《保险推销效用概念》PPT课件.ppt

推销效用的前提 谈保险先谈观念 什么是推销效用 发现客户的问题， 唤起客户的需求。 要传递什么讯息给客户？ 保障的观念 爱心与责任 保障的观念 不幸事件的发生往往始料不及 保障的观念 人寿保险能在您最需要的时候转换成现金 它有三大功能 保障的观念 生活富裕 生活舒服 基本生活 接受施舍 保障的观念 生活富裕 生活舒服 基本生活 接受施舍 保障的观念 爱心与责任感 爱心与责任感 您是在下雨前准备好雨伞呢，还是下雨之后再去找伞呢？ 如何传递讯息给客户？ 善加利用 故事和第三者 用 图形 加深印象 用 数字 强化观念 推销的理念 站在客户的角度考虑问题： 不是你有什么， 而是他得到什么, 得到多少. * 保险商品的特殊性 无形产品 不可试用 不能带来立即的效益 花无千日红 人无百日好 财产可能会失去 收入的保障 财产的保障 生命价值的保障 1 2 3 意外事件很可能随时发生 当您没有了收入 您的生活水平肯定会下降！ 您有权力支配您的生活和尊严 人寿保险能够保障您的收入 保 险 收 入 您的生命价值多少呢？ 生命价值＝年收入×工作时间 人死了并不是他的不幸，而是活着并深深爱着他的人的不幸。 无事常如有事时提防， 才可以弥意外之变。 有事常如无事时镇定， 才可以消局中之危 您知道吗？ 受伤的危险概率为：1/3 车祸的危险概率为：1/12 在家中受伤的危险概率为：1/80 心脏病突然发作（如果您超过35岁）的 危险概率为：1/77 癌症、脑中风、心脏病的死亡率分别为： 男性：24%、 20%、 14%； 女性：18%、 17%、 21% 我国城市居民两周患病率增加了7.3%, 两周每千人患病天数增加222天 人类的平均寿命增加了4.5岁 在低收入人群中,老年人占70% *