目标市场选择方案.doc

目标市场选择方案 前言 在xx集团2007~2012年（中期）发展规划中，海外业务已正式列入了总体规划目标，具体要求是一年起步，二年发展，三年初具规模。 2007年初，集团海外工程事业部经历了重大的调整，从上海迁到北京，团队建设得到加强，为长远的发展逐步建立了坚实的平台。在此基础上，集团领导为海外事业的开拓发展，提出了基本的指导思想：秉承“区域化运作”的经营思想，以成熟的目标市场作为自己的发展基地，立足长远，规模发展。 目的 为了实现集团的总体目标要求，在起步阶段，海外工程事业部把确认1~2个目标市场，建立自己的经营网络，列为今年的工作任务之一。 我国企业走出国门开展国际承包工程已有近30年的历史。作为后来者，xx现在要开创自己的海外市场，不可能遍地开花，必须要结合自身的实际情况和专业优势选好自己的突破口，才能有效运用有限的资源，尽快打开局面。因此，市场导向和项目导向相结合，选好国别市场重点开发为主、以项目开发为辅，是海外部的战略选择。 初步分析 关于区域市场的确定，海外部经多次讨论后形成的共识是：从中国公司自身的管理能力和实施能力，以及众多大型国有国际公司多年的实践经验表明，xx目前更适应的市场也是发展中国家市场。从区域上来看，xx未来的市场，也应当出自于非洲、中东和东南亚。 在国别选择上，海外部首先根据经济实力、政局稳定、市场潜力、介入市场的可能性等几个主要衡量指标对区域国别市场进行了初步分析和筛选： 经济实力：一个国家的经济实力直接决定了其支付能力，并反映了其市场容量和潜力。在国别选择上，我们重点考虑经济实力较强，资源较丰富的国家。目前，拥有大量石油、天然气、金属矿产或森林资源的国家，已逐步成为热点市场，工程承包市场也日趋活跃。经初步筛选，我们首先排除了经济落后、资源缺乏、平均国民收入列入最穷国的一些国家，对于中东一些虽然富裕，但市场容量偏小，发展空间小的国家，我们也暂时不考虑。而非洲的安哥拉、尼日利亚、阿尔及利亚、南非、博茨瓦纳、苏丹等国家以及中东的沙特和阿联酋则因具备丰富的石油或矿产等资源，经济实力较强，国家公共投资能力较强，从而市场前景较为广阔。 政局稳定：政局稳定是社会经济发展的前提，也是企业得以正常运营的基础。是否存在“内忧外患”，政权更迭是否频繁，社会治安是否良好是衡量一个国家政治社会环境是否稳定的主要标准。另外，我们还应考虑该目标市场国家是否与中国建立了外交关系，双方是否有长期良好的经贸合作关系。近年来，非洲一些国家发生的内乱，基本上都有持续时间长的特点，所以，诸如索马里、科特迪瓦等战乱未能停止的国家，虽然市场不小，也有一定资源，但目前仍是我们应暂时回避的。而安哥拉、尼日利亚、阿尔及利亚、南非、博茨瓦纳、沙特、阿联酋还有一些东南亚国家则政局相对稳定，政府致力于发展经济，改善投资环境，阿尔及利亚业已成为在海外的重点承包工程市场。每年均有上百亿美元的石油美元收入，一些政府项目投资巨大，具有很大吸引力，已成为在主要承包劳务市场之一 1 选定目标市场的初步方案 根据进入方案开展工作 确定进入目标市场方案 撰写考察报告 考察组赴国外实地考察 上报集团领导审批 制定考察组工作计划、提纲和预算 准备国别调研资料 确定好重点考察国别