2010年度中铁青岛中心客户储备营销策略.pptVIP

Part 1 提案目的 Part 2 客户来源 Part 3 让客户更好的认知产品和其附加值 Part 4 狙击竞品客户、让客户有效自动分流 Part 5 深化点对点沟通 Part 6 体验感受，留住客户 ·拓展渠道，深入宣传·深化点对点营销，为圈层营销夯实基础·狙击竞品客户，自动分流客户·吸引客户，留住客户 ·外贸行业客户·金融证券行业客户·物流货贷行业客户·房地产行业客户·制造行业客户 具有深层次的文化品味和审美价值因为他们年龄在35岁以上大都受过良好的教育文化层次较高，有一定的艺术鉴赏力他们是社会高端人士 有自己的观点因为他们良好的工作背景对诸多事物都有自己的独到见解他们是智慧的一群不需要喋喋不休地灌输他们需要一种有想象力的沟通方式 □如何让客户更好的认知产品和其附加值 广告：视觉、听觉、视听两用……窄告：杂志、户外广告、生活圈广告…… 树立品牌和针对专项客户同时进行促销 短时间内提高本项目的知名度 让目标客群充分了解到本项目的独特定位并产生兴趣 在窄告和广告上重点宣传项目软件设施的功能和企业文化 ·社区文化 ～住宅——描述业主在豪宅中的生活状态 ～公寓——描述业主各项投资和房产投资的回报率 ～商业——描述消费者享受全球国际品牌产品的同步性 ·商务文化 写字楼——描述与国际接轨的商务状态 ·交通文化 商业区——顾客可以乘坐地铁、公共汽车，也可以开车前来，地铁直接连通中铁·青岛中心底下 ·景观文化 室内外景观设计——室外景观内置和屋顶庭院的绿化 □狙击竞品客户、有效自动分流客户 如在各大星级酒店客房内投放带有中铁青岛中心的软文和硬广宣传的杂志 （因旅游季节会有大量人员进出青岛，我们建议对这类客户进行狙击） □如何深化点对点沟通 采用大众活动与小众活动之间相互配合穿插让客户时刻参与活动了解项目根据客户级别分类向对应级别的客户实施点对点沟通小众活动及时与客户沟通联系在公司与客户之间搭建起一个有效的沟通渠道便于后期深挖客户自身资源 ·中铁的大型活动推广 墨西哥舞活动邀请、中铁与喜达屋签约和第一太平戴维斯签约…… ·高端活动或专家讲学讲座论坛之间的参与活动 郎咸平、巴菲特投资讲座…… ·10月份接待中心开放活动 邀请政要人物前来演讲；与名车行合作在接待中心设立唯一指定销售点…… □体验感受，留住客户 ·未来生活体验馆 通过虚拟现实科技沉浸虚拟现实系统，使用头盔显示器把客户的视觉、听觉及其它感觉封闭起来，使客户有“沉浸”其中身临其境的感受，让客户提前感受未来全方位生活、商务办公状态 ·生活体验馆 接待中心增加如CEO商务餐厅、太太俱乐部（美发护理）、名车、养生健康（如足疗、SPA……) 等功能，让客户在此驻留并提前体验未来生活。 ·点对点客户沟通 通过客户以上的体验后销售人员再进行点对点沟通，深挖客户圈层资源，提高客带客数量和质量 我们希望通过以上在客户资源整合、媒体推广、渠道疏通所采用的手法，来有效的提高客户认知度、提高来访来电量，最终能实现我们的认筹目标 窄告狙击 小众活动节点表 人数范围15-30人 月份 9月份 10月份 日期 5-11 12-18 19-25 26-30 1-9 10-17 18-23 24-31 活动内容 客户来源 游艇活动 异业联盟的客户资源 仲秋节赏月 荣置地的客户资源 理财讲座论坛 合作伙伴的客户资源 马术活动 认筹客户 高尔夫活动 认筹客户 国学活动 高端活动或讲座的客户资源 体验活动 中铁置业的客户资源 体验活动 商场巡展中的客户资源 小众活动 大众活动 接待中心功能的提升和加强 2010年8月29日 中铁·青岛中心 客户储备营销策略 索 引 □我们这次要达到什么样的目的 □我们的客户来源 G:\中铁\青岛中心\新文件\提报\周来人来电分析.xls 青岛中心主流客户行业组成 根据荣置地提供的客户资源以行业划分为 ·中铁置业的客户资源 （总公司的战略合作伙伴，公司的全民营销策略的客户资源） ·合作伙伴的客户资源 （网络公司的客户资源、媒体公司的客户资源、活动公司的客户资源……） ·荣置地的客户资源 ·中铁新业的客户资源 ·高端活动或专家讲学讲座论坛之间客户资源 ·商场巡展中的客户资源 ·异业联盟——银行、会所、车行……等行业合作的客户资源 客户来源 客户共性 客户共性 最重要的是，他们的消费选择明显带有文化痕迹 高端人士的种种消费行为 背后隐藏着许多文化层面的因素 而它的很多表现也极富文化色彩 单纯地为满足生理的需求或说纯物质化的消费模式 对高端人士并不构成最强的吸引力 客户共性 他们更注重的是圈层文化 因此口碑宣传效果最好 为了能让客户进行口碑宣传必须要让客户更好的认知产品和其附加值 我们建议深化对客户的点对点沟通这样才能对客户资源进行有效的圈层营销