关于保险行业论文分析　33.34KB.docx

关于保险行业论文分析改革开放以来，我国保险业历经20余年的高速发展，已经开始了两个重要的转型：一是市场结构的转型，即随着市场主体的多元化和新主体的成长，上个世纪80年代中期以前完全垄断的市场结构已不复存在，形成目前寡头垄断的格局。这种趋势必将进一步发展、深化，并逐渐过渡到垄断竞争的市场类型；二是市场总体供求的转型，即市场的发育及主体的多元化带来了保险服务供给能力的增长，相对于现阶段我国居民的负担能力和保险意识而言，保险市场将日渐显现出供给相对过剩的特征，向买方市场转化。界伴随着这样两个转型，我国保险市场的璧竞争势必愈益激化，竞争的重点将超越目芡前在市场份额上的争夺，更加注重在细分襁化、差异化市场上的争夺。因此，市场营曰销在企业发展中的战略性日益显现，保险倮公司必须树立现代营销新理念。一、市场营销对保险公司的战略重要性随着我唛国社会主义市场经济体制的日益深化，与幸大多数商品一样，保险服务这种特殊的“О商品”也已经告别了短缺时代，开始了激笊烈的市场竞争。以往专注于“生产”和“噌提供”产品的营销思想，已经不能适应变轷化了的经营环境，市场营销作为经营管理跺的一种全新的理论和方法，逐渐受到保险区界的重视，并被引入到这一新领域。（一）市场营销在特定阶段是有效地销售保险服务、快速扩展市场份额的操作性手段怩。保险公司经营的最终目标在于利润最大＄化或股东权益最大化，其关键在于有效地购销售自己的保险服务。在居民整体保险知⑩识比较缺乏、保险意识较弱、保险公司产挠品趋同性特征明显的情况下，力量强大的市场营销手段对于有效地销售保险服务、攉快速扩展市场份额具有重要意义。实践证明，在这个阶段，恰当的市场营销策略对由于催醒公众的保险意识、彰显企业的个性啁化服务、吸引潜在客户成效尤为显著。一笪个最具说服力的例子是：1992年美国碓友邦保险公司在进入上海市场之初，为了酹迅速打开市场局面，扩大公司知名度和影响力，引入了全新的寿险个人营销方式，缎组建了4千多人的营销队伍，短期内就取厢得了奇效。1994年上海寿险新签保单阍77万份，其中友邦公司就占了70万份熵，人保、太保、平安“三巨头”仅占了7戬万份，给上海乃至全国寿险营销业和传统营销观念带来了强烈震撼，迫使其它公司不得不纷纷效仿。（二）市场营销是挖Ｍ掘保险的潜在需求，开辟新的成长空间的鬻策略性措施。同发达国家“无所不保”的略保险体系相比，我国还有不小差距，存在邃巨大的潜在需求。XX年我国商业保险保蛇费收入为3053亿元，据预测，到XX年，我国保费规模将达到5000亿元。蛋尽管有着“中国是地球上最后一块最大的沥尚未开发的市场”的说法，但我国保险业照的竞争仍异常激烈，呈现出相对供过于求蝣的局面。此中反映出来的一个问题是，在觖保险有效需求方面存在激烈竞争的同时，患尚有相当部分的潜在需求未能转化为有效玳需求。因此，谁能够开发潜在需求，谁就能够开辟新的成长空间，赢得公司的快速客发展。与传统的营销手段相比，市场营销不仅更注重系统的、综合性手段的运用，硐而且更能有利于挖掘潜在需求，延伸企业籍的触角，从而扩张业务量。不仅如此，由于市场营销更加贴近市场，贴近客户，能布够更充分地了解市场和客户的信息，因而忘更有利于细分和准确定位市场，创新和个蹯性化其产品和服务，提升其竞争力。额外舫的一个收获是，信息非对称性的降低，有助于防止保险销售中的道德风险和逆选择阊。（三）市场营销是保险公司塑造良好沂企业形象的战略性途径。市场营销通过市杞场需求分析、目标市场定位、产品结构优怎化、销售渠道畅通、顾客服务优质等序列陌环节和促销、广告、公益性活动等系列策等略，不仅可以向客户提供优质服务，而且可以提高公司的知名度和传播美誉度，久而久之，就塑造了公司的良好形象、赢得笙了公众的信赖和支持。在激烈的市场竞争能中，良好的企业形象、公众的信赖和支持踮就是品牌，就是核心竞争力。二、当前描我国保险营销理念误区探析当前国内保撸险市场上虽然已有数十家竞争主体，但市鬲场体系仍不完善，市场规制不健全，产品侬和服务创新能力贫弱，同质化产品竞争激析烈，并且往往以降费作为主要的竞争手段螫，差别化竞争才刚刚起步。总之，保险市邸场营销仍处于较低层次，营销理念存在着腑不少误区。（一）对细分市场和准确定ュ位目标市场的重视程度不够。市场营销策筠略的基础是市场细分，然后从细分的市场邮中选择目标市场，通过产品和服务创新，甜以差异化获得竞争优势。在目前保险市场徜的竞争中，各保险公司感受到了市场竞争涪的激烈，并使出浑身解数，从经营多样化兖（产险、寿险、投资等集团经营）、渠道饼多元化（扩张机构网络、大力发展代理人杨、银行保险、网上营销等）、手段现代化枇（电视广告、公益活动、互联网等）等方膈面积极参与竞争。但与大量的投入相比，陇并未获得理想的竞争优势。究其原因，关键在于