财政金融商业银行基于客户价值的客户识别模型研究.pdf

ValueEngineeringNo.6，2刃《7 价值工程2加7年第6期 商业银行基于客户价值的客户识别模型研究 TheStudyontheCustomer1dentifyingModel Based0nCust0merVaiueinCommerCiaiBank闷 蒙肖莲①Mengxiaolian;杨毓那Yangyu (①南京理工大学经济管理学院，南京210094;②华中科技大学管理学院，武汉430074; ③中国建设银行河北省分行，石家庄05(X兀旧) (①SchoolofEconomicsandManagement，NanjingUniversityofTechnolo群，Nanjing210094，China; ②SchoolofManagement，HuazhongUniversityofScienceandTechnolo群，Wuhan430074，China; ③HebeiBranchofChinaCostructionBank，Shijiazhuang050以刃，China) 摘要:现代商业银行已经认识到客户是企业的重要资源，成功地获得有价值的新客户和维系高价值客户是至关重要的。但 目前，空前巨大的客户数据量使得准确识别有价值的个体客户变得复杂和难以有效实施。文中利用数据挖掘技术，抽取建立商 业银行基于客户价值的客户识别模型所需要的知识，建立了一个考察客户目前价值、潜在价值和忠诚度的客户价值模型;并以 此模型为基础进行客户识别与分割。此外，根据某商业银行的客户样本进行实例研究，划分出8个客户细分市场，根据每一细 分市场的特点设计了简单的营稍策略。 Abstract:Commercialbankshavelongrec0gIlizedthatcustomersaretheimportantresourceoftheeo甲。阳tion，whileacquiring thePro6tnewcustomersandretainingthehighvahiecustomersisthekey.Howe ver，accesstounprecedentedamoun tsofindividual- levelcustomerdatam盯makesuchtarsetedpn〕motionale月brisincreasinglydifficulttoeffectivelyimplement·To addressthis challenge，webuildacustomeridentifyi雌modelsbasedoncustomervaluefromindividual一level.Byusingthreedimensions，current value，potentialvalue，andcustomerl叮alty，acustomerl巍timevaluemodeIofindividualcustomerwas establish记 Themethodsby whichprofitab1ecustomerscouldbeidentifiedandse脚entedwereexpforedthroughnumericalexa哪leandcorrespondingmarketing slrategieswereestablished场usingthecustomeridentifyi嗯result. 关键词:客户价值;客户识别模型;商业银行 Keywords:customervalue;customeridentifyingmodel;commercialbanks 中图分类号:F83o3·3F;062.4 文献标识码:A 文章编号:1006一43ll(2仪〕7)06一以刃6一05 0 引言 客户(即对银行的收益没有贡献的客户);zeithaml[2]发 目前商业银行迅速增长，银行分支机构的数量显 现现实中大部分银行都以客户对银行贡献的利润率来 著增加。银行分支机构数量在短时期内的迅速增加使 分割客户;Blattberg(19%)l’