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『学习改变人生·做成功物业管理人！』 商业项目招商业务谈判及流程 培训手册 深圳中原地产长沙项目组 第1页，共23 页 中国物业服务教育网 『学习改变人生·做成功物业管理人！』 一、商业谈判的几个障碍 障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度。人受感情支配，在交涉过程中一旦受到拒绝， 常常会产生不满或采用反击的态度，结果导致争论。而态度过于软弱，又会导致原则和 利益的丧失。因此，在交涉前，必须调控好自己的情绪，做到不卑不亢。 障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、压迫、愤怒等 隐藏的感情，导致双方的距离拉大。 障碍之三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。 障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。 障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。 以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键，也是建立良好的人 际关系与妥善进行社交活动的一门艺术。在交涉、谈判的过程中，不管是怎样的谈判对 手，要让他不说“不”，或从说“不”到说“是”，有五条心理学对策： 第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪，语言所左右，要有冷静的高瞻 远瞩的气概。 第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任、警戒和敌意感，这是交涉 成功的必要条件。 第三，多与交涉对方寻找共同点，致力于解决双方共同面临的问题。 第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子，让对方积极地从“交涉成功”的角度去 思考，形成心理定势。 第2页，共23 页 中国物业服务教育网 『学习改变人生·做成功物业管理人！』 第五，让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉过程 中让对方领悟到这一点，需要花费你一定的精力。 以上五条心理学对策中，最重要的是第一条“调控你自身的情绪和态度”。 这五条对策，可以运用于各种社会活动和人际交涉过程中，如情绪急躁的上级，性 格任性的孩子，难以合作的同事，难以理喻的买卖交易，回避战争危机的外交活动，法 庭上的金钱纠纷官司，避免离婚危机的夫妇等，使你在谈判和交涉时有一个良好的心理 基础。 二、谈判的一些原则和技巧 通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买 卖交易时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易 将谈判的焦点集中在价格上。例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽 量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头， 从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方 都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵 局，那么通常是一方作出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让 步，从而达成的是一个中间价。这样的谈判方式，我们在商务活动中是非常常见的。 上述谈判方式，我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。立场争辩式谈判的特 点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。立场 争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来 谈的。我们认为，如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往往会使谈 判陷入一种误区。我们从实践中得到的教训却是，这种谈判方式有时最后谈判各方会不 欢而散，甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。因此，我们在这里就提出一个谈判 要达到什么目的和遵循什么标准的问题。从商务角度来看，谈判应使得双方都得到商务 发展的机会。为此，我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准： （1）谈判要达成一个明智的协议