柯斯公司案例分析-2003版.ppt

建议—市场营销计划 定价策略 公司市场竞争主打产品，依据知识产权（参与标准制定）、市场竞争程度等因素采用不同定价策略。 竞争定价法：32K-STK 溢价定价法：参与中国移动牵头的某高端SIM卡技术规范的起草，若新卡通过质量检测，则利润率将远高于公司其他产品。 建议—市场营销计划 大客户营销 成立大客户营销小组 积极参移动与联通制定SIM卡行标准的工作 举办或参加各类专业展会 主动对客户进行定期走访 根据联通和移动采购方式采用不同的客户关系管理方式 建议—市场营销计划 供应链管理 建立库存电子信息系统 确保原材料供应商、模块生产商、芯片生产商、卡基生产商、SIM卡生产合作伙伴、柯斯公司、移动运营商库存供应及时。 建议—市场营销计划 客户服务 参与客户市场调研，依据终端消费者需求变化，适时研发新产品。 客户服务部确保移动通讯运营商SIM卡的售后服务、技术支持和技术咨询，出现问题及时派技术人员到场解决。 建议—市场营销计划 财务预算 2003年 2004年 2005年 2006年 收益 市场规模（百万元） 521.7 614.1 665.4 722.4 市场份额 5% 10% 15% 20% 销售额（百万元） 26.09 61.40 99.81 144.48 平均毛利率 30% 33% 37% 40% 毛利（百万元） 7.83 20.26 36.93 57.79 成本 人工成本（百万元） 4.6 5.4 7.2 9.6 研发成本（百万元） 0.92 1.48 2.76 3.68 总成本（百万元） 5.52 6.88 9.96 13.28 利润 税前利润（百万元） 2.31 13.38 26.97 44.51 谢谢！ * 研发能力强，组织结构精炼，拥有全部产品线； 公司规模小，产品交付能力有限—1200万张/年，研发周期长—4款/年 * * * 营销管理08F－第一小组 * * 营销管理08F－第一小组 * 柯斯公司案例分析 张微、张弛、孟宇光 胡嘉晨、周芳、杨剑锋 2008年10月6日 目 录 1.我们的团队 2.案例背景—柯斯公司及其所面对的市场环境介绍 3.柯斯所面对的问题 4.我们解决问题的思路及解决方案 如何对柯斯所面对的市场进行细分 如何选定目标市场及进行市场定位 制定有效的市场营销计划 1. 我们的团队 我们的团队 孟 宇 光 杨 剑 锋 张 薇 胡 佳 晨 张 弛 周 芳 2.案例背景-柯斯内外部环境分析 柯斯是谁? 上海柯斯软件有限公司成立于2002年5月，公司致力于智能卡操作系统（COS）的设计与开发，基于智能卡应用和解决方案的开发, 以及智能卡在中国和海外的销售 柯斯优势 柯斯劣势 柯斯面对什么样的市场环境 宏观环境 中国经济显著增长，极大吸引了投资者，需要更多新技术； 随着信息时代的来临，新技术在计算机、通信领域得到迅猛发展； 人口增长和城市化趋势对手机的需求量和功能提出了更高要求 柯斯面对什么样的市场环境 预计2003年SIM卡市场总规模达17亿人民币，02-06年市场年复合增长率10.1%。 CAGR 10.1% 柯斯面对什么样的市场环境 中国SIM有12个厂商在争夺，但市场集中度较高，排名前四的公司占据了整个市场的83%，这四个竞争者将是柯斯的主要竞争对手 成本 财力 研发 交付 质量 主打产品 运营商关系 MASS 高 雄厚 升级滞后 —— —— 系统集成 密切 PLUSS 低 有限 升级滞后 —— —— —— 良好 COMEA 低 —— 技术水平低 及时，产量大 —— 低端 密切 ANTA 低 —— 经验上升 产能大 欠佳 退出低端 获高端订单 3. 柯斯所面对的问题 柯斯目前需要解决的问题是什么 柯斯的管理层思考的问题 柯斯公司解决的问题是在其有限的资源的约束下如何对其面对的市场进行细分和选择，并基于其选定的目标市场，制定一套行之有效的营销计划 1、如何在竞争激烈的市场站稳脚跟 2、如何选定目标的细分市场 3、如何凸显在研发领域的领导地位，并充分利用这一地位 4、如何满足其投资者和合作伙伴的要求。 4. 解决问题的思路和方案 (1)解决问题的思路 (2)如何细分柯斯所面对的市场 (3)柯斯公司如何选择目标市场 (4)柯斯公司的市场营销计划 我们团队将怎样帮助柯斯 在市场细分的基础上选择目标市场 帮助柯斯公司进行市场细分 针对其目标市场制定相应的发展策略 1 2 3 4. 解决问题的思路和方案 (1)解决问题的思路 (2)如何细分柯斯所面对的市场 (3)柯斯公司如何选择目标市场 (4)柯斯公司的市场营销计划 我们如何对SIM卡市场做出细分 界定柯斯市场范围 设定细分