外贸询盘回复心得，询盘回复率低的分析和解决方案11.doc

外贸询盘回复心得 如果你在国际贸易网络营销中开展了网络推广工作，你就会不断地收到形形色色的电子邮件。在这些邮件中，有一部分是你期盼的询盘邮件。询盘邮件的质量是有很大地差别的，对询盘邮件分类、甄别，将你的最好的资源投入到真正的潜在客户上，这会大大提高你的工作效率。 　　寻找卖家型：这种类型的询盘人，正在寻找你所提供的产品(或类似的产品)，他们正在执行着采购计划。他们也在为完成采购任务而奔忙。他的询盘最大的特点是：目标明确(例如，有品名、要货数量、交货条款等)，信息全面(例如，有公司名称、地址、电话、传真、联系人等)，询问专业，问题详尽。你的及时回复无疑是雪里送炭。对于这类询盘要高度关注，及时、准确、全面、专业的答复和有竞争力的报盘是达成交易的关键。 　　准备入市型：这种类型的询盘人，也许他在他所在的国家已经有经营经验，但对你的产品还不够了解;也许他的客户已经到他这里询盘;也许他已经知道通过进口你所提供的产品，可以获得较好的利润……。总而言之，他们已经准备和你做生意，但还许多具体问题还须解决。他们是新手。在这类人的询盘中，一般信息比较全面(例如，有公司名称、地址、电话、传真、联系人等)。但你从所提问题的专业化程度，可以对其做出判断。这类客户是你的潜在客户，他们需要你的培育。耐心、专业的回答和恰当地跟踪，有利于不断培养他对你的信任，不断增强他和你做生意的信心。 　　无事生非型：现在有很多在线交易市场或其他的贸易平台，为了便于用户查询，他们都提供了一种组合查询的功能。用户使用这种功能，只要在他感兴趣的产品后点击选上，就可以给供方发去标准格式的询盘邮件。这虽然是个好办法，但给一些无事生非者也提供了方便，他们毫不费力地选择后，你就可以收到他的一个很象样的询盘。这时，你是倍加关注，实际对方毫无兴趣。对于这样的询盘(一般在邮件格式中都有说明它是来自什么网站)，撰写一封通用格式的电子邮件，表达你非常希望和他建立业务关系，并请他们更多地介绍他们自己的信息。将这样的邮件发给对方，就会将这类人过滤出去，因为他们多不会回复你。 　　信息收集型：他们是技术人员，他们现在正要开发或仿造和你的产品相同或相似的产品，他们需要了解市场、了解产品、得到更多的同行信息。十分专业是这类人的询盘的特点。也许和他们交流一、两个次，他们就会汇来购样品款。但是，他们永远不会成为你的客户，相反他们有可能成为你在他们国家的竞争对手。回复这类人的邮件要把握专业的尺度，超出销售的话题，要设法有礼貌地拒绝。 　　索要样品型：这类人的目标是索要免费样品。他们多是欠发达国家或地区的客户。经过交流，你会发现他对价格、质量等并不关心，他关心的只是给他送样品。坚持让他付样品费和邮费，会使他远离你。 　　窃取情报型：他是你的竞争对手，他是你的敌人，他们是有备而来。他利用互联网的特点，装扮成外国客户来刺探你的价格、交易条款等信息，从而制定出他们更有竞争的策略。这是最难回复的邮件。他可以伪装成就要给你下订单的样子，你不得不告诉他你的信息。这种类型人，除了有互联网经验的人用技术手段鉴别外，多是通过多次往复的交流，主观地甄别出来。 关于询盘回复率低的分析和解决方案 很多时候，我们收到买家的第一份邮件并不难，难的是如何收到买家的第二份邮件。为了这第二份邮件，我们要先分析一下第一份邮件的动机：1）紧急采购：可能与外贸人员邮件交流了几个回合就可以下单；2）未雨绸缪：现在有固定的供应商，只是想培养一些潜在的供应商来防止原有合作伙伴的流失；3）寻找商机：买家淘汰、更新、完善采购的品种，以寻找新的市场商机，所以会调查和了解市场上该产品的报价；4）谈判需要（同行询价）：了解国内同行业供应商的价格，便于与原供应商重新洽谈价格；5）简单询价：买家没有采购需求，只是想了解一下这种产品的市场行情.很明显，前面3种询盘是我们需要重点跟进的。那么如何去筛选和辨别呢？一般来说，要求就某一种产品进行报价，具体到数量、规格、包装、产地、质量标准、到货港口等。对这样的询盘，就要认真对待，因为这可能是一个专业买家的询盘、当然，仅从询盘内容中是没办法确定买家的真实性和专业度的，我们可以根据买家提供的公司名称，公司网站，邮件地址和联系电话等，通过网上有哪些信誉好的足球投注网站，线下联系的方式来验证。当我们回复了买家以后，这封满载着我们殷切期望的邮件最终是石沉大海还是凯旋而归呢？我们可以进行一下假设： 买家行为 原因分析 应对措施 买家没有收到邮件 邮件太大，买家网络条件限制收不到 删除附件或将图片和表格内容精简后插入到正文中。 被买家邮件服务器过滤货屏蔽 尝试用其他邮箱联系客户，免费邮箱推荐使用yahoo，hotmail等 买家收到了邮件没看 同类邮件太多，买家只挑选几个看看 优化标题，使标题醒目。