医疗器械销售人员胜任力模型构建——以高尚怡康科技有公司为例毕业论文.docx

摘 要文章的主要内容首先是从胜任力的概念入手，综述胜任力的概念及胜任力模型的相关理论，在此基础上引出本文所研究的胜任力以及构建高尚怡康有限公司的销售人员的胜任力模型。其次说明高尚怡康有限公司现有销售人员的现状，根据现有状况提出销售人员在胜任力模型应用的方面存在的问题。最后主要针对公司销售人员所存在的不足，通过一定的方法研究分析，给出相应的胜任力标准，并且与公司实际相联系，制定出适合高尚怡康有限公司销售人员的胜任力模型。关键词：胜任力；胜任力素质；胜任力模型ABSTRACTThe first part of the article starts from the concept of competency of the concept and composition of review, competency, illustrates the theory basis of competency, then draws the competency and the competency model building. The second part describes current situation of sales personnel noble Gaoshangyikang limited company, according to the existing situation in the sales staff competency model problem.The third part mainly insufficient give sales staff the competency of the corresponding standards, and practice, and establish the competency model of the company.Key words: competency; Competence quality; competency building目 录1胜任力的相关概念11.1胜任力的概念11.2胜任力的理论基础11.2.1冰山模型11.2.1 洋葱模型22高尚怡康有限公司销售人员存在的问题32.1 招聘指标模糊32.2培训项目不合理32.3考核指标不完善42.4基于问题的分析43医疗器械销售人员胜任力模型的构建43.1销售人员的胜任力模型构建53.2进行数据分析及素质分级63.3高尚怡康的胜任力素质模型的制定及实施6结 论7致 谢8参考文献9附 录10医疗器械销售人员胜任力模型构建——以高尚怡康科技有限公司为例近年来，基于胜任力特征模型的研究和实践受到企业界、学术界的广泛关注， 国内外一些学者和企业正在不断地探索和尝试，并已得到初步成效，胜任力日渐成为新经济时代人力资源管理的宠儿和研究热点。根据胜任力的研究状态，对于胜任力的通用类的模型，在实际应用中越来越觉得缺乏针对性。因此近年来胜任力模型的研究也渐渐由特定行业发展为了特定岗位。现在的研究都通过案例分析将胜任力模型在实践中进行检验和改进，以期在人力资源管理的招聘、培训、绩效等各方面发挥实质性的作用。胜任力模型在现今的招聘和晋升中是一种有效的甄选工具，能从胜任力模型的知识、动机、技能等方面鉴别优秀员工与一般员工，能让公司更好的选择人才和培养人才，在公司的发展及战略计划中发挥着一定的作用。1 胜任力的相关概念1.1胜任力的概念胜任力是指能将某一工作中有非凡成绩的人员与一般的人员区分开来的比较深基础、深层次特征，它一般是动机、特质、自我形象、态度或价值观、某方面知识、认识或技能行为等类的可以轻易被可靠测量或计数的而且能明显的辨别出优秀与一般成绩的个体特性。1.2 胜任力的理论基础1.2.1 麦克利兰的冰山模型美国心理学家麦克利兰在1973年通过研究发现，提出了一个非常著名的素质冰山模型，所谓“冰山模型”，就是把人员个体素质的不同表现划分为表面的“冰山上部分”和深藏的“冰山下部分”。其中，“冰山上部分”包括基本知识、基本技能，漂浮在水面上，很容易被发现，是比较容易知道与评测的部分，相对而言也是比较容易通过培训来改变和发展的部分。而“冰山下部分”则一般归结为社会角色、自我认知、人格特质，属于冰下较为深层次的行为特性, 在水下看不到的部分, 越是往下, 越是很不容易发现。而且深层特征是人员行为特性中的异常关键的部分。麦克利兰的胜任力冰山模型，如图1所示。 知识 外显的（表面的） 技能 自我认知