成功的开发信.doc

说实话，我去年年初兼职在大学里教外贸函电和实战案例分析的时候，就有过出书的打算，因为大部分的大学生朋友们的email写得实在太糟糕了。可以说，许多人的思维还是固定在书信这个范围，一封email写出来像一封信。我们如今要纠正的观点是，信和电邮是完全不一样的，就好比电邮和电话，也是完全不同的两个载体。? ? 那时候打算把自己的备课记录重新整理，加入一些实际的案例，写一本关于外贸函电的书，给大家分享。后来想想又放弃了，因为毕竟每个人的行业、英文水平、写作习惯、行文方式都是不同的，所以email不可能会有模板，所谓的模板，到最后肯定是沦为客人垃圾箱里的又一封垃圾邮件。? ? 就像写开发信，我个人认为，真正需要指导的只是一些思路和技术性的问题，一些大的方向而已。写给不同客人的开发信应该是有些区别的，不可能只是换个抬头就send，那只能说明自己对对方的情况、公司等等根本不了解。一个不愿意花时间去了解对方的人，又怎能希望对方能静下心来读你的email，来了解你？? ? 漫天撒网是没错，但是撒网之前至少要了解一下这条河里的情况，如果都是一些小鱼苗，比你的网眼还小，那只能是浪费时间。如果里面都是大个头的鲨鱼，一下就把你的网钻了个洞，同样是白费力气的。? ? 再说说你的开发信，基本上没有问题，有理有据，该点到的都点到了，不错了。唯一我有疑问的是你的title，你写的是sales executive，我不知道你想表达的是业务主管呢，还是业务总监？因为地道的英语当中应该没有这个说法，executive通常会放在title的前面，比如我上个月见的几个美国客人，其中一个是senior merchandiser（高级采购），他的头儿是merchandise director（采购总监），再大一级就是executive merchandise director，再上面就是executive vice president，这个职位其实就属于executive officer的级别。再上去就是大家都熟知的chief executive officer，也就是CEO。? ? 所以executive在老外看来，突出的是“执行”，比如说我们公司，vice president和executive vice president是完全不一样的！能做到EVP，通常都是60岁左右的了。在销售方面，一般如果是30多岁，即使你是整个公司的业务总监，你的名片上最好还是写sales director，或者marking director，尽量别出现executive的字样，即使你能力很强很强，客人还是会因为年龄而觉得你不靠谱。我也想知道这个问题啊，楼主回答下啦现在我们经理说有的人人家每天发2,3百封，我这么每天都发不了100封啊找客户信息不好找啊我还在尽力呵呵 ? ? 我先回答这个问题吧，我很少很少写开发信，数量极少，但是发一封开发信之前，我会对目标客人做详细的调查的。这么说吧，写一封开发信只要几分钟就ok了，但是了解这个客人恐怕需要至少一整天的时间来分析。只有前期工作做好了，开发信才能写的有针对性。我的开发信永远没有模板，因为每个客人都是不同的，你针对不同客人的开发计划自然也不会一样啊！！！? ? 我平均一个礼拜发3-5封吧，刚做业务的几个月因为没有任何平台，所以就只有发开发信，估计总共大概六七十封是有的，接到大大小小的订单四五个吧，样品单不算。我不知道各位怎么计算订单的大小，我当时的计算方式是，30000美元以上的就算大单了。呵呵。后来有了ali，开发信就不用了。再后来去了展会，ali也用得少了。再后来主要依靠老客户的订单，再去个几次展会，还有客人之间介绍一些单子给我，主要就是这样做了。? ? 所以总的来说，我做sales的4年多里面，应该就发了100封左右的开发信，但是每封都不一样的！！！回复率大概20%左右，成交率大概7%的样子。开发信有回复就好啊，说明还是有点效果的，如果多注重一些细节的话。? ? 坦白说，你对于客人询盘的回复，还不是很到位。我个人认为，一封邮件要尽可能包含充分的关于客人询价产品的信息，不仅是品名、货号、尺寸、重量、颜色、logo、包装、装箱量、交货期、装运港、付款方式、价格等等，还需要准确无误的格式不大的清晰图片！麻烦你参照212楼，我给瑞典客人报价的那封邮件，内容就包含了几乎客人能想到的问题。? ? 但是写邮件还需要注意的是，必须有意无意地留一点点尾巴，让客人主动联系你。比如说免费样品随时可以提供，或者说根据具体尺寸不同，价格可以略作调整等等。这些就要自己根据实际情况慢慢去把握了~~~其实我个人觉得，你的开发信已经挺不错了啊！虽然可以再简单点，但也算中上水平了。至于回复率低的问题，我想是不是你在找客户方面花的精力不够？我的习惯