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家乐福采购谈判教程
家樂福採購談判技巧 Negotiation Techniques for Carrefour Buyers 对业务员不要表现热心。 你的第一个反应,应是否定的。 提出不可能的要求 。 不要接受第一个提案,让业务员哭,这是最好的技巧。 总是使用座右铭,你还可以做得更好。 总是强调你不是老板。 智慧思考-让自己像个白痴。 不要做任何让步,除非得到相对的回馈。 要把销售人员作为我们的一号敌人。 不要为销售人员感到抱歉,玩坏孩子的游戏。 永远不要接受第一次报价,让销售人员乞求,这将为我们提供一个更好的销售机会。 时时保持最低价的记录,并不断要求的更多,直到销售人员停止提供折扣。 不要许可销售人员读到屏幕上的数据,他越不了解情况,越相信我们。 记住销售人员不会要求,他已经在等待采购提要求,通常他从不要求任何东西作为回报。 记住当一个销售人员来要求某事时,他会有一些条件足以给予的。 永远把自己作为某人的下级,而认为销售人员始终有一个上级,他总可能提供额外的折扣。 在没有提出异议前不要让步。 当一个销售人员轻易接受条件,或到休息室去打电话并获得批准,可以认为他所做的让步是轻易得到的,进一步提要求。 别忘记对每日拜访我们的销售人员,我们应尽可能了解其性格和需求。 注意:要求建议的销售人员通常更有计划性,更了解情况。应花时间同无条件的销售人员打交道。 毫不犹豫的使用结论,即使他们是假的,例如:竞争对手总是给我们提供最好的报价,最好的流转和付款条件。 不断的重复反对意见即使他们是荒谬的。你越多重复,销售人员就会更相信。 假如销售人员花太长时间给你答案,就说你已经和其竞争对手做了交易。 假如销售人员同其上司一起来,要求更多的折扣,更多参与促销,威胁说你将撤掉其产品,因为上司不想在下属前失掉客户。 注意折扣有其他名称:奖金、礼物、纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等,都受欢迎。 随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量,尽可能得到更多的折扣,进行快速促销活动,用差额销售赚取利润。 每当一个促销正在一个别的超市进行时,问销售你在那里做了什么,并要求同样的条件。 要求不可能的事来烦扰销售人员,任何时候通过延后协议来威胁他,让他等,确定一个会议时间,但不到场,让另一个销售人员代替他的位置。 威胁他说你会撤掉他的产品,你将减少他产品的陈列位置,你将把促销人员清场,几乎不给他时间做决定。即使是错的,自己进行计算,销售人员会给你更多。 不论销售人员年老或年轻都不必担心,他们都很容易让步,年长者认为他知道一切,而年轻者没有经验。 在一个伟大的商标背后,你可以发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。 * * 扮演公平及不公平。 不要犹豫去争论,甚至他们是无礼的。 持续重复同样异议。 别忘记,百分之80的收获来自最后谈判部份。 不要忘记,我们必须得到最多的信息有关你对手的个性及他的要求。 总是准备停止谈判。 在僵局中,不要被对手识破! 倾听 。 *
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