展厅客户据优化管理.ppt

展厅来电统计表（月） 制作人：销售助理 制作频率：每日汇总，每月统计 填写说明： 由销售助理负责汇总，数据来源为《来店（来电）客户登记表》 每日夕会前统计当日各时段的初次客户来店（来电）数量并汇总确定当日来店（来电）总数 每日夕会确认当日留档客户数、各级别意向客户数及展厅成交客户数 月底统计汇总各项数据 展厅来店（来电）统计表（月）填写说明 报表应用： 了解各时段来店（来电）的情况，便于展厅排班的合理性 了解客户留下资料的比例及成交比例，评价销售顾问接待与成交能力 展厅销售与二级网点销售的比例 了解意向客户总量及各级别意向客户数量，对于此月销量目标的达成做初步地判断 与前月或更长时间各项可比指标的比较，进行P.D.C.A 展厅来店（来电）统计表（月）填写说明（续） 营业日报表 制作人：销售顾问 制作频率：每日制作 填写说明： 每日与客户接触后及时登记信息 营业日报表新增意向客户与《来店/电客户登记表》的记录保持一致 营业日报表促进意向客户的跟踪设定与《意向客户接触状况表（月）》的访问预定保持一致 次日营业活动按项目及实际情况填写 夕会计划次日的营业活动 营业日报表填写说明 报表应用： 对于销售顾问次日的跟踪工作内容作了明确的分类与布置 意向客户级别升降均应通过营业日报表 ，信息转登至《意向客户接触状况表（月）》 当日跟踪后，销售顾问对其所掌握的资源进行更新，做好基盘的管理 销售经理在次日夕会依据该表确认实际工作状况，并提供意见 营业日报表填写说明（续） 意向客户接触状况表（月） 制作人：销售顾问 制作频率：月初（1日）盘点当月留存的意向客户；当月每日制作，汇总日报表的相关信息 填写说明： 上月遗留尚未成交的意向客户全数盘点登记 “上月留存”根据前月最后一次访问后的确度，在相应的级别框内填入日期 本月新发生的意向客户全数登记 根据意向客户级别访问周期频率，与客户约定访问日期，在相应框内右上角打“＊” 注记预定访问日期 意向客户接触状况表（月）填写说明 报表应用： 作为销售顾问依照客户意向确度所设定的跟踪频次实施客户跟踪的依据 作为销售顾问《营业日报表》次日工作预定内容的来源 销售顾问可以借此统计并获悉自身经常保有意向客户的数量 管理层依据报表所反映的客户来源情况，了解销售顾问客户开发的努力程度、来源的多样性情况 借助此报表可以分析上月留存意向客户与本月新生意向客户的成交比例 意向客户接触状况表（月）填写说明（续） 销售促进战败（失控）分析表 制作人：报表的审核者（销售主管或销售经理） 制作频率：每日制作 填写说明： 遇有战败客户时，及时记入信息（夕会） “战败日期”在对应的确度栏目进行填写 详细填写战败说明以便于归纳总结 表格由制作人保管，月底销售助理汇总战败信息，并进行分析 销售促进战败（失控）分析表填写说明 报表应用： 依据《销售促进战败（失控）分析表》汇总战败客户、总结战败原因和车型 市场部依据总结的战败原因和战败车型，明确竞品的市场策略，积极制定对策 总结战败原因，并在内部会议和培训中讨论，以汲取经验，减少战败中销售顾问自身主观的问题 销售经理对于战败客户，特别是战败级别比较高的客户，仔细询问销售顾问整个情况，并进行追踪确认 销售促进战败（失控）分析表填写说明（续） 客户信息卡（正面） 客户信息卡（反面） 制作人：销售顾问 制作频率：每日制作 填写说明： 新增意向客户全数填表管理 意向客户的《客户信息卡》按意向确度级别归档，保有客户的《客户信息卡》按交车领牌月份归档 正确详细填写在与客户交流中所获信息，意向客户至少需要客户姓名、联络电话、拟购车型；购买周期、保有客户则应登录车辆与上牌信息 与客户接洽后，客户信息项目应逐项明确，不断完善 详细填写与客户接触后的访问方式、经过，针对意向客户则主要明确客户未成交的原因 针对保有客户，根据销售流程、售后跟踪计划表进行跟踪访问与记录 客户信息卡填写说明 报表应用： 记录意向客户信息的《客户信息卡》，销售顾问依据所记录的信息，可以帮助其了解与客户接触沟通的全过程，并可以切实的了解客户的个性特点，使得沟通过程较为自然，容易建立客户信任感 特约店管理者审阅记录意向客户信息的《客户信息卡》，可以了解销售顾问与客户沟通情况，对于促进成交或战败做出辅导 记录保有客户信息的《客户信息卡》，销售顾问依据所记录的信息，可以做好客户的维系工作、客户的再开发以及推荐工作 依据保有客户的《客户信息卡》所记录的信息，进行汇总分析，初步勾勒出各车型保有客户的大致轮廓，为市场部策划潜在客户开发的营销计划提供支持 销售顾问离职时可顺利交接于后续接手的销售顾问 客户信息卡填写说明（续） 统计项目 备注 （数据来源说明） 展厅客流量总批次（月） 《展厅来店统计表》 展厅客流量总批次（日） 《来店客户登记表》 初次