2009年度东莞万科·虹溪诺雅案例分享.pptVIP

万科·虹溪诺雅案例分享 4.26，以“我曾失去的世界”作为主题，在凯悦酒店举行首次曝光新品发布会，同时充分利用本项目目标客户的“追星”、“八卦”心理，邀请熊黛琳等明星助阵，做足调性，做足场面，为我们的目标客户充分奠定了“面子心理” 4.26，新品发布会当天，万科集团，首个以“生态、舒适、科技、高端”为核心理念，以会所、样板间、功能配套体验为一体的全程体验中心正式开放，开创了莞深第一个独立式体验会所，在客户对本项目价值预期判断中，发挥了关键性作用。 行动1·启动即覆盖 以户外广告作为绝对性主力媒体地位不动摇。 23块户外牌一夜之间遍地开花 效力情况 双城同步高端客户关注聚焦 业内热议焦点再度形成 代理公司全面覆盖 主要团队（代理、广告等）所有成员覆盖手机彩铃 将合作公司的集中性活动转移到项目现场，如东莞中原的销售月会、招商银行的五月金卡会员活动等 重要营销节点在中原主要地铺张贴宣传海报 实体样板房、会所展示，加之当天人头攒动，客户购买意愿较强，要快速达成交易，避免客户流失 同样的户型，因楼层、景观差异，价差较大，除顶层送花园为外，底层与顶层价差在60%！ 3大意向，降低客户流失风险 每个认筹客户均有意向房号卡，可了解客户对于户型、楼栋的接受度，从而指导价格表中可利润最大化单位以及销售量贡献单位 日日梳理，尽量做到一选不冲突，确保销售均衡性 每天汇总当天认筹客户房号，以预销控方式分散过度集中的一选房号，尽量平衡客户意向 关系客户专人服务，增强特殊客户群体忠诚度； 态度明确，避免留房不交钱现象； 关系客户在正式认筹前提前交钱，但必须确定房号不能变； 开盘前全部签认购书，避免关系客户留房不买，影响正常客户购买 欲擒故纵，最终成交率高； 认筹前报价与实际签约价有浮动，犹豫客户均被灌输“好房子不要大把人要”的思想，最终确定购买。77套关系客户房号仅退3套 统筹安排关系客户正常选房。 照顾关系客户不愿抛头露面习惯，提前签约后，一对一安排同事开盘当天选房 * 2374.88 8套 295 双拼别墅 21075.82 112套 189 组合横厅 （5-8栋） 20229.8 108套 187 组合竖厅 （1-4栋） 建筑面积 （㎡） 套数 （套） 主力面积 （㎡） 产品类型 6.13 凯悦酒店 280批客户 3-8栋共168套单位（下午暗放2栋） 截止13：00，共销控141套， 占总推出量的80%以上 开盘两天共成交166套，成交金额约4亿 成交均价接近13000元/㎡ 回想3个月前…… 虹溪诺雅案名初定，松山湖一号光辉不再依存，一切似乎重新开始 客户量吃紧，别墅客户扎堆，主力高层客户门可罗雀 就在此时，东莞高端高层大平面，月均消化，不超30套…… 一切一切，似乎告诉我们，再续辉煌，我们必将在继承中，寻找虹溪诺雅的超越之路…… 【再造一个虹溪诺雅的“世界”】 Target1： 打破历时1年的沉寂期，颠覆松山湖1号纯别墅社区概念，建立虹溪诺雅标杆形象 Action： 1次引爆-4.26虹溪诺雅新品发布会 1个首创-万科首个体验式样板公园 在体验中心，首先能感受到居住的生态性、与自然的亲密接触，而在样板体验间，更将设计过程中对降噪、节能等各方面优化的思考以及最终达到的效果做展示，真正将产品的设计理念植入到展示当中。 Target2： 在“成本王道”、“客户王道”的营销理念下，如何最经济、最有效的锁定目标客户？最短时间内吸纳最广的目标客户？ Action： 1个观点-最有效的推广在于最短的时间集中最大的关注 1个坚持-遍地开花≠无的放矢 行动2·精准制导，短信楼书 外部短信广告味浓，主要为增加现场新到访客户量，拓宽项目知名度 内部短信人情味浓，主要维系老客户对项目关注度，并拉近与客户间距离 效力情况 短信成交40批，占整体成交量近30% 行动3·跨界低成本渠道覆盖 持续网络营销+重大节点少量网络硬广，成本不足30万 效力情况 短期内不断新话题制造，市场关注热点形成，最高时期近10万条信息量，同时为口碑传播奠定了坚实的基础 行动3·跨界低成本渠道覆盖 近200万的机场灯箱广告共免费赠送，铺天盖地项目信息包围所有下机乘客 效力情况 极大开拓中高层次客户，知名度大幅提升，对成交贡献较大 （开盘当天一乘客因下飞机看灯箱广告后，当天抵达并最终成交四套） 行动4·内外渠道联动共效 充分调动公司内部员工、集团客户资源以及代理公司资源，短期内，迅速配合项目推广，实现与外部推广的有效互动 后期关系客户认筹及解筹，为项目的热销奠定了坚实的热销气氛 部门、集团资源运用，锦上添花 财务部——合作银行名单，拓展银行内部金卡以上客户；并有了多场银行行长推介会 设计部——细化产品设计理念，强化产品优势《住宅品