[模板]主顾开拓36招.ppt

老树发新芽 简述：针对很长时间没有联络，不抱一丝希望的准客户进行电话、信函问候或装作顺路探望，或许会发现准客户的态度已有很大转变，时间可以带来新的机会。 层面：适用于半年以上有初步经验的业务员 优势：这样的拜访显然比去见一个陌生人更容易找到共同话题，更容易拉近心理距离。 契机：老业务员手头都积累了许多的客户，在拜访的同时感谢其对自己曾经的帮助，告诉他们自己现在很好，并且保单已升值，现在又有好的产品，优先想到你，或着你不买没关系，可以要求转介绍。取得认同的基础上作二次甚至多次开发。 M华山剑法之二十四 简述：整理工作日志或档案找出将要过生日的准客户，利用年龄增长对保费的影响来寻找购买点。 层面：所有业务员。 优势：业务员站在为客户省钱．为客户服务的立场上，使客户感到难以拒绝。 契机：客户普遍爱占小便宜的心理。缴费随年龄而变化，有些险种随着年龄变化而不能购买，以及风险的不确定性。 良机勿失 M华山剑法之二十五 简述：利用自己较有影响力的老客户，给予特别的额外服务，从而造就业务来源中心。 层面：适用于一年以上，有较多客户群的业务员。 优势：业务员利用较少的时间和精力让客户感到满意，激发其优越感，业务员可以轻易从客户那得到名单。 契机：首先分析自己在哪些方面有特长或可提供特别的服务，然后分析客户的喜好，兴趣，投其所好，让客户得到较多的附加值服务，从而让客户满意，取得名单。 附加值 M华山剑法之二十六 投桃报李 简述：整理手头的客户档案，找出几位影响力中心，将名片与团险业务员交流，请其推介产险或团险的客户名单。 层面：适用一年以上的有影响力中心的老业务员 优势：交换得到的名单一般是已购买或认同公司产品的客户，接触难度较低，同时先期掌握了一定的客户资料，销售成功率较大。还可以借助起影响力扩大客户来源。 契机：可以借助获得的名单，搞联谊活动，推出保险知识竞赛，得奖者奖励“综合意外险”保单，激发兴趣，借此收集名单，事后再做追踪。 M华山剑法之二十七 E 网打尽 简述：通过电视征婚广告、参加一些高级会议、媒体、网上聊天等方式收集E-mail每1-2周群发金融、行业、公司、产品、个人、建议书的各种资讯，通过E-mail或网上聊天加强了解，每1-2两个月，要求一次信息回馈，收集到电话或地址等资讯后，着手拜访。 层面：知识文化水平相对较高的业务员 优势：省时、省力、省钱，只要长期坚持，让客户充分感受你的责任心和专业程度，必有所获。 契机：网络与信息时代已经到来，把握网络丰富的信息资源，紧跟时代发展命脉。 J独孤九剑之一 八爪鱼 简述：培养多种爱好，尝试精彩丰富的业余生活，如经常光顾健身房．保龄球馆，在一些活动中充当主角，发挥个人潜质，有利于拓展社交圈子，获得相对稳定的高素质的客户群。 层面：具有一定交际能力．兴趣广泛的业务员。 优势：客户群相对稳定，具有延伸性。 契机：经常向圈内的专家或名人请教相关专业知识，同时收集其信息，并渐渐灌输保险理念如风险意识．家庭责任等，（不必急切透露身份）功到自然成。 J独孤九剑之二 四两拨千斤 简述:通过与亲朋好友中有社会地位的领导夫人接触，了解其生活状况与兴趣爱好，投其所好，送些恰当的小礼品,邀请其共同参加一些活动，建立关系,一段时间后试探其对保险理念的认同,适当施加影响,推出寿险计划。 层面：适合接触客户层面较高的业务员 优势： 领导、高层主管比较相信自己的观点，转变较困难，家里的事一般夫人做主，只要取得夫人认可，成功率高，同时可以借用其影响力打开高端客户市场。 契机：我们现在主要开发的都是中、低端客户，对于拥有80%财富的高端客户的开发确严重不足，一但获得这样的资源，我们要充分准备，长期接触，毕竟打开这一片广阔的市场的丰厚回报是值得我们去付出的。 J独孤九剑之三 妆扮生命 简述:在掌握女性消费市场的特点之后，选准美容院，经常光顾，注意学习相关美容、护肤知识，并积极与圈子内的老板或客户聊天，经营自己的朋友圈，从中挖掘客户。 层面：有特定销费行为的业务员 优势：一旦占领的市场，别人很难夺走，并且其中存在很多富有的客源。 契机：自己主动学习美容，经常光顾美容院。在美容院的客户大多数收入高，消费属于感觉型，只要感觉好，花多少钱并不重要，我们主要工作就是发掘她们的危机，健康才是美丽的本钱。 J独孤九剑之四 一箭双雕 简述：利用参加学习．培训的机会，结交同学，尽量挖掘有潜质的优良客户，通过经营，取得对方信任，使之最终成为自己的客户。 层面：适用学习精神强的业务员 优势：现在社会学习非常重要，我们还需要参加一些常有高端客户参加的学习班（插花）、沙龙（音乐、英语、文学），一方面提升自身至素质，另一方面借学习、交流