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成功销售沟通艺术教程
成功销售沟通艺术教程
成功的销售人员永远不会自言自语,只有对话才能够成交。正确的销售过程是互动的过程,当我们以一种剥洋葱式的封闭递进过程,向对方问一些简单问题时,对方往往会回答yes,我们可以参考以下问话方式:
认识您很高兴!
噢,您是我们这个区“城市美容师”的总管大人啊!
您是负责我们这个区的整体环卫管理工作对吧?
您负责的这块管理工作不同于其他的职能部门是吧?
这块工作有不同的管理要求是吧?
面对这些,您是怎么做到这么良好的管控呢?
您平常也要花很多时间关注您的下属,对不对?
不但关注他们的工作而且也要关注他们的安全,对不对?
关注他们安全的同时就要关心更好的防范隐患的设施,对不对?
问简单的问题:
这位先生,你坐在第一排对不对?
这位先生,你戴着眼镜对不对?
这位先生,你坐在第一排是为了听得清楚一点对不对?
这位先生,你听得清楚一点是想学得更多更好一点对不对?
我们见到太多的营销人员,他们见到客户就“突突突”地放“机关枪”,客户备受蹂躏,最后夺门而逃,真是惨不忍睹,这就是销售人员中的“杀手”,在市场上把客户杀得丢盔卸甲。客户为什么要逃跑呢?很简单的原因:受不了!
我曾经接待了一个网络销售人员,一见面没有任何寒暄就开始讲产品,那个上午我痛苦地听着他的介绍,没有激昂的语言,没有亲切的微笑,没有足够的激情,从头到尾只是一个劲地说,没有问号全是句号。他像是在演独角戏,而把我只当是一个观众,渐渐地他又像是一个催眠师,那张嘴好像在说:“睡吧,睡吧,你要睡着了。”我的天哪,那真的是一场痛苦的记忆,下次我不可能再给他机会了。
任何一位销售人员都应该明白这样一个道理:销售不是自言自语,对话才能成交。成交的关键在于问话,句号要变成问号,陈述要变成诱导,理解加反问才构成一剑封喉的销售攻势。
注意力=事实,想要结果必须从发问开始
根据第一招的理论,网状激活系统是随目标而走的,不是胡乱发射的,因为人的注意力有限,所以注意力就等于事实。人们只关心对他有好处或对他有威胁的信息,所以如果你问的问题让他觉得有好处,或者让他觉得有威胁,那么他就会开始注意,他的网状激活系统是收取有用的东西的,有问题才能引导着客户思考,思考了就会有行动,有行动了才会有结果。这个过程,你是不能够省略的,你如果想要结果,就必须从发问开始。
能否成交的关键在于发问,没有发问就没有回答,没有问答就行销不了,没有行销你就没钱赚。所以在销售当中,成不成交的关键是看你发问的功力,如果你的聆听功夫不够、你总对客户有成见、你事先总对客户下判断,甚至你预做答复、打断别人的话,都有可能表示你说得太多了。你说得太多是什么概念呢?就是你说的句号太多。
在你还没有问清楚客户真正的需要之前,就跟客户“放机关枪”,这是销售中的大忌。
当你说句号时,客户的心门将关闭;当你说问号时,客户的心门将打开。
曾经有一家旅游公司,该公司在“五一”黄金周推出了新马泰7日游,制定的价格也不算太高,促销手段也较为新颖。公司上下对此项目都非常看好,但事与愿违,销售情况并不理想,于是该公司的老总请人去做咨询。
咨询专家到该公司后,与该公司的负责人进行了短时间的沟通,然后又对业务员如何进行销售作了询问,短短十几分钟,专家就明白了业务员销售业绩不佳的缘故。业务员将原因归结于市场竞争激烈、价格不合理,但这些并不是最主要的,真正的原因在于他们在销售过程中使用了不成功的话术。
但专家并没有立即说出答案,而是对他们进行了一系列的现场销售模拟演练。
销售员:“你好!张先生,我是某某旅行社的销售员。我们公司是全国最有信誉的公司。最近我们公司推出了很多好的旅游项目,其中有一个旅游项目是新马泰7日游。那么,张先生,对于你来讲,你正好可以利用7天长假的时机去新马泰游玩7天。我们公司在7日游的过程中首推的促销价是在这个价的基础上打8折。这对于你来讲是一个大好的机会。你可以趁机与你的太太和孩子一起去度假。新马泰是好地方,不仅风光、山水无限美好,最大的特色是佛教文化,最刺激的亮点是人妖表演 ”
这位销售说了大约5分钟,专家也耐心地听了5分钟。当他还要继续往下讲时,专家打断了他的话,并告诉他说:“我已经知道你销售失败的原因了。”原因是什么呢?在他讲的5分钟时间里,他一共说了27个句号,没有一个是问号,所以他的失败是必然的。
我们的销售员也经常犯同样的错误。
有一天,某单位有一位保险销售员对我说:“王老师,我现在怎么就做不出保单了呢?”为了帮他找出做不出保单的原因,我现场扮演客户与他进行了一场模拟销售。
他说:“王老师,我是某某保险公司的保险销售员,我听朋友介绍,说你是一位非常优秀、非常成功的人。我希望能够在你这里得到帮助。我们公司近期推出的保险产品非常适合你这样的成功人士的孩子,这种险种既有医疗保险,也有养老保险,还有人身意外保险。它的价格也不贵,对于你来讲
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