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农产品直供电商发展策略分析 在果蔬种植环境极佳的高雄、屏东，有一群果农，他们的种植技艺世代相传，整个宝岛似乎都闻得到果香味。但最后，这些果蔬大部分被运往了日韩、欧美、中国大陆这些“舍得花钱”的地方。 来自台北的互联网创业者黄哲诚在向《第一财经日报》记者谈及这一现象时说到，高额的种植成本加上多个分销环节，使得果蔬运达到本地消费者时，价格往往非常高，而中国台湾的零售市场仍然是一个“拼价”市场。 黄哲诚的创业项目“良品严选”试图对此加以改变。他和团队经常南下，去屏东、花莲等地的乡下寻觅各类果蔬的种植行家，说服他们对果实进行品牌打造，甄选后在其电商平台上直供给消费者。 利用电商平台进行农产品直供在大陆也非常多。中国独特的城乡二元体制，为这种尝试提供了足够的空间，从农户、平台到消费者，直供的诱惑看上去都非常大，但这真的是一桩一本万利的生意吗? 农业电商的终极模式是什么 快时尚品牌ZARA的供应链一直是业界的对标，从设计到销售的最短周期只有15天。而大多数的服装零售商的这个过程长达数月。在中国，越来越多的互联网时尚品牌正在试图学习并超越ZARA。 从云南鲜花种植地采购鲜花供应到城市的宜花科技创始人荣超说，在这条供应链上引入互联网技术之后，可以将鲜花从产地到花店的运输时间从96~98个小时缩短到24~28个小时，损耗从40%左右降至1%以下，让花店的拿货成本平均降低30%~40%。 荣超本人是IT技术出身，这家试图重塑鲜花供应链的互联网技术公司，是如何做的呢? 首先，让种植者使用APP，宜花每天下午放单，即第二天要收货的量，农民在APP上填自己有多少的量，抢上单后，第二天把货送到指定地点，由宜花合作的第三方物流公司车辆送到位于云南的目标仓库，工作人员对花进行分类、分级、贴标、包装以及养护，之后再发往各地的区域仓，所采购的鲜花一律使用宜花的品牌。目前，宜花在北京、上海、广州建有三个区域仓，平均每个2000~3000平方米。在消费终端，花店也是根据自身的需求量在APP下单，下单次日鲜花即从区域仓送至花艺师手中。宜花另有一套严格的流程控制模型，根据客户数量、每月订货量、成本，可以预测未来一年的鲜花出货量，这套系统的研发在宜花的成本构成中占据了较大的比例。但因为数据的敏感性，荣超婉拒了提供具体模型数据的要求。 另一家农产品B2B平台美菜网运作方法类似，以销定采、以采定产，餐厅根据需求量下单，美菜基于订单量去跟产地、一级批发市场议价，从采收菜品到送达餐厅规定最长不超过18个小时，可为餐馆降低36%的采购成本。美菜的创始人刘传军2009年已经试图利用互联网对农产品供应链进行改造，但当时无论是互联网环境还是整个流通环节都不成熟，刘传军彼时的尝试并不成功。 在智能手机越来越普及的当下，利用手机打通农产品的流通渠道——黄哲诚、荣超和刘传军在做的事情，现在已经有越来越多涉农互联网的创业公司都在尝试。 “终极模式应该是农产品能以最高效的方式到达需要它的消费者手中，实现它最好的方法肯定是移动互联网。”关注农村互联网投资的顺为资本合伙人程天对记者说。 之所以要利用互联网做产地直供，除了可以更加直接地感受产品质量外，缩短农产品供应链、提高电商平台的毛利率也是很大的动力。来自以太的调研显示，目前的B2B平台承接了一批到三批的物流、仓储等功能后，平台的毛利空间约10%~15%。 以北京市场上的土豆为例，刘传军说，美菜从产地经纪人处拿货价是6毛钱一斤，送到北京后差不多是7毛，而直接从北京批发市场的拿货价是1块钱。但如果从农户手中直购，可以降至5毛多钱一斤。 出生于山东农村的刘传军经常被农民的生存状况触动。他对记者说，今年中秋节回家，父亲告诉他，玉米的收货价和15年前一样，还是9毛钱一斤。但15年间，消费者购买玉米的价格显然已经大幅上涨。 “农业现状非常落后，流通环节太多链条太长了：从经纪人、一级批发商、二批、三批、餐厅、菜市场，五六个环节层层抽成。”这是刘传军想要改造生鲜供应链的一个重要原因。 在农产品的供应链中，不同的领域以及不同的地方，这一冗长的链条普遍存在。做鲜花供应的荣超，来自台北的创业者黄哲诚都向记者谈及过此问题。 荣超提到，最开始宜花是从北京市的批发市场进货送到花店，但出现了很多质量问题，后来找到鲜花原产地的批发市场，仍然发现质量欠佳，最后索性直接去地里找到种植者，做田间直供。 黄哲诚则认为，做直供的重点不在于节约供应成本，而在于互联网是否能够提供更多的附加值。基于此，在产地甄选产品时，团队会做产品分级、包装、农药残留检测、沟通产品故事等一系列工作。当然，这与台湾企业对品牌的重视度不无关系。 田间地头的困惑 美菜去年的数据显示，平台上所有品类的源头直采比例为70%。不过，刘传军坦言，美菜生鲜产品的直采比例并没有这么高，“不是每个品类的农产品都适合去源头采购。”他