汉庭酒店店长销售培训627.50KB.ppt

汉庭销售的对象是谁? 商务散客 知识工作者（Knowledge Work），正在成长中的中产阶层的商旅住宿需求，是我们产品定位的主要针对目标客源。 来自重点行业(金融，电子，IT，医药，医疗器械，连锁 零售业） 年龄25~40岁；男性居多 高等学历 汉庭的销售方法是什么？ 广种薄收 择优录用 上下结合 内外呼应 广种薄收---经营不稳定期 销售区域(1公里—3公里---全城---城外) 广开渠道(中间商,直接渠道) 协议数量的要求 2人以上的对外销售人员 对公司及对个人的同步销售 择优录用----经营稳定店 根据用房量筛选，确定维护预订级别 根据收益管理的方法，调整客源结构比例 上下结合的销售 积极参与公司整体促销活动 把单店的促销通过公司平台来宣传 会员卡的销售 内外呼应的销售 对外的销售开拓 对内的客源转化 本店的客源情况和促销反馈 竞争者的销售策略和经营情况 在确定了销售目标后， 在明确了 销售什么？ 销售给谁？ 谁去销售？ 怎么销售？ 以后。。。。。。 执行 谢谢! * * 例：燕莎VS徐家汇 房型数量及门市价 综合门市价 标房 大床房 商务大床房 套房 燕莎店 (87间) 61间/299元 无 24间/299元 2间/580元 305元 徐家汇店 (171间) 95间/299元 30间/259元 46间/299元 无 292元 3月平均房价 3月出租率 REVPAR 收益率 燕莎店 278元 106.8% 296元 97% 徐家汇店 250元 112.9% 282元 97% 当力图提高营业收入时，可直接操纵的工具是价格。 同等收益出租率=价格变化前出租率*（变化前价格/变化后价格） 收益管理并不能计算出价格究竟应该升高或降低“多少”来实现总收入的提高，但可以决定价格的上涨或下调“是否可行“ 例： 某店欲推出价格促销，将现250元的房价优惠至200元，现出租率为80% 80%*（250/200）=100% 结论：如采用此促销，出租率增加20%方与现收益持平。 前提：市场相对稳定 客房库存管理 超额预订 是一种艺术，也是一种冒险 在决定超额预订幅度时，应考虑的要素： 历史记录；预订趋势；本地将举行的重大活动；竞争者状况；未经预订临时到达的客人数量和频率等 注意：不同客房类型的超额预订 超额预订的成本 No-show率 预订取消率 超预订转外酒店数 流失统计表 流量控制表 预测数据 可供房总数 （total guest rooms) － 坏房 （out-of order ) － 过夜客房数 ( stay-over ) － 预订当日抵店客房数 ( arrivals ) － 延长客房数 ( extensions ) ＋ 提前退房数 ( early check outs ) ＋ 预订未到数 ( no show ) ＋ 取消客房数 ( cancellation ) ----------------------------------------------------------------- ＝ 可卖房数 ( room available for sale ) 价格折扣配置 以折扣价出售比无销售好（符合价格政策） 尽量限制折扣低的房间数量，并缩短该类客人的滞留时间。 判断价格灵敏度较低，较晚购买者的需求量是否会逐渐形成，是收益管理工作的主要任务 住宿天数控制管理 设定住宿天数限制 与折扣管理相结合 与库存管理并用 升档销售（Upselling） 对价格低的房间实行超额预订 鼓励前台人员尽量推销价位高的房间 （从高到低） 超额预订数据来源表 超额预订数=预计临时取消预订数+预计预订而未到的客人房数+预计提前退房数-预计延期离店房数 各主要客源No-show率 各主要客源预订取消率 退房数（提前离店，延期离店） 另：超预订转外酒店数；拒绝统计数；未经预订的上门客的数量 收益管理现实运用 开放多的渠道 减少预订限制 合理价格促销 开业初期 控制低价渠道 设置预订条件 寻找高价客源