现代商业(凯文)PPT.ppt

商业渠道管理培训;内容：;医药流通企业现状;相关政策支持;进入WTO我们的承诺：;WTO：机遇与挑战;医药流通企业的对策;销售渠道的基本概念;销售渠道的概念;销售渠道的演变;厂家;此时的渠道特征是： ?生产者--一级批—二级批—三级批—零售— 消费者 ?直销行为很少，层层统购包销。 ? 价格作用很小 。; 销售渠道的演变：1980-1990年间的销售渠道; 销售渠道的演变：1990-2000年间的销售渠道 ; 销售渠道的演变：未来的销售渠道;销售渠道的结构;销售渠道的结构;渠道的长度：;药品销售市场的渠道结构图(1);药品销售市场的渠道结构图(2);销售渠道的结构;通路宽度的比较;通路的广度;中间商的类型;销售渠道的功能;销售与促销功能;仓储服务;融资职能;风险分担;信息传递;合作商(生产商/经销商)的选择;收集信息;收集信息;分析审核;确定合作商;深入了解合作商; 特征 介绍期 成长期 成熟期 衰退期; ; ;深入了解合作商; ; ; ; ;下游经销商对代理商的期望;人员的管理;业务的管理;信息的管理;商业资信政策的建立;风险种类：;市场风险管理;信控/风险管理要求目标;54;最大销售;如果DSO从90天降至30天： 资金成本： 435万- 185万 = 250万（减少） 资金利用率：7500万-2500万 = 5000万（增加）; 市场 销售;特征分析法;客户自身特征;优先特征;客户财务信用特征;62;63;64;动态监控---控制发货;动态控制--经常跟踪客户;应收帐款的控制与管理;应收帐款管理目标;应收帐款管理技能; 预警 ;71;72;奖励回款折扣法;应收帐款的催收;正常催收;惩罚性催收方法;特殊客户催收程序;应收帐款管理要诀：早、准、狠;商业渠道冲突的管理;渠道冲突的定义;渠道冲突的类型;水平渠道冲突;垂直渠道冲突;不同渠道间的冲突;渠道冲突的根源;渠道冲突的解决办法;冲货;冲货的性质;冲货--根源;处理冲货行为的原则; 除厂家(代理商)策略性要求之外，如果任由冲货、低价倾销现象在渠道中蔓延的话，受影响的不仅仅是经销商的利润，更重要的是市场的混乱会导致中间商对厂家(代理商)的不满从而进行报复行为。冲货务必在一定的阶段采取有效的治理措施。 ;商业销售人员的配置和管理;影响渠道人员配置的因素;销售人员配置的方式;商业销售人员的管理;商业销售