钢铁企业营销渠道研究对策.pdf

摘 要 营销渠道是企业竞争力的重要组成部份，围绕营销渠道市场营销学和经济学做 了大量的研究，市场营销学主要从管理的角度，按市场营销的观念来探索营销渠道 的结构、设计、管理等问题；经济学的研究则从交易成本的角度分析厂商的关系结 构；从信息经济学的角度探讨合约的设计。 从我国经济实现转轨以来，钢铁企业产品的流通由计划转向市场。钢铁企业的 营销渠道从无到有、从弱到强，尽管不象消费品渠道那样花样百出，但它随着市场 经济的发展、经营环境的变化，一步一个脚印的向前发展。特别是近几年，钢铁行 业营销渠道无论是结构、规模，还是运行方式、管理理念都发生着较快的变化。结 合环境的变化，寻求最佳渠道结构、最有效的渠道管理模式、最可靠的渠道发展模 式，己成为钢铁企业普遍关注而亟待解决的问题。 本文结合市场营销学、经济学两方面关于渠道的有关理论对我国钢铁行业营销 渠道进行了研究，全文分五个部份。 第一章回顾了营销学关于营销渠道的基本概念、基本理论。第二章则综合了交 易成本经济学的相关理论成果，同时对委托．代理理论关于激励及风险分担的研究进 行了总结。 第三章重点回顾钢铁企业营销渠道的发展历程，对钢铁营销渠道的现状和特点 进行了分析，同时介绍了台湾地区以及美国、日本、韩国等国家和地区的钢铁营销 渠道。第四章重点讲述钢铁企业营销渠道的构建，文中首先总结归纳了钢铁行业产 品的特点及市场特性，对钢铁产品市场进行细分；在此基础上，运用交易成本经济 学的有关理论分析了钢铁企业营销渠道的发展历程；同时探讨了钢铁企业营销渠道 结构的选择和合约的设计等几方面的问题。 第五章重点讲述钢铁企业营销渠道的管理，包括钢铁行业营销渠道的控制、考 核和激励、冲突与协调以及物流管理等内容。第六章重点论述钢铁企业营销渠道的 发展问题，对钢铁营销渠道的成本进行了深入的分析，讨论了钢铁企业营销渠道的 发展战略，并对不同的发展模式进行简要的评述。 关键词：钢铁企业营销渠道选择与管理 ABSTRACT an For channel isoneofthemost to enterprise，marketing importantparts and work competitive was ability．In Economics，much focuson Marketing being channel．In constructand of marketing marketing，the designmanagement marketing channel hasbeen researched．In workWasintwo being Economics，related parts， transactioncost infornlation economics．In economics(TCE)and TCE．studiesare about between and sellers．In