产说会注意事项24页-营销培训pt投影片课件专题.ppt

产说会的相关注意事项 会前宣导(借势造势) 会中配合 会后追踪 如何邀约客户 邀约客户的借口： 让专家介绍保险 参加公司的服务活动 了解新的投资方式 参加专业培训 聚会(和成功人士) 多个朋友多条路 如何提高客户的到场率 送邀请函时再次落实 亲自陪同到场 特殊情况的处理： 下雨 突发事件 把握入场时间 营销员在陪同过程中的注意事项 会场纪律的维持 授课当中的配合 对讲师授课内容的认同 协助客户解决疑难问题 现场签单的注意事项 主动出击 利用周围的环境促成 当客户有异议的时候利用从众心理 客户有疑问的时候怎么办 尽量照顾到所有到场的来宾 如何提高客户的保额 尽量在现场才落实保额 配合主持人的宣导尽量提高保额 减少不必要的担心 运作后掌控要点： 退场的注意事项 不要在第一时间退场 退场后的送别 再次确认收费时间 结束时气氛的掌控 礼仪欢送动作到位 营销员跟进动作及时 高效率的产品说明会 在浙江一场产品说明会的门票售价高达每张100元，业务伙伴还要争先恐后地争取名额。浙江的产品说明会每场至少能收到几百万。 什么是一个高绩效的产品说明会（99度+1度= ） “高绩效”意味着要通过产品说明会真正起到能够帮助业务员促成签单的效果。 产品说明会是一种销售的促成，而非普通意义的培训,细节保证效果，最终效果取决于最初的掌控 . 说明会是客户需求导向性的一种销售。从客户的实际需要出发，让客户有兴趣听，有理由购买 . 产品说明会是一种经营，是一个完整的企划 . 整个说明会是分阶段的，但业务员的销售促成是没有严格阶段划分，要在过程中签单 “高绩效”的3个重要指标：当场签单率，会后签单率，以及会后定期总签单率。 召开产品说明会的目的是为了让可签可不签的客户签单，签得较少的客户通过产品说明会的有效运作能多签单。 产品说明会的客户锁定 　 利用召开产品说明会督促伙伴们加大拜访量，并锁定客户群，物色好参加产品说明会的合适人选。 可以不开产品说明会而能促成的客户，尽量不要等到开产品说明会，避免造成营销员的依赖心理 产品说明会的人员心理建设 确保所有参加人员，特别是业务员对产品说明会形成正面的评价，进而调动他们的热情，最后使他们积极地与讲师配合正面影响客户的行为走向。 产品说明会临战期准备准备提示 会场布置：选择有前后两个门的会场。酒店的门口、大厅、会场分别张贴标语、横幅和海报。配上入场音乐，制造庄重的氛围牵引客户的感觉。 桌位：采用课桌式。尽量将桌椅摆放紧凑，中间不留过道，使客户不能因轻易走动而避免影响会场的秩序。不摆烟灰缸和水。 请柬：请柬的制作可以扩宽思路，精美，突出公司形象，有实用价值。 签到台、台布、签到簿、签到笔、鲜花、抽奖箱、客户投保额排名软件（excel表格）、手提电脑和投影仪。 奖品：奖品设置要注意高档和差别。但高档不等于高价。 主持人台词：串场词事前审核，上档次有规范，配合讲师及业务员，有效影响客户的行为走向。 产品说明会临战期准备难点释疑 关于等待客户：业务员只能在酒店大堂等待客户，以保证会场外面安静、有序。 关于入场：凭邀请函入场，一个业务员只能邀请一个客户到会。 关于签到：业务员引导客户到签到处签到，领取客户纪念品、抽奖券和资料。抽奖券按序号发放，以此了解到场客户的人数。 关于客户迟到现象：事先准备好一个休息室并在茶几上摆放好水果、三五、中华烟各一包。如有客户迟到，礼仪小姐先将客户带到休息室稍作休息，等有几个人同时等候在此再悄悄地带领客户来到会场。 关于客户带小孩的现象：事先在业务员中宣导，尽量请客户不要带小孩。但在现场要设置贵宾席并在说明会期间安排专人负责照顾小孩，以保证产品说明会的有序进行 产品说明会进行阶段 （1） 流程范例 1.会前提示：开场前15分钟，主持人作预告，灯光调暗，并滚动播放欢迎词、“请勿吸烟”、“请您把手机调到振机状态”等温馨提示。然后播放“公司宣传片”及公司组织业务员及客户的旅游活动和表彰大会等内容的剪接片。 2.预热加温：说明会以抽奖的方式开始，为业务员提供要求客户早点到会的理由。讲师安排最早到场的3－6名客户上台抽奖，第二次的抽奖嘉宾可以是本命年或当月生日的客户，所有抽奖嘉宾送出纪念品，以此调动会场气氛还可以等待迟到的客户。 3.领导致词：领导致词要简短，可以选择亲自迎送主讲人上台。 4.主持人介绍讲师及说明会内容 5.讲师开始讲解第一部分内容，业务员把握签单。 6.中场休息或抽奖 ，业务员把握签单。 7.讲师开始讲解第二部分内容 ，业务员把握签单。 8.绿色通道开通：主持人不能宣布会议结束，而是要宣布开通绿色通道；业务员把握签单机会。 9.推向高潮：现场签单大礼品拍卖会。 产品说明