《OPPO手机导购流程》PPT课件.ppt

金牌促销员销售流程——劝说 劝说五原则： 实事求是地劝告说 投其所好地劝告说 劝告说要配合一些自然恰当的动作 让商品自己证实自己的价值 帮助顾客比较商品： 金牌促销员销售流程——劝说 不仅要熟悉自己销售的商品，还要对竞争商品加以研究、 分析、从而突出独特优点。 金牌促销员销售流程——成交、赞美顾客 掌握成交的八个时机： 突然不再发问时 话题集中在某一个商品上时 不讲话而若有所思时 不断点头时 开始注意价钱时 开始询问购买数量时（或使用寿命）时 关心售后服务问题时 不断反复问同一个问题时 金牌促销员销售流程——成交、赞美顾客 促使顾客尽早成交的方法： 请求购买法 选择商品法 推定成交法 化短为长法 扬长避短法 价格优惠（赠品、赠券）法 最后机会法 金牌促销员销售流程——成交、赞美顾客 促使顾客及早成交的技巧： 不要再给顾客看新的商品，引导顾客把注意力集中在最能满足需要的品种上。 缩小商品选择的范围 接近成交阶段，最好把选择范围限制在两种以内。 拿走多余商品时，态度应该自然轻松（拿出时也一样）。 金牌促销员销售流程——成交、赞美顾客 尽快确定顾客最喜欢的东西 摸的次数最多的商品 注视时间最长的商品 放在最靠身边的商品 成为顾客比较中心的商品 再次 强调他感兴趣的销售要点 注意：“成交”阶段，避免催促和强迫，或喜形于色，应平缓语调、自然态度。 金牌促销员销售流程——包装、送客 包装完，将商品双手递给顾客，进入到最后一个阶段 金牌促销员销售流程——包装、送客 送客 以感激的心情向顾客道谢，并邀请他下次再来 留心顾客是否忘记了他随身携带的物品 避免顾客没离开就急急忙忙收拾东西，仿佛赶人走似的。 * * 业务推广部 * * 业务推广部 * * 业务推广部 * * 业务推广部 * * 业务推广部 * * 业务推广部 * * 业务推广部 * * 业务推广部 * * 业务推广部 * * 业务推广部 * * 业务推广部 * * 业务推广部 生产线式的销售模式 ——手机产品导购流程 顾客购买心理过程 金牌促销员销售流程 金牌促销员销售流程——等待时机 （1）正确的姿态等待顾客： 不但要使自己不易感到疲劳，还必须使顾客顺眼 （2）坚守固定的位置： 以站在能够照顾到自己负责的商品，并容易与顾客做初步的接触为宜。 （3）暂时没有顾客时： 可以检查商品，整理货架、柜台。可以抓紧时间学习 金牌促销员销售流程——等待时机 （4）时时以顾客为重： 不论导购员在待机时间做什么准备工作，都只是推销行为的辅助工作，绝对不能因此而忽略自己最重要的职责——接待顾客 （5）引起顾客的注视： “等待时机”这个服务步骤，是相对于“注视”这一心理阶段而产生的，因此在待机的整个过程中，都应千方百计地吸引顾客，让顾客注意你的商品。 金牌促销员销售流程——初步接触 介绍商品法 了解商品的特优利，并能把这些特点与顾客的实际需求挂上钩。 打招呼法 记住老顾客的称呼和他上次购买的产品，可以给他以意外惊喜善于 服务法 单刀直入询问顾客需要什么，适用于急于购买，心中有谱的顾客。 金牌促销员销售流程——商品提示（1） 商品提示 是想办法让顾客了解商品，产生兴趣 不是仅仅把商品或说明书拿给顾客看看就行 要求在顾客看到商品之后，提高顾客的“联想”力，刺激其“购买欲望”的产生。 金牌促销员销售流程——商品提示 商品提示的五个原则（1）： 让顾客了解商品使用时的情形 通过陈列或展示 演示给顾客看（听），并加以解说 让顾客实际操作 金牌促销员销售流程——商品提示 商品提示的五个原则（2） 让顾客触摸商品 据心理学分析：实际参加的活动能记住90% 看到的东西能记住50% 听到的只能记住10% 鼓励顾客触摸，以感受质感和手感 金牌促销员销售流程——商品提示 商品提示的五个原则（3） 多拿商品（同类）给顾客看 针对顾客购买喜欢“比较”和“挑选”，导购不应只拿顾 客所注视（或指明）的那一样多拿几样供其选择，以满足顾客的欲望。 不可拿太多，一次不能超过5种（电话3种较恰当） 金牌促销员销售流程——商品提示 商品提示的五个原则（4） 让顾客了解商品的价值 导购员应珍惜商品，用身体语言暗示商品的高价值 通过衬托的方式展示：背景和灯光、展架和POP 金牌促销员销售流程——商品提示 商品提示的五个原则（5） 按第一主推、第二主推的顺序拿取 主推型号的销量大、潜在购买者多，按此顺序可以较快刺激顾客的欲望。 金牌促销员销售流程——揣摩需求 观察法： 通过观察顾客的动作和表情来探测顾客的需要 切忌以貌取人。 推荐商品法： 通过向顾客推荐一至两种商 品，观看顾客的反应，便可以了解顾客的愿望了。 金牌促销员销售流