房地产巅峰销售力培训PPT.pptx

巅峰销售力光华管理咨询【学习目标】： 以积极热情的心情，全程专心投入本课程的学习 ——你将能够：1. 有效开发客户，让销售行程满档2. 掌握并运用销售专家的成功秘诀3.?乐在销售，拥有无限的销售能力4.?提升自我价值与能力，突破困境5.?掌握客户的购买心理，成功缔结6.?倍增业绩7、……光华管理咨询 1、认识销售：做好销售 的重要性 2、客户开发：我的顾客在哪里12、目标设定：实现梦想11、顶尖心法：成为高收入的销售专家3、售前准备：奠定良好的销售基础成功的销售10、倍增业绩创造高收入的销售策略4、接触顾客：与客户展开友谊关系9、售后服务永远赢得顾客的心 5、开启面谈：了解客户的需求8、完成交易 销售的 压轴好戏7、解除抗拒：让顾客点头 称是的秘诀6、产品介绍： 展现产品的特色与好处导言？什么是销售客户开发售后服务售前准备完成交易八大环节接触顾客解除 抗拒开启面谈产品介绍◆ 销售的重要性 1、产生业绩的重要途径提升能力的主要方法 2、事业成功之门的钥匙 ◆ 销售的本质 —— 推销 自己 ◆ 销售的好处1、 通过销售得到利润2、 保持稳定的收入3、 推荐也是一种销售◆ 你认为销售还有什么好处？ 激发自己崇高的动机 ◆销售就是 满足顾客的需求（帮助顾客找到并购买他们所需要的产品） 销售其实是四件事： 1、满足顾客的需求（简单的工作） 2、满足顾客的感觉（复杂的工作） 3、教育顾客 （艺 术 ）4、帮助客户 （分 享） ◆ 专业销售人员的五大认知 是什么因素可以让一个人成为高收入的专业销售人员？ 态度 1、销售是开始于正确的 压力 同时有能力来处理 拒绝2、克服对失败 的恐惧！ 和★ 第一大认知 人人都是 推销员 ，因为每个人都在 销售 无论你身处任何层级或任何角色，你都必须学会 销售 为何人人都是 ——推销员？ 因为 钱是从客户的口袋中来的 因为 我们都是从事人际关系的 销售能力等于沟通能力 因为 ★ 第二大认知 清楚认知：客户能接受产品主要的因素，是自己具有100%的热情 和 信赖感而阻碍拥有100%的 热情 和 信赖感 的六大因素 1、 害怕被拒绝 2、 失望感 3、 内疚感 4、 拖延 5、 活在冲突（矛盾）当中 6、 没有坚定的支持点 成就来自于服务的人数及品质 你你你你你 是 你产品及事业 最重要的一部分！！！★ 第三大认知 清楚知道：自己扮演的角色，不是产品解说员 专业顾问而是成为专业顾问 角色的关键，就是学习 ———专业销售技巧与策略★ 第四大认知 同理心A、清楚知道：具有是使客户乐于购买的重要关键！ 而客户喜欢你的核心因素，首要是具有 同理心 B、让自己具有 同理心 之方法： 1、将焦点放在客户的需求及他有兴趣的事情上面 2、真正想要帮助顾客，而不是只想要销售 客户参与 是成交的不二法门 ★ 第五大认知 ——专业销售人员是懂得 A、为 成功 而穿着 为 胜利 而打扮 B、及具有成功人士的姿态 和 稳健的讲解能力 因为当你一旦和客户接触时，客户就会开始评断你‥‥‥ ◆ 学习并运用【销售新模式】 40% 10% 客户关系 客户关系20%30%评估需求评估需求 30%产品介绍 20%产品介绍10%结束销售 40% 结束销售 销售新模式 销售旧模式 ◆ 精通多种成交的技巧及策略 理由有三 : 1、 因为客户类型及抗拒不尽相同2、 因为客户选择多样化3、 因为收入的高低的重要关键 ( 是当今社会至关重要的 )4、 产品的无差异化注意原则 顶尖的专业销售人员不是解说员，而是一个销售顾问和销售医生 ◆ 销售工作的八大步骤 1、产品服务的分析 2、寻找潜在客户 3、收集资讯—— 是今天销售成功的核心工作 4、问题的确认 5、解决问题的方法，说明解决的方案 6、解决相关的问题 7、获得客户的承诺 8、跟进动作与售后服务◆ 成功销售的基础1、 学习赚钱的有效方法和步骤 2、明确并使用学习5大步骤 ① 初步了解② 使用③ 反复④ 融会贯通⑤ 再次加强3、 重复有效的基本动作是成功实现梦想的不二法则◆ 学习心得1、 这堂课，哪三个观点我觉得最好？2、上完这堂课，有哪三个观点是我马上可 以运用在工作或生活上的？3、上完这堂课，我将采取哪三项有效行动？送你两句话 第一句是： 投入才会深入，付出才会杰出 ！ 第二句是： 要开始就不要放弃， 要放弃就不要开始！！ 1、认识销售： 做好销售 的重要性 2、客户开发：我的顾客在哪里12、目标设定： 实现梦想11、顶尖心法：成为高收入的销售专家3、售前准备：奠定良好的销售基础成功的销售10、倍增业绩创造高收入的销售策略4、接触顾客： 与客户展开 友谊关系9、售后服务永远赢得顾客的心 5、开启面谈：了解客户的需求8