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2010年度女装终端销售培训教程

ANNASUSI ANNASUSI 赞美 世界上最华丽的语言就是对他人的赞美,适度的赞美不但可以拉近人与人之间的距离,更加能够打开一个人的心扉。虽然这个世界上到处都充满了矫饰奉承和浮华过誉的赞美,但是人们仍然非常愿意得到你发自内心的肯定和赞美。从人的心理本质上来看,被别人承认是人的一种本质的心理需求。作为一名导购,能否站在客户的角度上思考问题是衡量一名导购是否成功的关键。既然客户需要赞美,我们又何必吝啬我们的语言呢?因为我们的赞美是不需要增加任何成本的销售方式 当然,赞美是一种艺术,赞美不仅有“过”和“不及”,而且还有赞美对象的正确与否,不同的顾客需要不同的赞美方式。赞美方式的正确选用和赞美程度的适度把握,是对客户赞美是否能够达到实效的重要衡量标准。?根据我们的总结赞美要遵循以下的内容: ?一、寻找顾客的一个可以来赞美的点:?赞美顾客是需要理由的,我们不可能凭空的制造一个点来赞美一个顾客,这个点一定是我们能够赞美的点,要有一个充分的理由来赞美你的顾客。这样的赞美顾客才更加容易接受,这样的赞美顾客才能从内心深处感受到你的真诚,即使这是一个美丽的谎言,顾客也是非常的喜欢。 ?二、这是顾客自身所具备的一个优点?我们要发现顾客的身上所具备的有点和长处,优点和长处正是我们大加赞美的地方,顾客的有点可以从多个方面来寻找,例如:顾客的事业、顾客的长相、顾客的举止、顾客的语言、顾客的家庭等等多个方面来进行赞美,当然这个赞美要是顾客的优点,只有赞美优点才能够让顾客感受到你是在赞美他,如果你不加判读的赞美了顾客的一个缺点的话,那么你的赞美只能适得其反。 三、在恰当的时候真诚的表达出来?对顾客的赞美要在适当的时机说出来,这个时候才会显得你的赞美诗非常自然的,同时对于顾客的赞美可以适当的加入一些调侃的调料,这样更加容易调节气氛,让顾客在心里感觉非常的舒服。 LOGO 品牌介绍 货品资料 陈列知识 销售技巧 6、顾客提问回答案例 案例 一、我怎么从来没见过你们这个牌子? 不可能吧?我们都开了好几年了。 可能您没有注意吧! 我们在服装界是小有名气的! 真不好意思,那我们要检讨下了。不过没关系,今天刚好可以了解一下,我来帮您做简单介绍。 那真是可惜.我们品牌已经有7年的历史了,主要客群是……,我们的特色是…… LOGO 品牌介绍 货品资料 陈列知识 销售技巧 6、顾客提问回答案例 案例 二、你们的衣服怎么会那么(风貌) 不会的,我看怎么不风貌啊! 今年就流行这样的风格。 那您再看看其它的吧! 我们的风格就是这样的。 是啊!这个款式的确比较大胆风貌,不过您穿起来特别好看,因为您的(肤色、身材、气质等),所以特别适合你穿。 是啊。很多人第一眼看到觉得款式有点风貌,不过上身以后效果就不同了,尤其是您的(肤色、身材、气质等),特别引人注目。 这是今年我们新开发的款式,可能与您之前穿着的风格有所不同,不过很适合您,您可以试穿看看,换一种风格也不错。 LOGO 品牌介绍 货品资料 陈列知识 销售技巧 6、顾客提问回答案例 案例 三、这个面料会褪色吗?(或者会缩水吗) 这种有点褪色是正常的。 你洗的时候注意一下,就不会了。 会缩一点,纯棉的都有这个特性。 这一点你可以放心,我们这里是()面料,所以不会出现这种情况,您可以放心的穿、。 是的。这一点确实需要注意下,因为(面料的优点)而要注意的是在穿的时候(),在洗的时候要注意(),这样不仅不会有褪色的现象,穿起来还会更光鲜好看。 LOGO 品牌介绍 货品资料 陈列知识 销售技巧 6、顾客提问回答案例 案例 四、我按你们水洗麦来洗的,怎么还是褪色了呀? 这种有点褪色是正常的。 你洗的时候注意一下,就不会了。 会缩一点,纯棉的都有这个特性。 (正常褪色)其实每一种面料的特性都不同,有些款式为了凸显特色,所以采用这种面料(特殊性说明),因此有些褪色是正常的,这样会让颜色看起来更自然,所以你放心,如果是质量问题,我们一定会服务到底的。 (质量问题)很谢谢你告诉我这种情况,真抱歉,我马上向公司反映,来您这边坐一下,我给公司打给电话。 (不清楚原因)真是糟糕,您请坐一下,喝杯水,我来了解一下状况,请问您的褪色状况是怎么样的? LOGO 品牌介绍 货品资料 陈列知识 销售技巧 6、顾客提问回答案例 案例 五、某某品牌和你们相比,哪家更好些? 各有特色,看您的喜好了。 这个我怎么说呢。 我不了解诶。 其实这几个品牌都不错,各有各的特色,主要还是看风格款式适合不适合您,我们的特色是()特别适合您的是()。 您真是好眼光啊。这几家都是不错的女装品牌,但是设计特色和风格有所不同,我来跟您介绍下我们的特色。 LOGO 品牌介绍 货品资料 陈列知识 销售技巧 6、顾客提问回答案例 案例 六、为什么你们的产品要比别人贵? (

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