挖掘客户方法.doc

挖掘客户销售是一环扣一环的，销售代表在与客户接触时要仔细倾听。找到客户的兴趣，然后据此向客户提议下一步，将销售一步一步地进行下去。 ? ? 了解客户的资料是进行销售的基础。在短短的三十分钟的拜访时间，销售代表怎么能够了解客户的资料呢？　　一位销售代表去拜访山西邮电的一位重要客户。由于工作的原因，销售代表不可能多次拜访这个客户，必须在一次拜访中了解客户的资料，迅速与他建立互信的关系并计划下一步行动。拜访的对象是山西邮电系统主管采购的刘主任。　　销售代表来到客户的办公室，敲门进去。刘主任正在打电话，示意销售代表坐下来。销售代表坐在沙发上，并利用这段时间仔细观察客户的办公室。这是一个很大的办公室，刘主任的办公桌靠近窗口，上面堆放了很多资料。刘主任的对面是一个书架，书架上摆满了书籍。办公桌和书架的左边是沙发和茶几，茶几上有很多技术方面的杂志。在门口左边的墙角里有一台放在电脑桌上的台式电脑。沙发离电脑很近，可以看到电脑上有客户下载的股票和围棋的图标。　　我来之前就了解到您是技术出身，对计算机非常在行。桌上的这些资料都是很专业的杂志，您一直都在看吗？　　对。每一期我都看。　　您都关心哪些内容呢？　　我主要看一些产品的动态和一些应用方面的文章。　　这确实是一个了解行业状况的好方法。我这次从北京过来是专门拜访邮电系统的客户的，您已经采购了不少我们的产品，我希望听取您的使用意见。另外，我们也有很好的高端产品，也希望利用这个时间了解一下您这方面的需求。您看好吗?quot;　　好吧。　　半个小时以后，销售代表认为已经可以告一段落了，便说：　　刘主任，您书架上书很多。我能看看吗？　　好吧。刘主任离开座位，与我来到书架前。　　哦，《资治通鉴》，我正想买一套。《资治通鉴》有很多版本，您的这套是柏杨版的，您觉得怎么样？　　柏杨版的比较通俗，还不错。　　您喜欢看哪方面的书？　　我最近对历史方面的书比较有兴趣。另外一直在看技术方面的书。　　我也是。我可以去机房参观一下吗？小李告诉我您的机房的设计是一流的。　　结束拜访回到北京以后，销售主管写了一封信给刘主任，对他的接待表示感谢。与信一起寄给客户的还有一套销售主管非常喜欢的二月河著的《雍正皇帝》和《乾隆皇帝》。另外，经理要求销售代表尽快在刘主任这里做一次新产品的技术交流。销售主管也喜欢围棋，便开始约刘主任在联众网上下棋，两人很快成了棋友。　　在与客户见面的同时要注意观察客户的表情、办公室的布置、桌子上的像册等一切可以看到的情况，这些资料都可以成为销售的良机。例如，销售主管看到刘主任有很多技术方面的资料，说明他对技术非常在行，一定会欢迎技术交流之类的活动。当看到客户在读《资治通鉴》，说明他喜欢历史，销售代表可以寄一套类似的书籍给他。客户的电脑里有围棋，证明他经常在中午利用休息时间上网下围棋，销售代表可以每天中午在客户经常上的联众网上找他。客户有兴趣抄股票，销售代表可以等客户来北京的时候，请他与自己在证券公司里的大学同学一起吃饭。超级的销售代表可以在与客户相处时察觉很多蛛丝马迹，这些资料都会对销售有很大的帮助。?? ? 探寻客户真实需求 　　张主任，我已经将您的要求都记下来了。您看有哪方面需要我们配合呢？　　现在没有。　　张主任，我们公司向客户提供测试用的服务器。我们可以帮助您做一个测试，看看我们的服务器按照您的配置能够跑出什么样的速度，每秒钟能够处理多少笔业务。　　好主意，这样可以帮助我们确认我们的配置。什么时候可以出结果呢？　　您希望什么时候呢？　　我们要在三周内确定配置，所以最好在两周以内?　　确认配置是为了写招标书吗？　　对，现在还没有公布。　　我不会在外面讲的。我立即就去安排测试。我走之前想问一个题外话。张主任，我来之　　前知道您是军人出身，没想到您非常精通技术。您为什么这么熟悉计算机的呢？　　没有什么秘密。干一行，学一行吗。主要是后来学的，当然以前也有一些基础。　　这很了不起。张主任，我就告辞了，有进展我会立即通知您的。您还有其他事情吗？　　没有了，再见。　　在整个面对面销售过程中，销售代表应该确定客户的采购阶段。在不同的阶段，客户有不同的要求。根据客户所处的阶段，销售代表应该注意客户的兴趣在哪里、客户希望的下一步行动是什么。销售代表建议的下一步行动既要对满足客户的需求有帮助，又有利于自己赢取定单。计划下一步包括总结、提议下一步和征询意见三个步骤。　　在销售代表准备结束拜访时应该对这次交谈做一个总结，重提客户谈到的要求，以及能够提供的方案的益处以及特征。销售代表根据观察或者先前的计划提出可以配合客户要求的行动。最后销售代表应该征询客户意见。经常使用的提问方式有：您看呢？，您的意见呢？或者您有什么看法？