时代光华周坤：目标与绩效管理（pdf 71）.ppt

户，就能谈成一单生意的，他说的有没有道理，我们要见很多客户，才有可能做 成一单生意，是不是这个概念，这么一说我没吭气，我在这里就写了第一个，他 实际上是说出了一个东西，什么东西啊 什么东西啊？是不是成功率 对不对。 就说他说的意思是说，我不是说每谈一单客户，我就能够谈成一件一件生意， 我要有一个成功率的，那么这个成功率是多少呢，比方说吧他说的是 3%，我见 了 100 个客户，我才能够谈成 3 单买卖，这是不是一个成功率。对不对 那么好， 我就跟这个业务员讲，我说兄弟咱们现在，这 1500 万别去想它了，我不跟你谈 1500 明白了没有，我跟你谈什么呢 ！谈成功率我问他你是什么时候参加工作的 他说我参加工作时间很长了。 那么我说你是什么时候做销售的三年前 我说那好。三年前你第一年做营 销。做营销人员成功率是多少。这个小伙子跟我讲，他说周老师，他说我第一年 我一单生意没谈成，白忙活了一年，成功率是多少 是不是零。 那我问他第二年呢？他说第二年我的成功率大概也就是 1%，那么第三年就 是去年，达到多少了 3%，是不是这个概念，那我就问他，我说小伙子 1500 咱别 说了，咱们实实在在一个一个来，你看看刚才我那个逐项的讨论，一项一项来， 我就问他，我说你今年有没有一个把握 把你的成功率从 3%提高到 5%。你觉得这个可能性大不大，这是不是一个很 具体的问题，这小伙子想一想，这个我做得到，为什么做得到呢三年了，有很多 客户这瓜都快熟了，去年谈的差不多 今年会延续，而且我的经验我跟客户的关 系，方方面面我找着北了，我提高一两个百分点。不要说 5%，甚至更高一点我 都很有把握，我说咱别更高，咱就 5%行不行 他说行，既然行大家去想，他今 年的成功率，从去年的 3%提高到 5%的时候，应该不应该，有一个很具体的期望 值的，会不会有的。是不是有一个期望值，好这个小伙子还在讲他讲什么呢 他说 他说公司，我去年重点进攻三个大客户，但是我是一个小业务员，公 司又没法帮到我的忙，人家那三家公司那么大，我花了大量的时间，和精力去攻 那三家公司，到了是一家没攻下来，我但凡去年攻下一家我去年的业绩都不会这 样，这么一说说出个什么事情来了，什么事情，是不是大客户管理。去年几家 三 家成功了几家， 零，一家都没有成功。三家都不成功， 对不对。那么在讲到这 个问题的时候其实这个部门经理是有回应的，这个部门经理说，公司今年进行整 个的管理变革，请管理咨询顾问公司进来，其中在管理变革的项目里头就包括了 销售的变革，销售变革里面的重要的一个内容就是大客户管理，你作为公司的一 个三年的老业务员被分配在大客户管理部，那么大客户管理部，就不仅仅是你一 个人单兵作战了。对不对?他是要强调什么呢？ 要强调资源共享的,在国际上是全球化资源共享,那么公司既然成立了,大客 户管理部,而你又是大客户管理部的成员,公司不但把去年的,三个大客户分配给 你,还再加五个,等于八个 是不是这个概念,而且不光是个数量问题,整个公司的资源,公司的这个整个 的这个梯队,都会支持你的大客户管理的,整个公司的资源,会支持你的情况下, 那么我就问他,去年的三个加分配给你的五个,公司的所有的整个体系,管理体系 进行变革以后,来支持你做大客户管理,的情况下,这八个客户里头,我问他你搞 定两个有没有把握,这是不是又是很具体,这个小伙子说有把握,去年的三个已经 很熟悉了,今年再加五个,公司整个的管理的,整个的这个,大客户管理机制在支 持我,不是我一个人单兵作战,中层 高层都会支持我,资源去共享。这个销售部。 还有这个我们的研发部。还有我们的广告部。还有我们的很多行政管理部门都来 支持的话呢，我贡献两到三个大客户，我是非常有把握的，那么我想请问按两个 大客户计算，有没有一个期望值，有没有 有的，好了这个小伙子还在讲。他说 公司这个研发部有问题，有啥问题呢？他说去年答应给我十个新产品卖，明白了 没有 到了给了八个，但凡按计划有两个新产品上市，我多两个新产品上市，我 的销售业绩，是不是也会有一个提升。会不会这么一说他讲了个什么问题，什么 问题？是不是一个新产品上市的问题，去年答应他几个，十个给了几个， 八个 欠了几个， 去年是不是欠两个对他有没有影响，当然有影响，好了这个部门经 理。其实也在这个问题上回应他的，他说今年研发部也有整个的变革，不但能够 把去年的两个补给你，补给你。而且还要再加十二个，等于十四个产品，新产品 序列今年将会推向市场，而且这十四个新产品里头，有十个是一个老产品系列， 另外有四个呢？是一个完全全新的市场的一个系列，进入一个新的市场，明白了 没有？那么我们想一想看，今年这十四个产品，而且有四个产品，是