） 第二重业务骨干（储备干部） 第三重秘书（行政支持） 人员招聘 建立用人备选资料库（对店长量化考核） 建立区域招聘标准。 定期组织招聘会（最好一周一次） 利用好同学或战友这两条渠道开发 加大对行家优秀人员的吸纳（招聘形式） “不教而战谓之残”------《论语》 “相马” VS “赛马” “吃药” VS “吃饭” 借力原理 彼得原理 经纪人的 “232” 之痛 业务培训 建立经纪人成长各阶段培训教材 将经纪人业务活动尽量流程化，并建立标准 建立区域讲师团队（或跨区合作，互相借力） 建立经纪人成长培训管理制度 所有培训均需考核 （各阶段培训议题建议） 店长的产生方式 内部培养/提拔 招聘 挖角 竞争上岗 店长招聘标准 责任心 管理经验及能力（近职调查） 情商 培训力/学习力 招聘程序 标准条件测试 面试（观察、问答、演讲） 近职调查 试用 店长培训 1、《职业生涯规划与自我管理》 2、《如何实现Top Sales到主管的角色转变》 3、《分行经理工作日志》 4、 《分行业绩的目标管理》 5、《分行经理如何选人、留人、育人》 6、《分行经理如何提高沟通及执行力》 7、《分行经理如何开发自己的领导力》 8、《如何辅导及培训下属》 9、《团队建设及团队协作》 10、《店长的时间管理》 店长培训管理 内部提拔前学习及带人双重考核 公司定时举办店长管理班进行培训 建立店长培训档案 课程强制学习，转正与培训考核挂钩 建立店长储备机会 努力营造内部提拔过渡机制 把培养和提拔人才作为考核内容 人才提拔可跨区整合 区域门店服务管理 地产门店服务的核心 服务标准化 泛服务对门店的新要求 让服务成为门店的DNA 顾客服务核心？ 你觉得自己公司服务好