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酒店管理专论 探研影响酒店客房定价的因素 定价是一种市场营销策略，酒店业定价不仅要考虑需求、供给和成本因素，而且要考虑 酒店的地理位置、目标市场、客房标准、提供服务的季节以及和同业竞争等因素。酒店 客房定价可能比传统工业产品和一般服务更为复杂，酒店要综合考虑多种因素，制定符 合酒店业务目标和财务目标的一个满意房价。 定价是一种市场营销策略。在现今高度竞争、且日趋全球化的市场中，定价的高明与否 经常是使公司获利和赔钱的关键。由于定价的复杂性，很多企业干脆就不考虑这一问题， 要么自己决定成本，并按行业的传统方式获取利润，要么认为价格是由市场决定的，而 自己不想办法对付他们。另有一些人则持不同的态度，他们主动将定价作为其实现业务 目标和财务目标的关键手段。这些高明定价者已经认识到价格具有极高的杠杆效应，并 且已经能够按有助于改善公司盈亏状况的方式来实施定价。因为价格理论认为，每个企 业必有一个“最适价格”，该“最适价格”包含以下含义，即必有一个可以创造最大利 润的价格；偏离“最适价格”愈远，任一错误的价格调整都会带来不利的后果；定价过 高和过低同样会带来不利的后果。 由于酒店存在着地理位置不同、目标市场不一、客房标准差异、提供服务的季节不一以 及顾客需求、酒店成本和同业竞争等因素，酒店客房定价的复杂性可能较传统工业产品 和一般服务更为复杂，很多酒店对房价的确定存在临时性、被动跟随市场价格，无法主 动根据市场需求、供应以及竞争，参考酒店的业务目标和财务目标提前决定一个最适房 价。 一、 影响酒店客房定价的因素 需求、供给和成本在酒店的客房定价中起着重要的作用。市场和对住宿的需求决定了房 价的上限，而酒店的变动成本决定了房价的下限。房价上限是特定的市场环境条件下， 消费者可以承受的最高价格。房价下限是一家酒店在收入足可抵消全部固定成本的情况 下所定出的最低价格。 竞争环境，或是供求关系，帮助酒店更精确地确定房价。市场需求量的上升或下降、市 1 叶予舜 中华民国 二○一二年六月二日星期六 场对房价变化的敏感程度以及本酒店是价格领袖还是追随者等都对客房定价决策产生 影响。影响房价的因素主要有以下几种。 （一）需求的影响 需求决定了酒店客房所能开出的最高价格，即“市场承受力”，而“市场承受力”随市 场需求的变化而发生惊人的变化，因此，酒店在制定房价时，需要确定特定的目标市场。 任何来自于目标市场的需求是会变化的，顾客对酒店产品的需求受到多种因素影响。其 中除自身价格外，影响需求上升或下降的因素还有以下几点，如表一。 表一 影响客户需求量的因素分析 需求上升的因素 需求下降的因素 竞争对手房价的上升 竞争对手房价的下降 顾客经济收入上升较大 客源市场的偏好发生转移 酒店产品对顾客偏好的满足 顾客经济收入下降 酒店内互补产品质量的提高 酒店内互补产品质量降低 客源国经济状况好转 客源国经济萧条 政府鼓励消费，银行利率下调 政府鼓励储蓄，银行利率上升 通货膨涨 经济衰退及萧条 旅游旺季来临 旅游淡季来临 大型节庆活动、国际会议、展览在本地举 失业 行 （二）供给量的影响 市场上客房的供给总量会对客房价格产生影响，而供给总量同样受到各种因素的影响， 如表二 表二 影响客房供应量的因素分析 客房供应量上升的因 客房供应量下降的因素 国家或地方政策明显对酒店有利 国家或地方政策明显对酒店不利 政局稳定