2009年度海南楼盘宁波整合推广方案.pptVIP

『海南楼盘宁波整合推广方案』 2009年11月06日 海南项目分析 宁波市人口区划 截至2008年底宁波市总人口约600万。辖海曙、江东、江北、镇海、北仑、鄞州六个区、2个县（宁海、象山），代管3个县级市（慈溪、余姚、奉化） 海南省旅游产业发展规划 海南旅游地产分类 高端休闲度假地产：产品形式以别墅与高端海景公寓为主，配套齐全、档次较高，购买人群均为高端客户。产品本身就是一种奢侈品，并且占据海南最稀缺的景致资源，升值潜力巨大。产品也成为一种身份的象征，是业主度假休闲的场所。主要分布在三亚湾、清水湾、亚龙湾、石梅湾、博鳌海岸及海口的西海岸等地，售价多为10000元/平方米以上。 高端养老生活型旅游地产：产品形式以观海及特色园林为主的别墅与高级公寓为主。社区配套齐全，档次相对较高。购买人群一般为高端客户为主。这种产品类型接近于高端休闲度假地产，但是由于项目距离市区较近，生活配套较好，客户购买后以长期居住和度假为主。主要分布在三亚近海及城区、海口西海岸、北海甸、东海岸等地，售价多为6000元/平方米 中端养老生活型旅游地产：产品形式以围绕区域性景观主题开发的观景公寓与别墅为主。周边配套不是很成熟，项目产品一般为中高端商品住宅，项目小区设计合理，主题景观表现明显。由于受其价格影响，产品的购买客户以中高端阶层富裕人群为主。产品以中小户型为主，一次性购买投入较小。客户以计划长期养老、过冬、度假等。主要分布在琼海万泉河畔、琼海官塘温泉区、文昌海滨等地，售价多为4000元/平方米左右或更高一点 ［一、公司定位策略］ 竞争对手：杭州湾 企业定位：中国异地置业首席顾问 机构定位：海南楼盘超市 主流媒体：《宁波晚报》刊登专栏、《宁波晚报》整版炒作 杭州湾主要特点：“超市”概念：大而全，品种多，产品链长 我们的突破策略 我们的劣势：海南置业中心起步晚，宣传和亮相的机会少，无客户积累，无品牌基础，知名度不高，目前经过半年的推广和积累，知名度和美誉度均有所提升，但与杭州湾相比还存在一定的差距。 突破口：一方面进一步完善全程增值服务，另一方面构建和强化沐丰品牌。 完善全程服务：增值服务理念 三大理念贯彻、执行 如何把服务做精致： 接待礼仪细节，站在客户角度思考问题，能记清楚客户每个细节（名字/行业/职位/性格特征/兴趣取向），售后服务跟进保持联系 如何把服务链做长： 售后相关增殖服务（赠送培训/投资咨询/旅游度假）、优惠让利 如何把服务做近距离： 移植4S汽车专卖店服务模式：定期电话回访（专人负责）、不定期（节日问候/短信）、登门拜访、贴身服务专人跟进 沐丰房产定位 企业定位：一站式异地置业专家（针对全国） 机构定位：中国度假地产旗舰品牌（针对全国） 发展理念：形成旗舰品牌化规模，以加盟店形式拓展业务 服务理念：星级服务，信誉如山 服务理念：2+1置业计划（度假/旅游+置业） 我们的目标市场 两大市场： 宁波市区：老三区、鄞州区等 周边县市：慈溪、余姚，后镇海、奉化等地 ［二、销售策略］ 海南异地销售要点：三个问题 客户关注的是什么？——大老远跑海南，为了实现什么？ 客户凭什么买我们的房子？——那么多竞争项目，为何只选我们？ 客户凭什么对我们产生信任？——避免客户跳过我们，直接海南成交的理由？ 海南异地销售要点：怎么说 卖海南楼盘，不仅卖房子、卖配套，更是卖资源，海南无可复制的自然资源（舟山不可比拟） 千舟湾、白金海岸，卖的是绝版一线海景（一线海景通常成为抢购对象）、螯亚洲论坛 中信集团的强力品牌支撑 销售要点：优惠让利 策略：为前期更大累积客户，第一阶段可牺牲公司自身的部分利润，给予客户最大化实惠、让利。 让客户选择沐丰的两大要点： 比亲自去海南购房更优惠：具体优惠措施根据不同客户情况而定，可采用“返点”：公司返还1~3个点的形式。 免费享受“零距离、零风险、零烦恼”专家型服务： “一站式”精神：服务无极限 “一站式” 包括五项内容： 异地置业咨询：针对海南选房，提供最佳的异地置业方案 异地置业代理办证：贷款/按揭等具体购房事项办理 全程提供看房便利：定机票，组织业主看房，旅游日程等安排 开设海南置业俱乐部:提供异地置业交流平台，扩大相关圈层 售后增殖服务：可推出“一卡通”，与旅游公司联合，履行业主旅游增殖服务措施；与海南相关购物场所（品牌店、连锁超市、酒店配套）联合，提供购物优惠、便利 “一站式服务”具体执行形式 成立“沐丰俱乐部”，发行会员卡： 凡购买“沐丰房产”海南楼盘的客户，都有机会成为“沐丰俱乐部”会员，可享受“沐丰俱乐部”赠送的“海南一卡通”，本案会员卡即以“海南