2008年福州市左海帝景项目新阶段营销策略和销售推广案.pptVIP

5、“三管齐下”－优势围合 “离开现场做销售、走出福州找客源” 可导入“分组销售”的模式 “强化现场接待和销售能力” 1、可导入“喊控”的现场销售技巧； 2、可导入“有客必动”的现场销售技巧促进成交； 3、落实现场“安防人员、保洁人员和专职接待员”礼仪 贵宾式服务的事宜。 导入现场销售人员的绩效收益与无效工作处罚制度 5、“三管齐下”－优势围合 全面考核、绩效收益提升、不佳工作表限受罚。 做足老客户的文章， 在老业主身上充分挖掘资源和潜力。 5、“三管齐下”－优势围合 利用福州市政府8月5日新政策的空隙， 鼓励投资性购买（即允许更名转让），增加客户类型及数量。 做好销控、制造稀缺、人为旺销： 计划采取：“五四一”的控盘策略 50％：封盘 40％：正常销售 10％：促销走量 5、“三管齐下”－优势围合 提升“市场力”－锦上添花 1、高端定位、中端定价 2、突出主题卖点 3、小众传播 4、精确推广 5、长短结合 5、多层面建立宣传途径。 5、“三管齐下”－优势围合 * 左海帝景项目新阶段－－ “营销策略”及“销售推广” 2008年10月9日 营销总策略 (6大步骤） ★认清形势 ★明了需求 ★毅然决然 ★调整心态 ★三管齐下 ★保底争胜 1、“认清形势” 往最坏处着想！ 从最好处着手！ “认清形势”－是当前我们的首要之事 “认清形势”－是当前我们的首要之事 ★对“市场现状”进行清晰而正确的研判 1、宏观层面： ▲ 全球20年以来最严重的金融危机已经发生； 全球“金融危机”进而引发全球“经济危机”的可能性正在增加，这 并不是耸人听闻的论点； ▲对中国而言，2008年必定是个多事之秋：特大雪灾、铁路事故、特大地震、溃堤事件、奶制品危机、股市暴跌、出口受阻 楼市一蹶不振… ▲未来还会发生什么我们还无法预料？ “认清形势”－是当前我们的首要之事 2、微观层面（就房地产行业而言）： ▲ 全国房地产市场持续低弥； ▲消费观望态势难以改变； ▲已全面进入了买方市场； ▲政府已默认所采取的调控策略是不成功的； ▲龙头企业万科地产的率先调价，所带来的“冷思考”； 全国主要城市商品房成交量必威体育精装版统计 ▲福州房地产市场之现状： 1、2008年土地投放量：18块地，合计906.69亩； 2、2008年土地成交量：8块地、合计623.16亩 （31.27％流拍） 3、2008年市场开发量： 房地产施工总面积2206万平方米； 其中新开工面积284.30万平方米； 住宅施工面积1901万平方米； （约合19万套住宅）。 “认清形势”－是当前我们的首要之事 数据来源：福州市人民政府网 4、2007年1月至12月商品房住宅累计销售统计： “认清形势”－是当前我们的首要之事 以上数据来源于：福房指数分析报告 5、2008年1月至9月商品房住宅累计销售统计： 2008年1－9月住宅交易面积同比下降了62.18%，总销售额同比下降了43.55%.平均售价上则上升了31.83%. （2008年存量房约为600万平方，约计6万套） “认清形势”－是当前我们的首要之事 以上数据来源于：福房指数分析报告 “认清形势”－是当前我们的首要之事 “福州市房地产市场现状”： 面临10年以来最严峻的局面！ 交易萎缩将无法在短期内得到缓解！ 资金紧缺的公司在隐性降价没有明显效果的情况下可能采取极端措施，从而引发市场震荡！ 高端项目的竞争尤其激烈！ 促销已从“怀抱琵琶半遮面”变为“赤裸裸” 但效果如何呢？ 有人吆喝、无人喝彩！ 不理性 2、“明了需求”－知己知彼 1、“知己”：公司根据工程进度及其他方面的资金需求量，明确这一阶段公司对资金的实际需求量和迫切程度（2008年10月至2009年1月春节前） ，这将以作为营销部门进行促销计划重要的考量因素。 2、“知彼”之一：深入了解我们项目目标客户的共性需求，（可对一百多组已成交的客户进行全面细致的分析，找出他们的共性所在，为进后的销售计划提供依据） 3、 “知彼”之二：详细了解分析福州市场上同质化项目的情况，并进行比对。 3、“调整心态”－思路决定出路，心态左右行为 我们的地段好：一招赢天下 我们原来的心态是： 酒香不怕巷子深：不用吆喝也能卖 我们的价格并不