奢侈品销售的终极思维.doc

奢侈品营销的终极思维 通过多年来我对不同行业营销策略的研究，总结了针对零售连锁行业、投资行业、电子商务行业等不同领域的营销模式。如前期所分享过的“ISI营销思维”、“乐销思维”等。随着中国逐步成为世界奢侈品消费大国，中国的奢侈品的消费每年以15%以上的速度增长，奢侈品的营销越来越成为营销人所关注的重点领域之一。中国的珠宝首饰年销售额已超过2000亿，LV、古琦等国际奢侈品牌大规模在中国各地开设销售渠道，内地奢侈品行业快速发展，但中国的奢侈品行业仍然处于营销的初级阶段，近一段时间来，内地消费者向海外“代购”奢侈品的趋势催热了“代购行业”，而内地奢饰品的营销又将如何提升呢？ 根据我对日本、香港、上海、杭州等地的奢侈品行业企业的研究，与大家分享奢侈品消费的几个重要思维： 一、销售文化而非商品： 如果你还在给顾客讲解一件高档包包的材质是选自怎样的牛皮，如果你还在给顾客讲解一幢豪宅的建筑材料是如何牢固，如果你还在给顾客讲解一款18K高档珠宝的材质是否足够75%的金量，那么请你停止销售。无论怎样，顾客的支付都要远超过了你所讲述的价值。顾客购买一个高级皮包需花费上万元，而世界顶级的皮包所用的牛皮无非也就10美元每平米。苹果在短短的时间内，引爆了电子消费市场，而曾经称霸手机市场的摩托罗拉、诺基亚都显得无力还击，正如苹果总裁乔布斯的一句话：我们销售的不是手机，而是梦想。 所以，现代的营销时代，顾客对于商品的关注点已经不在仅仅停留在商品本身的性能、材质，而更多的是其所带来的隐性价值以及平台，统称为“文化”，文化的价值是多少呢？我想这才是顾客为什么愿意支付远超过产品本身成本的价格的原因。近期在与香港珠宝设计师协会的设计师在交流的时候，谈到了目前的珠宝首饰的国际流行趋势，流行款式18K金的首饰价格远远高于原来人们对18K的认识，甚至是同等重量纯金的很多倍。也就代表，高档首饰将不再是贵金属、钻石，而是艺术品、是梦想。而我们的营销人员必须成为造梦的天使，并将梦想销售给我们的顾客。 二、给顾客一个难忘的体验： 在今天的体验经济时代，顾客逛街不再等于购物，购物不再等于买东西，顾客真正需要的是这个过程中的体验，如何给顾客一个良好的难忘的体验过程，将是营销成败的关键。众多商场不断在购物环境上下功夫，就是让顾客愿意来体验，留下美好的体验记忆，增加商场的粘性。众多品牌开设的体验店，让顾客参与到营销活动中来。众多产品越来越注重顾客的体验和感受，如化妆品的试用装、住宅的样板房。 顾客的体验来自于两个重要方面，一个是购物环境，一个是服务水平。这两点是奢侈品营销中必须要做好的。 三、快乐的你带来满意的顾客： 很多企业非常重视顾客的满意度，顾客购物过程中是否开心，但是很少有企业在乎自己的员工是否开心。在这里希望更多的企业管理者明白：“只有快乐的员工才能带来满意的顾客。”你很难想想一个不愉快的员工，心怀抱怨的员工是如何很好的服务与一个顾客的。所以提升顾客满意度，最好的方法就是先让自己的员工开心，创造一个快乐的工作环境和团队氛围。而作为销售人员自身，也应该不断调整自己的状态，才能去更好的服务我们的顾客。 四、做顾客的生活顾问： 奢侈品销售不是把产品销售给顾客那么简单，而是站在顾客需求的立场上，用专业的眼光、知识为顾客推荐最适合的商品的过程，这个过程我们称之为“顾问式销售”。做顾客的生活顾问，其中包括珠宝首饰、服饰、箱包的搭配，其中还延伸出更多的美学知识等等。在日本，消费者甚至记不住自己购买商品的商店名字，却可以很清楚的记得为她服务的人员的名字，在顾客心目中，所购买的商品不是店铺品牌，而是销售顾问的名字。