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拜访客户要做到六个早知道 从事保险营销的伙伴，每天马不停蹄地拜访客户，实施有效的沟通方 法，帮助客户转变思想观念，增强对保险保障重要性的理解。 那么，如何尽快让客户了解保险产品，增强防御风险的能力，从而使 营销伙伴顺利签单呢？笔者根据当前保险营销的形势，总结出营销员 拜访客户的六个“早知道”。 1、客户基本情况 工欲善其事，必先利其器。营销员在对客户实施有效拜访前，要 对客户做深入了解，初步掌握客户的情况，以便有的放矢、分类施 策，有针对性的开展工作。 根据客户当前的经营状况，营销员要做到知道客户家庭的入口 情况。比如家庭成员的文化程度、职业类型、个人爱好、联系方 式、工作性质及生活规律等，这样可以合理安排拜访时间，根据客 户的实际需要准备拜访主题，以达到拜访的最佳效果。 根据中国人寿山东省菏泽分公司100名销售高手一次签单的成 功的调查，80%的营销员前期充分准备，讲解细致入微，说明前期 的准备工作做到位了。 2、客户事业发展政策 国家的富强依靠高速的经济发展、家庭和谐稳定依靠事业兴旺和稳定 的经济收入。对大多数客户而言，他们最关心的是事业发展和经济收 入。营销员在实施有效公关之前，应把客户最关心、最直接、最现实 的利益放在首位，真正把客户的利益视为自己的利益。尤其是当前应 把客户事业列入营销伙伴所关心的问题之中。 在对客户实施公关之前，要对客户从事工作的行业前景、发展潜力、 今后的投资规模、国家扶持的相关政策等有所掌握，做到分类了解。 像从事农村种养、商品购销的经营者，要着重了解国际、国内的市场 行情、生产要素、技术要领等，这样在见到客户时能够迅速找到切入 点，确保营销员的每句话都能说到点子上，让客户接受营销伙伴的观 点，以实现成功签单。 3、客户现有保障状况 大家都知道曲径通幽的道理，营销伙伴在向客户介绍保险产品之 前，最好找一个客户非常接受的理由，可以根据不同的客户的需求 和爱好、不同的季节和时间来选择接触接触客户的机会。 比如，年前以给客户拜年的形式，或以慰问信的形式向客户汇报一 年来公司的经营状况，征求客户对公司发展的意见和建议，帮助客 户给现有保单体检；客户生日祝贺、外出结伴旅游、同桌就餐等等 。利用以上形式，多方了解客户现有保障类型、保单状况，帮助客 户进一步了解现有的保障情况，再次挖掘客户投保的潜力，鼓励客 户增加对保险投资的力度，让客户清醒认识加保后的意义和作用， 确保客户舒心、安心、放心买保险。 4、客户思想状况 思想决定行动，思路决定出路。不同的行业、不同的文化、不同性 格和爱好的人，他们的思想观念不相同，看问题，分析问题、解决 问题的方法也不同。 知己知彼，方能百战不殆。营销伙伴要养成经常思考问题的习惯， 要知道所接触客户的脾气和性格爱好，明确他的思想类型是属于善 于善于接受新事物、新思考、新观念的人，还是随从型、攀比型的 人，还是别人怎么做他就跟着学从重心强的人，了解清楚这些情况 后，营销员再根据自己的性格，有必要的选择性格相近的客户，以 便在与客户接触时能够无障碍的交流。 5、客户家中关键人物 俗话说，家有千口，主事一人。营销员在实施营销的过程中，一定要抓住关键，抓起决定性的人物，这样才能起到事半功倍的效果。 在保险营销中，如果了解到家庭中最能起到作用的是男主人，因男性敬老尽孝道之心较强烈，可以为父母买份保险为由头，以确保父母病有所医、老有所养，确保父母晚年幸福安康，以报答父母的养育之恩，若是女主人有决定权，因女性对数更关心母亲、疼爱孩子，可以为母亲和孩子买保险为由头，尽自己的责任，有感恩之心，关爱之意，实际上是减轻自己的负担，减少自己今后的生活压力，是一举两得的好事。 另外，可选择家中特殊性或最有说服力的人购买保险。像家中经济收入的顶梁柱，他的健康才能保持家庭收入源源不断，他的存在可使家庭和谐稳定，他对家庭的重要性永远不可忽视。但是风险是不确定的，要想保持家庭幸福的连续性，降低风险给家庭带来的经济损失，用保险来弥补生活中的风险是很有必要的。 6、营销环境 营销员在保险营销中要营造更加有利于营销的环境，做到三个”切忌“： 切忌在客户心情不好的时候谈保险。要处理事情，先处理心情，这是营销经验之谈。营销员在进入客户办公室和家庭营销时，要善于观察客户的表情，在客户心情不好时，忌讳单刀直入谈保险，那样最容易搁浅，成功的概率极低。遇到客户心情不好时最好根据客户的兴趣和爱好选择客户感兴趣的话题，想方设法调节客户的心情，然后选择时机营销。 营销环境 切忌客户工作忙时谈保险。在日常营销过程中，有的营销员在客户正在打电话、安排工作、开会、吃饭时就搭话介绍保险，造成客户左右为难，这时客户会当场拒绝。最好的办法是让客户把其他事情处理完毕再开口说保险。语言