总结外贸销售失败的十大原因.docx

总结/外贸销售失败的十大原因外贸平台 - 实惠网()整理资料系列 必威体育精装版外贸平台实惠网 火热推出-自主B2C店铺,所有精品店铺模板目前完全免费,实惠网官方外贸QQ交流群博客交流：/blogger/blog_main.asp?BlogID=3518460) 本资料由实惠网（)收集于互联网仅供学习参考之用，如作商业用途请联系原版权所有人。销售方法有很多，但如果方法使用不正确的话，会导致很多负面影响，最终使得整个销售过程失败。下面为大家总结以下十种可能导致你的外贸销售失败的原因。1.不能真正倾听在/实惠网做销售的新手习惯于以大量的述说来缓解销售过程中的紧张和不安，或者误将客户的沉默当做接受而滔滔不绝。所以，倾听在销售过程中很容易被忽略。过多的陈述一方面容易引起客户的反感，另一方面也丧失了获取客户内部信息的机会。如果言多有失，透露了不应透露的信息，就更不好了。根据很多专业销售研究机构的统计，在一个让人轻松自在的销售活动中，客户开口的时间应该是销售人员的两倍左右。这样比较容易形成良好的交流氛围，并有助于销售人员挖掘客户的需求。2.急于介绍产品“急于介绍产品”最可能的后果是在错误的时间，向错误的人说了错误的话。我们经常看到销售人员与首位接电话或见到的人大力鼓吹自己产品的特征和优点，而不管此人是否对采购决策有影响。其实，在介绍之前应该重视的多提问。提问技巧的提高可以极大地改善介绍的针对性和效果。比如说，开放式问题和封闭式问题的结合使用，运用SPN(询问客户现状的问题、了解客户困难的问题、引申出更多问题的问题、明确产品价值的问题)提问方法等。我们需要重点了解的是尽可能多的背景信息和需求信息。所以，真正有必要介绍产品的时间应该不超过5分钟。只有在客户感觉有必要深入了解时才可以详细说明。3.臆想客户需求真正挖掘客户的需求是顺利完成销售活动的保证。有些销售人员受困于客户的一些表面性陈述，而不能真正了解客户的真实想法。这其实都是由于挖掘客户需求的深度不够。要真正了解客户的需求，往往需要挖掘其需求背后的需求，问题背后的问题。“5WHY方法”是一个比较好的方法，就是当客户提出一个要求时，要连续问“5个为什么”。比如，客户表示“使用部门对你们的新设备很不满意。”在销售人员的询问下，可能客户会说：“因为操作起来很不方便。如果就此以为找到了原因所在，以为使用部门需要的是一种操作方便的设备，也许就大错特错了。因为，你并不知道操作起来方便是设计方面的原因还是其它原因。继续问第二个“为什么”，原来是“新设备加入的新功能模块不好用”。那么是不是意味着这个新功能模块不必要，或者在设计上有问题呢?再问一个“为什么”，发现是“使用部门不会使用。”那么，是不是公司没有提供培训或者培训效果不好呢?接着问第五个“为什么”。最后才发现，“一周的培训倒是很充分，但是你们提供的使用手册只有英文的，使用中遇到问题时阅读起来很费力。”最终的问题终于浮现出来了，客户不是需要一个操作更简单的设备，也不是需要更好更多的培训，而是需要易于阅读的中文版使用手册以便日常查看。4.过早涉及价格价格是客户最关心的购买因素之一。往往在第一次接触时，客户都会有意无意地问起产品的价格是多少，但其本身也并不太希望有一个明确的回答。根据经验是这时候如果透露价格，客户通常就会记在心上。显然，过早地涉及价格对于最终达成有利益的销售是有害的。要知道购买双方在交易过程中不断试探对方的价格底线是从古至今的商道。虽然从一般意义上来说，底线间的交易都是双赢的结果，但谁赢得多一点，谁赢得少一点则大不相同。过早涉及价格直接后果就是泄露了自己的价格底线，丧失了销售中的主动。同时，任何产品都不可能百分之百地满足客户的需求，肯定会存在缺陷，而这些都会变成要求降价的理由。“如果你们没有黄色的，打个9折，我们可以购买别的颜色。”而这样的降价要求通常很难拒绝。随着沟通的深入，降价要求始终贯穿于销售活动中。过早言明的价格无疑成为客户有的放矢的靶子。所以，报价的最佳时机是在沟通充分后，即将达成交易之前。这样，一旦报价就可以直接转入签约，减少了讨价还价的因素和时间。而且，在前期的沟通中，客户需求都明确了，对产品的优点和缺陷都达成了共识，这时候这些因素已不再构成降价的合理理由。5.客户总是对的“客户是上帝”是句口号，不是商业活动的实质。因为，在很多时候，客户是无知的，或者是无理的，他们的要求是无法满足的。如果一味听从客户摆布，不但会使自己处于完全的被动状态，而且也不能得到客户的尊重。一呼即应的是仆人，而不是平等的合作者。在决定是否遵从客户的要求时，要区别对待，看是基于“需求”还是一个随意性的“需要”。需求是同客户的长远目标一致的，是长期稳定的，是同其内在价值追求相一致的;需要则不同，是短期性的，甚至是一次性的，更为随意而无法坚持。需要