《OPPO手机渠道研究》PPT课件.pptVIP

二、渠道结构分析 OPPO公司目前实行的直供商模式，以省、市、县为单位寻找分销商，这样以来，经销商的数目增大，每家经销商的分销货量减小，产品的终端到达率提高，最大限度提高终端销售，产品的终端消化从50%左右，达到现在的80-90% 。分析OPPO公司的西区市场我们了解到，其市场销量占到全国销量的25%左右，辖区包括:四川、重庆、云南、贵州、陕西、甘肃、青海、宁夏、新疆等省市，全西区目前的客户数229家，其中月提货1000台以上的客户5家，500-999台的有8家，300-499台的有10家，100-299台的有61家，100台以下的145家。 如图： OPPO手机西区渠道客户数量 三、渠道冲突分析 OPPO手机渠道冲突主要在以下几个方面： 1.水平渠道冲突 OPPO手机渠道冲突在水平冲突上主要体现为连锁体系之间的价格竟争；各区域代理商之间的横向窜货冲击价格秩序。 2.垂直渠道冲突管理 OPPO手机渠道冲突在垂直冲突上主要体现为苏宁国美等大零售体系对于信用额度的要求，对于滞销机处理的要求，以及大额进场费过节费等要求；批发客户对于市场覆盖率的要求，阶段任务制度的要求。 3.多渠道冲突管理 OPPO手机在渠道冲突在不同渠道间的冲突主要体现为网络销售影响传统渠道价格体系；大零售商价格战影响分销的批发价格体系；区域主推型连锁客户要求排除其他分销连锁体系独销新品。 渠道管理 一、渠道冲突管理 二、销售渠道建议 一、渠道冲突管理 1.水平渠道冲突管理（价格竞争和横向窜货） 在管理连锁体系之间的价格竞争上，主要针对的是苏宁、国美等冲突比较直接的客户，OPPO常见的做法是将重点、敏感性产品进行分组销售；新品进行首销等方法来解决此类问题。 对于窜货，厂家可以从以下几个方面着手消灭窜货: （1）签订不窜货协议。 通过法律手段控制窜货现象。 （2）多品牌分销策略。 厂家可以把不同型号和款式的产品交给不同的经销）商代理，这样可以避免经销商对厂家全线产品的过多控制。 （3）产品外包差异化。 鉴别窜货的难题之一是如何确认货物是应销往何地的，解决的办法是厂家对经销不同地区的产品可以在外包装上进行区别。主要措施是:第一，利用条形码，对销往不同地区的产品外包装上印刷不同条形码；第二，通过文字标识，针对销往某一地区的产品，可在每种产品外包装上印刷“专供XX地区销售”的字样。 （4）建立合理的价格差价。 每一级代理商的利润设置不可过高，也不可过低，价格政策要有一定的灵活性，要有调整的空间。 二、销售渠道建议 1.正确处理厂家与经销商的关系 厂家与经销商的关系一直很微妙，既是合作伙伴同时也是互相竞争的对弈关系，厂家在处理与经销商的关系上要力求谨慎，摆正好厂家与经销商的关系，在满足经销商的基本要求的同时，厂家也必须要求经销商履行应尽的职责，对其有所要求。 厂家要正确处理与经销商的关系，在制定经销商政策时，可以从以下几个步骤着手: 考虑经销商的中短期利益 这既切合经销商求利心切的心理又是给他们信心的强有力因素。但只过分强调短期利益，而不注重全年或更长时间对经销商的鼓励，这样不利于公司吸引优秀经销商长期合作。 The end Thank you！ OPPO手机渠道研究 主要内容 公司概况 渠道研究 渠道管理 公司简介 手机产品 现有渠道分析 渠道冲突分析 渠道冲突管理 渠道结构分析 销售渠道建议 企业概况 一、公司简介 OPPO是一家全球注册，集科研、制造和营销于一体的大型高科技企业，产品远销香港、美国、俄罗斯、欧洲、日本、韩国、东南亚等市场。OPPO公司先后成功推出MP3、MP4、蓝光DVD、手机等产品，现正致力于智能手机、3G手机、平板电脑的研发。OPPO公司凭借雄厚的自主研发能力，在品质表现上力求完美，在产品造型设计上力求时尚精美，在功能操作上力求简洁易用。OPPO致力于打造高品质时尚数码行业的国际一流品牌。 对于追求现代生活方式的年轻消费者，OPPO可以提供比其他品牌更富创意的、更高品质的、可炫耀的时尚数字产品，因为OPPO始终把产品的精美、以人为本的设计作为我们执着的追求。 二、手机产品 OPPO公司于2008年正式推出音乐手机产品，由于其强劲的音质也得到了音乐发烧友的一致好评和喜爱。OPPO手机现已推出了Ulike、Real等系列手机20余款，音乐手机产