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成功销售沟通艺术教程 成功的销售人员永远不会自言自语，只有对话才能够成交。正确的销售过程是互动的过程，当我们以一种剥洋葱式的封闭递进过程，向对方问一些简单问题时，对方往往会回答yes，我们可以参考以下问话方式： 认识您很高兴！ 噢，您是我们这个区“城市美容师”的总管大人啊！ 您是负责我们这个区的整体环卫管理工作对吧？ 您负责的这块管理工作不同于其他的职能部门是吧？ 这块工作有不同的管理要求是吧？ 面对这些，您是怎么做到这么良好的管控呢？ 您平常也要花很多时间关注您的下属，对不对？ 不但关注他们的工作而且也要关注他们的安全，对不对？ 关注他们安全的同时就要关心更好的防范隐患的设施，对不对？ 问简单的问题： 这位先生，你坐在第一排对不对？ 这位先生，你戴着眼镜对不对？ 这位先生，你坐在第一排是为了听得清楚一点对不对？ 这位先生，你听得清楚一点是想学得更多更好一点对不对？ 我们见到太多的营销人员，他们见到客户就“突突突”地放“机关枪”，客户备受蹂躏，最后夺门而逃，真是惨不忍睹，这就是销售人员中的“杀手”，在市场上把客户杀得丢盔卸甲。客户为什么要逃跑呢？很简单的原因：受不了！ 我曾经接待了一个网络销售人员，一见面没有任何寒暄就开始讲产品，那个上午我痛苦地听着他的介绍，没有激昂的语言，没有亲切的微笑，没有足够的激情，从头到尾只是一个劲地说，没有问号全是句号。他像是在演独角戏，而把我只当是一个观众，渐渐地他又像是一个催眠师，那张嘴好像在说：“睡吧，睡吧，你要睡着了。”我的天哪，那真的是一场痛苦的记忆，下次我不可能再给他机会了。 任何一位销售人员都应该明白这样一个道理：销售不是自言自语，对话才能成交。成交的关键在于问话，句号要变成问号，陈述要变成诱导，理解加反问才构成一剑封喉的销售攻势。 注意力=事实，想要结果必须从发问开始 根据第一招的理论，网状激活系统是随目标而走的，不是胡乱发射的，因为人的注意力有限，所以注意力就等于事实。人们只关心对他有好处或对他有威胁的信息，所以如果你问的问题让他觉得有好处，或者让他觉得有威胁，那么他就会开始注意，他的网状激活系统是收取有用的东西的，有问题才能引导着客户思考，思考了就会有行动，有行动了才会有结果。这个过程，你是不能够省略的，你如果想要结果，就必须从发问开始。 能否成交的关键在于发问，没有发问就没有回答，没有问答就行销不了，没有行销你就没钱赚。所以在销售当中，成不成交的关键是看你发问的功力，如果你的聆听功夫不够、你总对客户有成见、你事先总对客户下判断，甚至你预做答复、打断别人的话，都有可能表示你说得太多了。你说得太多是什么概念呢？就是你说的句号太多。 在你还没有问清楚客户真正的需要之前，就跟客户“放机关枪”，这是销售中的大忌。 当你说句号时，客户的心门将关闭；当你说问号时，客户的心门将打开。 曾经有一家旅游公司，该公司在“五一”黄金周推出了新马泰7日游，制定的价格也不算太高，促销手段也较为新颖。公司上下对此项目都非常看好，但事与愿违，销售情况并不理想，于是该公司的老总请人去做咨询。 咨询专家到该公司后，与该公司的负责人进行了短时间的沟通，然后又对业务员如何进行销售作了询问，短短十几分钟，专家就明白了业务员销售业绩不佳的缘故。业务员将原因归结于市场竞争激烈、价格不合理，但这些并不是最主要的，真正的原因在于他们在销售过程中使用了不成功的话术。 但专家并没有立即说出答案，而是对他们进行了一系列的现场销售模拟演练。 销售员：“你好！张先生，我是某某旅行社的销售员。我们公司是全国最有信誉的公司。最近我们公司推出了很多好的旅游项目，其中有一个旅游项目是新马泰7日游。那么，张先生，对于你来讲，你正好可以利用7天长假的时机去新马泰游玩7天。我们公司在7日游的过程中首推的促销价是在这个价的基础上打8折。这对于你来讲是一个大好的机会。你可以趁机与你的太太和孩子一起去度假。新马泰是好地方，不仅风光、山水无限美好，最大的特色是佛教文化，最刺激的亮点是人妖表演 ” 这位销售说了大约5分钟，专家也耐心地听了5分钟。当他还要继续往下讲时，专家打断了他的话，并告诉他说：“我已经知道你销售失败的原因了。”原因是什么呢？在他讲的5分钟时间里，他一共说了27个句号，没有一个是问号，所以他的失败是必然的。 我们的销售员也经常犯同样的错误。 有一天，某单位有一位保险销售员对我说：“王老师，我现在怎么就做不出保单了呢？”为了帮他找出做不出保单的原因，我现场扮演客户与他进行了一场模拟销售。 他说：“王老师，我是某某保险公司的保险销售员，我听朋友介绍，说你是一位非常优秀、非常成功的人。我希望能够在你这里得到帮助。我们公司近期推出的保险产品非常适合你这样的成功人士的孩子，这种险种既有医疗保险，也有养老保险，还有人身意外保险。它的价格也不贵，对于你来讲