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排除8种常见客户疑义的25个销售实战技巧 销售是一个向潜在客户介绍产品及服务，以满足客户特定需求的复杂过程。我们常常看到，一个非常成功的销售往往在商业市场摸爬滚打多年，积累了相当丰富的销售实战技巧。而对刚入门的销售员来说，要想获得像样的客户签单就需要向老业务员取经或者恶补销售方面的技巧了。 促成客户成交，并不是一件简单的事 。销售员除要保证客户数据准确性，避免过多时间的浪费外，还要对客户定位准确。有些人打了一大通电话才发现95%以上的潜在客户对自己的产品和服务毫无兴趣，那你就需要立刻停下一切工作，好好反思你的潜在客户到底在哪里了？ 商场如战场。销售就是一场以结果论英雄的游戏，再好的销售过程没有成交也只能是风花雪夜成交，别无选但是顾客总是经常卖关子，销售员顾客才能成交。多歌营销认为，在销售过程中方法和技巧极为重要，以下介绍技巧点睛的作用。 （一）客户疑义：我要好好考虑下 销售对策：时间就是金钱机不可失，失不再来 实战技巧之一：充分准备 充分准备包括四个方面内容。首先体力上的准备。身体是革命的本钱，对入门销售这句话仍然毫不过时。我们常常听到销售员拜访客户后，抱怨客户地处偏僻，一天见两个客户就“累”得不行。第二是专业知识准备。你必须对你的产品足够了解，这样在面对客户提问时就能做到胸有成竹。第三是对顾客了解的准备。你必须非常了解你的顾客，了解他的兴趣、爱好及所处的行业，这样便于沟通，便于投其所好。第四是情绪上的准备，保持适当的兴奋度不仅能有效调动自身的活跃度，也能给客户朝气蓬勃的感觉。 实战技巧之二：询问法 通常在客户说考虑的情况下，顾客对产品是感兴趣的，但可能是还没有弄清楚你介绍的某一细节，或者有难言之隐（如：没有钱没有决策权）不敢决策，再就是推脱之词所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，这样才能做到药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下？ 实战技巧之三：假设法 假设马上成交，顾客可以得到什么好处，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益，利用人的虚伪性迅速促成交易如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣假设您现在购买，可以获得××（外加礼品）我们一个月才来一次（或才有一次促销活动），现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会… 实战技巧之四：直接法 通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他迫使他付帐如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢？或您是在推脱吧，想要躲开我吧？ （二）客户疑义：太贵了 销售对策：一分钱一分货，其实一点也不贵 实战技巧之五：比较法 与同类产品和服务进行比较如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好；我们公司与××等同类数据库营销公司相比，具有××优势。优势列举得越多越好。 与同价值的其它物品进行比较如：××钱现在可以买abcd等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，促销期之后需要花××钱，所以现在买相当划算，一点儿都不算贵。 实战技巧之六：拆散法 将产品的几个组成部件拆开来，或者将整个服务分为多个部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。如我们为您提供的是整合营销服务，EDM营销服务仅需要××，直邮营销服务仅需要××，合计才××。 实战技巧之七：平均法 将产品价格分摊到每月每周每天，尤其对一些高档服装销售最有效买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算如：这个产品你可以用多少年呢？按××年计算，××月××星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱，就可获得这个产品，值！ 实战技巧之八：赞美法 通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包如：先生，一看您，就知道平时很注重××（如：仪表生活品位等）的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。 （三）客户疑义：市场不景气 销售对策：不景气时买入，景气时卖出 实战技巧之九：讨好法 聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买；当别人却买进，成功者卖出现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础通过说购买者聪明有智慧是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包！ 实战技巧之十：化小法 景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切照旧这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买××产品的 实战技巧之十一：例证法 举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。如：某某先生，××人××时间购买了这种产品，用后感觉怎么