2010年度昭通国际商贸城营销策略案.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * 各货品价格运动表 分货包及价格背景 价格运动策略 分货包策略 如何跑赢市场？ PART 3 分货包及价格运动篇 分货包思想： 总体分为4个货包，联排商业作为主力产品为第一货包，内部认购后的强销期推出外围两层商业和负一层底商住宅为第二货包，商业整盘销售80%后，推出住宅产品为第三货包，尾盘为第四货包。 第1货包，联排商业的90%（10%为销控预留）。主要用于满足副食品、小百货、服饰等核心自营客户。销售价格优惠后约3150元/㎡，以内部认购方式进行销售，回笼开工阶段现金流。 第2货包，强销期的货品补充，强销期解开，正式开盘时出售，针对建材、五金等其他补充性业态和投资客户进行销售。 第3货包，住宅部分。开盘价2000元/㎡左右，对于购买了商业，以及售楼部前期的蓄客给予不同幅度的优惠，开盘后取消优惠，形成高走趋势。 第4货包，尾盘部分。采取客带客政策和县份走访行销清盘。 分货包主题思想 分货包具体操作： 第1货包为内部认购，如销售情况好，短时间内便可解开 第2货包，进行正式开盘销售。带前2个货包销售达到80%以上，则解开第3货包开盘进行销售，最终解开第4货包。 分货包注意事项： 在营销过程中，为制造货源的紧缺和利于分批加价，需在分期建设的基础上，将各期货品进行分货包销售，将全部货品打成4个“货包”，分批释放。 打包原则： 本案为专业市场，需按经营种类的不同对个片区货品进行销控，以保证各经营片区不断码。 根据经营种类的不同，将第1货包横向拆分，进行内部认购。 按客户蓄积情况，如内部团购客户达到货品1.5倍以上则可适当增加当期货品。 分货包主题思想 分货包运动总表 　 总量 　 第一包 　 第二包 　 第三包 　 第四包 　 货品类型 数量 ㎡ 产值 万元 数量 ㎡ 产值 万元 数量 ㎡ 产值 万元 数量 ㎡ 产值 万元 数量 ㎡ 产值 万元 地上商业 115087 40280 92642 29182 19055 7812 　 　 9370 3827 住宅 32876 6575 　 　 　 　 32876 6575 6575 1447 底商 4584 2751 　 　 4584 2796 　 　 1375 921 合计 152547 52561 92642 29182 23639 10609 32876 6575 17320 6195 配货比 100% 55.52% 20.18% 12.51% 11.79% 销售底线 / / 20427 15490 5260 6195 滚包量及各包总量 完成70%销售率，余下约5000万滚入第二货包 I包滚入+8754万II包总量19363万完成80%以上销售 完成80%销售率，余下滚入第四货包 第四货包为前几包剩余货品 注：本案核心为联排商业，其体量大，在销售过程中，可根据实际销售情况来适当调整2个包的货值。第3货包为住宅，第4货包为前期剩余货品。 PART 4 分阶段营销战术 整盘营销推进节奏 各阶段战术及推广主题 把握时机 成功蓄客 有效推广 快速出货 整盘营销目标预期推进节奏表 户外 出街 （已出） 8.1日（预计）售楼部开放，销售进场 8.20日内部认购活动开始，售卡蓄积有效客户 10.20日成立商业管理公司，招商工作启动 10.1日以产品说明会，10.10日第一货包出货选铺。 开盘后三个月为强销期，11.1日将第二货包释放，蓄积客户。 11年1月1日，预计商业整盘销售率达到80% 11年7月1日，实施尾盘促销政策 11年3月1日住宅售卡蓄积有效客户 11年2月1日推出住宅产品，第三货包需重新塑造项目概念。 11年6月1日住宅开盘， 11年10月实现清盘 要完成上表中的阶段性营销目标，必须在每个阶段设置不同的战术，我们将整盘分为营销筹备期、内部认购期、商业强销期、住宅认购期、尾盘促销期五个阶段： 营销阶段设定 工程 节点 销售 节点 5月 6月 7月 8月 9月 10月 土地证获取，开始报规 围墙形象广告 预售证拿到 户外出街， 开始储客 售楼处投入使用 8月底9月初内部认购，售卡开始 内部认购选铺 …… 开盘前工程面的配合 报规通过 沙盘进场，产品发布会举行 11月 施工许可证， 工程形象展示 12月 2011年1月 解开第二货包，蓄客 正式开盘 当然每个阶段都需要推广配合，从推广的角度上，应该分为形象预热期-集中推广期-持续升温期-住宅强推期-尾盘促销期。 持续升温期，强销期配合售楼部活动进行推广。 尾盘推广期，配合工程进度，以促销