《如何在银行驻点》PPT课件.ppt

目 录 建立银行渠道的必要性 银行渠道建设经验介绍 银证合作深入营销探讨 目前存在问题 银行渠道发展模式探讨 一、建立银行渠道的必要性 客户开发以个人营销和渠道营销相结合。 个人营销与渠道营销的对比： 得渠道者，得天下！ 银行渠道的特征： 受众广 财富集中 目标客户密度高 开发客户简捷 持续性强 维护好1家银行网点=开发N个客户 通过银行平台及客户转介绍可以建立多个开发客户的平台 浅谈银证合作 目前银证合作主要方式为第三方存管。银证合作可达到以下目的： 1、资源共享，扩大彼此的客户群； 2、银行担任券商的清算银行，获取托管、结算收益； 3、券商以银行网点为依托，将业务扩展到更广阔领域。 有些人担心银证合作会分流银行存款，但企业、居民存款向证券等领域的流动是不可逆转的趋势。为满足客户需求，大部分银行会为客户介绍券商的客户经理，为其提供多层次的服务。 因此银证合作是一种必然的趋势。 二、银行渠道建设经验介绍 银行渠道开发 银行渠道关系建设及维护 银行驻点人员管理 (一)银行渠道开发 1、了解银行 行政机构：分行 支行 营业网点 重点人物：银行行长 个金部经理 理财经理 对公业务经理 大堂经理 保安 银行指标：信用卡 贵宾卡 三方存管 电子银行 存款 贷款 （一）银行渠道开发 究竟什么样的银行才是好的银行? 会给你介绍客户的银行才是好银行！ 要寻找投缘、可以成为良师益友的理财经理！ （一）银行渠道开发 3、银行洽谈 洽谈前的准备：仪容仪表、公司宣传折页、名片 根据级别对等的原则选择洽谈人。总部对分行；营业部对支行 说明来访目的 齐鲁简介 ABC 向银行介绍三方存管业务开展情况，了解银行与其他券商合作情况。 了解银行业务动向、业绩考核重点 介绍公司特色 A、一站式全程陪同服务，帮助银行完成指标 B、为银行提供营销平台，变公司客户为银行客户 就今后客户共享、营销合作方式做进一步洽谈。 提出驻点或定期拜访互相介绍客户的要求。 若洽谈一级支行，则强调合作尽量覆盖所辖所有网点。 银行需求 我们的筹码 (二)银行渠道关系建设及维护 1、驻点银行的维护 公司银证负责人必须保持每周跟银行理财经理电话联络一次，了解业务开展情况及其他券商情况，争取得到银行的支持。 银证负责人对驻点银行行长、个金部经理、对公业务经理、理财经理定期拜访，每半月一次。 驻点银行的维护关键点在驻点人员。驻点员工70%的时间要帮银行做事，获得银行认可。银行客户经理介绍客户实行物质奖励，要一对一结并及时兑现。 驻点员工帮银行完成指标要注意把握时间和节奏。 情感投资：一起吃饭、买些零食、小礼品 驻点人员要和银行工作人员多交流沟通、成为朋友! (二)银行渠道关系建设及维护 2、客户经理对定期拜访银行的维护 频 率：每周两到三次 拜访人：理财经理、大堂经理、保安、行长 重点交谈对象：给你介绍客户的人 携带道具：研究报告、投资策略报告 谈 资：工作、学习、生活、旅行 物质奖励：一对一结，及时兑现 礼尚往来：节假日、外出带些特产、礼品 三个银行养活一个客户经理! (二)银行渠道关系建设及维护 3、怎样和银行理财经理打交道？ 你怎样同陌生人成为朋友？ 你怎样同银行理财经理成为朋友？ 银行员工心声 一把鼻涕一把眼泪，投身银行英雄无畏 大把花钱貌似高贵，其实生活极其乏味 为了存款吃苦受累，鞍前马后终日疲惫 为了揽存几乎陪睡，点头哈腰就差下跪 日不能息夜不能寐，客户一叫立马到位 屁大点事不敢得罪，一年到头不离岗位 劳动法规统统作废，身心交瘁无处流泪 逢年过节家人难会，追讨本息让人崩溃 开发客户经常喝醉，不伤感情只好伤胃 存款不多还装富贵，拉拢行贿经常破费 五毒倶全就差报废，抛家舍业愧对长辈 身在其中方知其味，不敢奢望社会地位，全靠傻傻自我陶醉。 怎样同银行理财经理成为朋友？ 仪容仪表+笑容给人好印象 经常带研究资讯拜访并交流 一个月后 从谈工作转移到学习、旅行、生活 帮助银行完成一些指标 周末一起聚餐 成为好朋友 银行资源就象