家乐福采购阴招破解.ppt

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家乐福采购阴招破解

* * 例:家乐福采购人员内训32条的反向应对 这是为了给自己留下“得寸进尺”的空间和理由。这样一个谈判的死角同样适用双方,但销售员不能经常使用 绕着弯子压价。运用在进场费、条码费、赞助费等方面的让步而取得你的更低让价,但你一旦让价,前述的各类费用又要重新来过 这是一种鼓励的陷阱。其实他说的是“你能为我做的更好(让价、付费等)” 家乐福总觉得生产企业利润无尽,因而拼命压价。但从目前来看,这一提法已经过时——尤其是对大企业。 明显偏激且过分的观点!违背双赢理念和人性本能 家乐福恐惧和拒绝自己的采购人员与企业销售人员成为朋友,影响自己利益 简要分析 6 5 4 3 2 1 序号 这是人性本能的要求,家乐福很难达成其愿望。我们要尽量喜欢对方的人格,但不一定喜欢他太过的职业做法 ?? 永远不要试图喜欢一个销售人员,但需要说他是你的合作者 直接说明“我们是共同的利益体”;要把谈判员当成战略性的朋友来对待 ??? 要把销售人员作为我们的一号敌人 实际中做到对谈判员谈判风格的预先了解和谈判准备十分重要,如果对方有侃价的习惯,则预留出空间,送个见面礼让他满意 ??? 永远不要接受第一次报价,让销售员乞求;这将为我们提供一个更好的交易机会 永远不要为赞扬和暗示而迷惑,谈判场如战场,客观而冷静,机智又灵活,永远追求企业更好才是你的目标 ???? 随时使用口号:“你能做得更好” 应当“学会”沉着和老练,学习做一个好演员,不要让对方发觉你的弱点和潜在想法,让对方感觉你有决定权,不轻易放出自己的底线,把“底线”当作尊严一样看待,你会做得更好 ????? 时时保持最低价记录,并不断要求得更多,直到销售人员停止提供折扣 记住自己的上级只能作为回绝对手的一个借口和必要时回旋的托辞,作为谈判代表应当客观并勇于面对谈判中的压力,坚信自己能够完成任务 ??? 永远把自已作为某人的下级,而认为销售人员始终有一个上级,他总可能提供额外折扣 应对技巧提示 “阴损”等级 (警界等级) “家乐福”采购人员内训的32条“阴招” 一个优秀的谈判员,你在意的不仅仅是谈判的结果,还包括对手的“感受”,通过各种信息告诉他,自己是得到主管充分授权的,已经做出了最大让步,并且坚定的坚持自己的观点,让他“心满意足”的接受你的条件 ???? 对谈判细节的观察和把握确实是家乐福的功底!但这也给我们留下了“表演”的机会——但切记:如果你被识破是在表演,你就注定输了! 当一个销售人员轻易接受,或要到休息室,或去打电话并获得批准,可以认为他所给予的是轻易得到的,进一步提要求 7 因为大智若愚是一种美德,在某些时候“装傻冲楞”缓解谈判中的尴尬和紧张局面,也不失为明智之举 ????? 这是一项修练,不只在谈判中,生活中也应如此。对手能做到,我们也能! 聪明点,可要装得大智若愚 8 给对方的过高要求还以相反的过低甚至离谱的回复,以其人之道还致其人之身,记住双方平等地位的心理认可将为谈判的顺利进行打下坚实基础 ????? 很多“家乐福们”的采购都有在第一次谈判时提出过高要求的习惯,对此不要太过当真——但表面必须当回事情 在没有提出异议前不要让步 9 这无非是想利用部分销售员的“无知”达到家乐福的目的。既然他们有这样的期望,那我们何不主动利用这一点呢?请记住这句话:“充分的准备是成功的开端” 这是对初期小型供货商的揣摩,现在明显过时。“天下没有免费的午餐”,有付出当然要回报,而且提的理直气壮 这个分析多数情况下都是正确的。所以在提出某项要求之前一定要考虑好对应的“供给” 简要分析 12 11 10 序号 去提出要求之前就想好“付出”内容,但不要主动说出,要让对方提出,自己在表现出极力满足的架势 ?? 记住当一个销售人员来要求某事时,他会有一些条件是可以给予的 多人同时参加谈判,必须进行谈判前的沟通,事先计划,分配角色和任务。角色分配上尽量做出“下硬上软”的结构:即,具体谈判的销售员表现出强硬而凌厉,但其主管反而是柔顺而谦和——柔中带刚,坚守底线原则 ?? 注意要求建议的销售人员通常更有计划性,更了解情况。花时间同无条理的销售人员打交道,他们想介入,或者说他们担心脱离圈子 洽谈前要充分了解对方的一般规矩,一旦我们有超出“一般”的付出(哪怕是自愿付出),我们就必须提出相对应的回报(即使无法实现也要提出) ????? 记住销售人员不会要求,他已经在等待采购提要求,通常他从不要求任何东西做为回报 应对技巧提示 “阴损”等级 (警界等级) “家乐福”采购人员内训的32条“阴招” 对此有两种手段可以选择: 灵敏、凌厉而又坚忍,决不给对方表示抱歉的机会! 大智若愚,让对方感觉“卖国”,实则已是“利国利民”,但难度极高! ??? 也就是说家乐福最希望厂方销售员签订“卖国条约”,并一丝也不想表示抱歉。所以我们要永远把对手当

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