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云南市场体外诊断试剂销方案分析.ppt
销售部云南市场计划方案 2016.2.17 止 戈 云南市场计划方案 一、云南生化体外诊断试剂整体分析。 二、云南生化体外诊断试剂SWOT分析。 三、云南生化体外诊断试剂环境PEST分析。 四、云南生化体外诊断试剂计划方案。 五、云南生化体外诊断试剂市场建议。 云南市场计划方案 一、云南生化体外诊断试剂整体分析。 1、体外诊断试剂定义。 临床体外诊断主要包括临床生化诊断、免疫诊断 、分子生物学诊断、血液学诊断、微生物诊断、尿液 诊断、凝血诊断等,其中生化诊断、免疫诊断、分子 生物学诊断为临床体外诊断主要的三大领域。 2、生化试剂云南市场情况。 一五年下半季度,走访统计,各医院标本量的数 据、及进口试剂与国产试剂的数据占比、国内同行试 剂与本公司的市场数据占比。如图: 标本量的比值 进口与国产的比值 云南市场厂家占比 注:进口试剂在云南市场贝克曼厂家居多其次为日立;国内以迈瑞居多其次科华。 云 南 市 场 走 访 数 据 二、云南生化体外诊断试剂SWOT分析。 1 、 优势:销售、经济、技术、管理、政策等方面的优势力 有着足够资金的运作、投放。 2 、劣势:销售、经济、技术、管理、政策(如行业管制等政策 限制)等方面的劣势力 3 、机率:市场机率与把握情况 4 、威胁:市场竞争上的最大威胁力与风险因素 综上所诉:如何扬长避短,发挥自己的优势力,规避劣势与风险,由此可分析对云南市 场以下几点。 1、凯成生物优势点 (1)、销售:目前云南市场;军区医院、市省医院都有合作,例:成都军区昆明总医院 曲靖、玉溪第一、第二人民医院等。以及15年国家政策,针对于县、乡、 镇的医疗器械大力发展投资,很多城、县空白市场部分,被填充。云南市 场的经销商,对于此块市场,将凯成的产品,将扩大市场布局,现已有几 个卫生院在做例如:鹤庆黄坪等。 (2)、经济:一五年度,销售285万,平均每人16.5万余元。共计回款318万余元,约平 均21万。比例图如下: 1、生物优势点 (3)、技术:符合国家GMP标准组织生产,已取得77项体外诊断试剂产品注册证书,涵 盖十一类别生化检测项目,可满足各级医疗卫生机构的检测需求。其中降 钙素原(PCT).(NGAL).(HCY).(MB).(cTnl)、D-二聚体等均为公司重点 推荐产品,品种齐全的生化诊断菜单满足了临床医学检验发展。 (4)、政策:内部管理:公司目前基于发展阶段,对大区经理均实行“底薪+提成+绩效 工资+绩效提成”的 薪酬制度,及补贴待遇。详见:16年度政策。 市场管理:分两种,一种是以业务员为主导拟定、谈判价格,则另一种为 根据公司政策合成拟定。业务员为主导的谈判价格,有浮动性 使其商务谈判更有主导性,调动价格因时而变。则公司政策拟 定,以30万为起步条件;50万可享受5%的产品返利;100万 8%的产品返利;200万11%的产品返利。详见:16年销售合同。 有着足够资金的运作、投放。fdf ss 2、生物劣势点
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