小狗成交法降低顾客心理抗拒.doc

小狗成交法降低顾客心理抗拒 一位妈妈带着小男孩路过一家宠物商店，小男孩希望买一只小狗，但是妈妈拒绝了他的要求，于是小男孩又哭又闹。店主发现后就抱了一只小狗对小男孩说：“如果你喜欢的话，就把这个小狗带回去吧，相处两三天再决定。如果你不喜欢，就把它带回来吧。不过，最好给我留点押金，反正我店在这里，也跑不掉的。”妈妈想了想，就同意小男孩把小狗抱回家了。 几天之后，当妈妈希望把小狗退回宠物商店的时候，小男孩已经深深地喜欢上了这条狗，他甚至给小狗取了一个好听的名字，为小狗买了很多的狗粮，还精心为小狗准备了一个舒适的狗窝。 他对妈妈说：“不行，谁也不能把我的小卡特带走，我就喜欢这只狗狗，我就喜欢这个短尾巴的卡特，哪怕是给我换只狗我都不答应！”最终，小男孩的妈妈还是购买了这条狗。 销售过程中，销售人员往往可以这样说：“不要现在就决定这个产品是否适合你。先结算好，把它带回去，体验一下它到底怎么样。最差的情况是，你退回来，把钱再拿回去，一点风险也没有。”这种说法可以把“是否购买的决策”（大决策）变成“是否体验的决策”（小决策）。顾客对于“大决策”在一般情况下抗拒会大很多，而对于“小决策”就比较容易接受。 所以，这种“小狗成交法”可以降低顾客的心理抗拒。当然，实质上并没有改变，还是先掏钱再拿货，不满意100%退款。有统计表明，如果准客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的成功率将会大为增加。 “小狗成交法”的本质就是鼓励客户试用，尤其是在软件行业，都会采取这种销售方法，将软件试用天数做了设定给客户试用，等客户喜欢认可了或有一定依赖了，之后自然会购买。大家看看下面的例子：“王先生，不如您先试用我们这款软件一个月，到时您再作出正式的决定，好不好？” “因为我们是初次接触，您对我们公司还不是很了解，不如你这次只采购一小部分，看看效果后您再作是否大量采购的决定，您说呢？” “至于网络广告的效果到底好不好，能不能找到您的精确目标客户，您可以先投放一个星期，到时就知道效果了，对吗？” 从深层次来讲，这种“话术”可以减轻顾客因为掏钱所带来的痛苦。所以，在销售过程中，如果你真的对顾客的信誉有信心，对自己的产品有信心，不要急于让顾客立即买，而要变成“试一下、体验一下、完全无风险 ”之类的说法，让顾客“先试后掏钱”，这样产品对顾客的吸引力就会急剧上升。 这就是“小狗成交法”的魅力所在。