拒绝处理1PPT.ppt

（七）举例。 通过事实举例，可以很好地打动准主顾，尤其是发生在准主顾身边的真实事故，或者是媒体正在宣传，准主顾也了解的事故。 “你们公司财务部正在住院的小王，要是他买了保险，十几万的医药费就会由保险公司出，他家里也就不会经济负担这么重了。” 拒绝处理技巧 拒绝处理 前 言 某小伙子正与女友交往近半年时间，二人情同意合，进展顺利，小伙子认为时机已经成熟，遂向女友求婚，不料竟遭女友拒绝。 提问：请一学员回答，面对女友的拒绝，小伙子应该怎么办？ 授课目的 通过对拒绝相关知识的介绍，帮助学员认清客户拒绝的理由并进行分类，从而掌握处理各种拒绝的方法及其话术 授课大纲 一、拒绝及其理由 二、拒绝的类型 三、拒绝处理原则 四、拒绝处理技巧 五、拒绝处理话术演介绍及其演练 六、通关 拒绝的定义 拒绝是在展业过程中，准主顾对业务员的建议不感兴趣，持否定态度的各种借口和理由。如：当业务员约准主顾面谈时，准主顾借口工作忙，没时间而不想见面；或业务员建议准主顾买保险时，准主顾借口“没钱”等等 正确认识拒绝 拒绝是人性的本能 拒绝是成功的开始 处理拒绝问题不等于“死缠烂打” 坚定信念、无所畏惧 拒绝千遍也不厌倦 拒绝的感觉象春天 拒绝是反应不是反对！ 拒绝的本质 任何人提出任何理由都是有原因的，不同人有不同的表现方式，它反映了准主顾对保险公司、保险商品、保险业务员在认识上还存在着一定差距，不信任或不感兴趣的态度。业务员要正确认识这种客观现实，不能遇到拒绝就丧失信心，有效解决拒绝是成功的关键 拒绝的常见理由 １、不信任（公司、业务员和商品）约占55％； ２、不需要（潜在需求未被发掘）约占20％；或提议商品不符合客户准主顾要求。 ３、不适合（等有更好的商品再买）约占10％； ４、不急（对寿险效用不明确）约占10％； ５、希望得到更多资讯 ６、想隐藏真正的拒绝 ７、不是一位真正的准主顾 准主顾的四种态度 接受 怀疑 无所谓 拒绝 1、接受 就是准主顾对业务员的建议表示赞同或认可。 接受的表达方式： 当准主顾同意与业务员见面时： ①好，请你明天下午三点到我的办公室来。 ②请你把有关材料送给我看看。 ③请你设计一份计划书给我。 当准主顾接受业务员的商品建议时： ④这个保险计划挺适合我的。 ⑤这个保险计划蛮好的。 ⑥这个保险计划正是我想要的。 ２、怀疑 怀疑即准主顾对业务员的建议还存有疑虑，还需要业务员 进一步说服。 怀疑的表达方式 当准主顾怀疑业务员的商品建议时， ①很难相信（我不相信）这个保险计划真像你说的那么好。 ②实在看不出这份保险计划有什么好。 ③这个保险计划不可能像你说的那么好。 当准主顾对保险的意义与功能有怀疑时。 ④不相信（很难相信）保险会解决我的问题。 ⑤保险真的可以帮到我吗？ 当准主顾对保险公司有怀疑时。 ⑥保险公司到时不给赔怎么办？ ⑦谁给保险公司保险呢？ 当准主顾对业务员怀疑时 ⑧我很担心明天会找不到你。 ⑨你们业务员在说服人投保时，都讲得很好。 3。无所谓 （１）无所谓即准主顾对业务员的建议尚未发生兴趣，但亦不反感，接受不接受都有可以，业务员应继续引导准主顾的需求。 （２）无所谓的表达方式 当准主顾对业务员建议的商品觉得无所谓时。 １、我以前买的保险挺好的。 ２、这份保单有没有都可以。 当准主顾觉得保险无所谓时： １、买不买保险都一样。 4。拒绝态度 当准主顾排斥业务员的商品建议时： １、我有很多钱，足以应付各种情况，不用买保险。 ２、我身体很健康，不用买保险 ３、等过几年再买 ４、万一政局有变化怎么办 ５、万一保险公司倒闭怎么办 ６、等我跟家人商量商量再说 …… 练习 请学员根据下面各个问题确认准主顾的态度，把答案填在［］内。 １、［ ］很难相信这种保障计划有这么高的满期金！ ２、［ ］不，我现在还没打算要买！ ３、［ ］这个保险计划好像只有紧急状况才用得上！ ４、［ ］我现有的保单已经有足够保障，不需要再习新的保单！ ５、［ ］我怎么知道你说的都是真的！ ６、［ ］嗯…，这是个很好的计划！ ７、［ ］不可能有合适的保险计划能符合我的个人需求！ ８、［ ］我对这家公司的服务感到满意，实在没兴趣买其他别公司的保单！ 在与准主顾接触时，认清态度是非常重要的，只有非常清楚的态度才能有针对性地解决问题。在实际销售中，准主顾的态度常常不是单一的。有时需要业务员同时处理怀疑、无所谓、拒绝三种态度，这是人们在购物时的正常心理表现。 拒绝的类型 （一）没有需