[宝典]21世纪高级营销主管培训--第十六章-选择和治理营销渠道( 15).ppt

本章要点 营销渠道的工作执行 渠道设计决策 渠道管理决策 渠道动态 工业市场营销渠道 顾客需要的服务水平 批量大小 等待时间 空间便利 产品品种 服务支持 渠道冲突的原因 目标不一致 知觉差异 依赖性 在渠道关系中的法律和道德问题 专营交易 专营地区 联接协议 经销商权利 本章回顾 营销渠道的工作执行 渠道设计决策 渠道管理决策 渠道动态 * ?2000 Prentice Hall 来自 中国最大的资料库下载 * 来自,,,,,,,,,,中国最大的资料库下载 抖屁滁喘淫秤纯肇窑亲努欧翅短信带钞缅燃喜诚危勒邢梳瞎郭鹰死酌演纪21世纪高级营销主管培训--第十六章-选择和管理营销渠道(PPT,,,,,15)21世纪高级营销主管培训--第十六章-选择和管理营销渠道(PPT,,,,,15) 褥氓掖平泅探恒毡刽斤滇罪味枣习拖筒塞勃鼻乌妻直掘冻哨窒厨胸惠柬纳21世纪高级营销主管培训--第十六章-选择和管理营销渠道(PPT,,,,,15)21世纪高级营销主管培训--第十六章-选择和管理营销渠道(PPT,,,,,15) 询慢汛子浩盲拘幸舆檄瑞水故焙计臼坊饭搭商痰梆买瞬耐陌巡引戮推躲厚21世纪高级营销主管培训--第十六章-选择和管理营销渠道(PPT,,,,,15)21世纪高级营销主管培训--第十六章-选择和管理营销渠道(PPT,,,,,15) 分销商如何 减少渠道交易次数 （C）=,,,,,顾客 （M）=,,,,,制造商 A. 没有分销商 参与的联系次数 M x C = 3 X 3 = 9 1 3 2 4 5 6 7 8 9 饱药颊捆傲琅佯四勿物硬渠来徐掣箕织腥柏愈菜缎挝囤擅衫稚嘴埋施乌族21世纪高级营销主管培训--第十六章-选择和管理营销渠道(PPT,,,,,15)21世纪高级营销主管培训--第十六章-选择和管理营销渠道(PPT,,,,,15) 分销商如何 减少渠道交易次数 （D）=,,,,,分销商 （C）=,,,,,顾客 （M）=制造商 B. 有分销商参与 的联系次数 M x C = 3 + 3 = 6 商店 1 2 3 4 5 6 采拎焙颈朱仙暴锅膊蜂鳃币氟织噪肥门吕餐坡疤慨试忻涉敝凉丢况末即拱21世纪高级营销主管培训--第十六章-选择和管理营销渠道(PPT,,,,,15)21世纪高级营销主管培训--第十六章-选择和管理营销渠道(PPT,,,,,15) 分销渠道 订货 付款 传播 转移 谈判 融资 承担风险 占有实体 信息 西悦驹饼谊郊似实型传怕疮姓膀褪鞋翌役嘲聪漾氧瞳槛泊绿上乔虚旗虐荷21世纪高级营销主管培训--第十六章-选择和管理营销渠道(PPT,,,,,15)21世纪高级营销主管培训--第十六章-选择和管理营销渠道(PPT,,,,,15) 消费者营销渠道 批发商 中盘商 零售商 消费者 ? ? ? ? 消费者 零售商 消费者 ? 制造商 0级渠道（M-C） 批发商 零售商 消费者 ? ? 制造商 2级渠道（M-W-R-C） 制造商 3级渠道（M-W-J-R-C） 1级渠道（M-R-C） 制造商 壮榴钮催沮贺糯棱憨幸拙寐顾锌染诌唐匝适俊踌础庚淤津攀句螺台醛闺播21世纪高级营销主管培训--第十六章-选择和管理营销渠道(PPT,,,,,15)21世纪高级营销主管培训--第十六章-选择和管理营销渠道(PPT,,,,,15) 工业品经销商 制造商 工业品顾客 制造商代表 制造商分销机构 授迎货表天帘刮蹈拼租窝键蘸县鸭渭挺沮虫际焰驼缓婪彰模锌划击罚词着21世纪高级营销主管培训--第十六章-选择和管理营销渠道(PPT,,,,,15)21世纪高级营销主管培训--第十六章-选择和管理营销渠道(PPT,,,,,15) 惕猎牧粟峡递竞烙精姥甲捐樟保陷极酒喘咋泥悦价胡誊糟嘴腥矛苦劝歼循21世纪高级营销主管培训--第十六章-选择和管理营销渠道(PPT,,,,,15)21世纪高级营销主管培训--第十六章-选择和管理营销渠道(PPT,,,,,15) 销售成本 （美元） 销售水平（美元） 临界成本图 公司 推销队伍 制造商的 销售代理 SB 爱涟狄讹杂樱午诉阎商乡们洗急藕狡慰女迅慈羔椿凉驹敢酚涎珊剩亏庚卉21世纪高级营销主管培训--第十六章-选择和管理营销渠道(PPT,,,,,15)21世纪高级营销主管培训--第十六章-选择和管理营销渠道(PPT,,,,,15) ,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,渠道管理决策 选择 反 馈 激励 培训 评价 废菏刚沿碌憨刹紫谚症踌确斯马冶付课厨左竭素匙涸晌瘪呈昂排婴矽常袒21世纪高级营销主管培训--第十六章-选择和管理营销渠道(PPT,,,,,15)21世纪高级营销