成功销售的准备工作.doc

大家都知道，销售员真正和消费者面对面交流的时间是非常有限的，即使您有时间，他们也不会有太多的时间花在聆听您的讲解上。实际上，销售员的大多数时间都应该用在准备工作上。但是现实中，销售员却往往容易疏忽准备工作，从而造成销售工作的失败。 　　所以，只有做好准备工作，才能让您最有效地拜访消费者；让您在销售前了解他们的状况；帮助您迅速掌握销售重点；节约宝贵的时间；制定出可行、有效的销售计划。 　　销售准备是决定您的销售事业能否成功的基本要素，下面，我们来看看在销售工作中，要做好哪些基础准备工作。 　　1、好的仪表 　　好的装扮，加上好的礼仪，将更能赢得消费者的好印象。这是对消费者的尊重，只有您尊重他们，他们才会尊重您。好的仪表一般包含两个方面： 　　(1) 穿着打扮得体，包括五官、手、衣装、鞋袜等各方面的得体； 　　(2) 职业礼仪专业，包括握手、姿???、座位、距离、视线、方法等符合职业的专业性礼仪需求。 　　2、良好的心态 　　首先，坚信自己的产品能够给消费者带来利益，否则您不可能真正认同自己的工作。将一个适合他们的产品带给消费者是销售工作本身赋予我们的使命。 　　同时，要相信最艰苦的时间很快会过去，您对每一件事、每一个细节都犹如对自己的穿着打扮、礼仪一样重视，就会拥有很多的消费者。相信自己——我一定要做到，我一定能做到！ 　　3、市场情况 　　(1) 了解行业状况 不同的产品或服务有不同的适用行业，通过对区域内的行业状况调查，您可以知道消费者的区域分布情况。 　　(2) 了解消费者状况 　　消费者是喜欢您的产品还是竞争对手的产品？他为什么选择别人的产品？对消费者的个人情况(性格、爱好、禁忌、生日等)，您了解了多少？ 　　(3) 了解竞争状况 　　区域竞争的品牌有哪些？经销商的选择如何？有多少个经销商？其服务对比您的服务有什么区别？价格的差异有多大？竞争产品的市场口碑如何？详细了解这些状况，有助于您做好准备，研究应对的策略。 　　(4) 把握区域潜力 每一个区域都应该有自己独特的风俗习惯，销售员应该对自己所在区域的社会情况、文化构成、历史???统等情况进行深入了解。 　　(5) 调查市场特点 　　这包括对区域内消费者规模的大小及数量、竞争者强弱及市场份额的比例等情况调查。 　　(6) 自身状况 　　销售员应该充分了解自身所处的企业情况、产品情况、市场策略、教育培训等。如：企业荣誉、企业实力、产品品种组合与价格、推广计划、广告计划等内容。同时，销售员自身的特长优势也应做到心里有数。 　　当充分了解了上述几个因素，您才能制定销售策略(如决定对消费者的拜访优先顺序和拜访频率、不同行业消费者的接触方法、对竞争产品的应对策略等等)及销售计划，以便对自己区域内的潜在消费者做有效的拜访。 　　4、明晰销售对象 　　(1) 找出潜在消费者 　　扫街拜访，参考黄页或年鉴，都有可能挑出潜在的消费者对象；关注相关的报纸杂志，您的消费者名单也许就在上面；在有经验的销售员的指导中，您也可以获得某些潜在消费者。 　　(2) 调查潜在消费者的资料 　　潜在消费者的资料应该包括：他的职称、个性、购买的习惯、家庭经济状况、发展前景等等。 　　(3) 明确您的拜访目的 　　一般来说，销售员拜访消费者，是为了引起对方的兴趣，建立人际关系，了解其目前的状况，提供产品资料，介绍自己的企业，邀请消费者参观展示会，寻求进一步的合作等等。 　　对销售员来说，寻找潜在消费者是进行销售的第一步，接触消费者中间的关键人物是调查消费者的基础。真正的关键人物知道这个群体最需要的是什么产品，能否在现在或将来什么时候购买。所以通过对关键人物的调查，您能获知消费者的需求信息和需求障碍。拜访潜在消费者前的准备是一个持续性的准备，每一个潜在消费者都是未来开花结果的种子，您对他们了解得越多，就越能增加您的信心。信心是会感染的，消费者感受到您的信心，也会对您产生信心。 　　(4) 行动要有计划性 　　销售是行动导向的科学，没有行动计划，必定没有业绩。提高行动效率的前提是您得有一个好的销售计划。合理的销售计划是依时、依地、依人、依事组织的行动过程。 　　计划是行动的开始，行动的结果是否能够达到目标，是计划检核的基本点。 　　销售人员在作计划前要考虑三个要素： 　　时间：接触消费者时间要最大化； 　　目标：终极目标和阶段目标。如：更充分了解产品的销售区域，订出区域分管或消费者分管的拜访率，维持一定潜在消费者的数量、每月新拜访消费者及再拜访消费者的数量、参加专业训练的次数； ???　资源：产品知识、现有消费者的关系、潜在消费者资料量和细致程度、销售区域、销售辅助器材。 　　销售活动是与消费者之间进行互动的过程，消费者的时间不是您所能够控制的，所以您最好提早安排，销售计划必须保证充分的弹性。在执行计划的过程中，