准客户开拓—保险公司新人成长训练计划之入司培训模板课件演示文档幻灯片资料.ppt

新人成长训练计划之入司培训 ☆目的：通过本课的学习使学员了解什么是准客户开拓，明白准客户开拓在寿险工作中的意义及对于寿险从业人员的重要性，并初步学习进行准客户开拓的方法 ☆过程：90分钟 ☆要领：讨论、参与 ☆收获：掌握进行准客户开拓的基本方法 课程设置 什么是准客户开拓 准客户开拓的意义 准客户的轮廓与来源 准客户开拓的步骤 准客户开拓的方法 课程纲要 销售流程 异议处理 准备及约访 需求分析面谈 销售面谈 客户服务 准客户开拓 什么是准客户开拓？ 从茫茫人海中寻找出大量潜在的、有寿险需求的准客户，并持续不断地去增加和保持自己的准客户数量。 寻找和积累-- 可能购买公司产品或服务的人。 这就是—准客户开拓 “巧妇难为无米之炊” 能够始终保持一定量的、有价值的准客户，是我们长时间获得业绩和收入的保证！ 准客户开拓的意义 超过70％的脱落的业务人员是因为不能持续、有效地进行准客户开拓。 业务员的最大烦恼---- 准客户开拓的意义 开展销售工作的首要条件 业务员宝贵的资产 决定寿险事业的成败 推动事业的持续性发展 准客户开拓的目的就是持续不断地获得准客户的名单 主顾开拓的意义 1、有经济能力-有一定的经济实力？ 2、有决定权力-谁是家里管事的？ 3、有寿险需求-谁需要保险？ 4、身心都健康-符合基本的投保要求？ 5、较容易接近--谁容易接近？ 准客户的轮廓与来源 准客户的轮廓 个人认识 转介绍 影响力中心 陌生拜访 公共信息 准客户的轮廓与来源 本地区学校一览表和教师通讯录 校友通讯录 业余俱乐部 生日 订婚信息 结婚信息 毕业班目录 晋升信息 公司的变更信息 准客户的轮廓与来源 公共信息----通讯录、报纸 准客户开拓的步骤 缘故开拓法 陌生开拓法 转介绍开拓法 团体人脉开拓法 目标市场开拓法 准客户开拓方法 准客户开拓的方法 准客户开拓的方法 自然市场，原来就认识的人。 同事、同乡、同学、客户、供应商等 社交活动、俱乐部会员、社会团体等 较易接近并较易成功 客户资料易于收集 能快速切入销售主题 缘故法是最佳的客户来源，客户的信任会给你一个机会！ 缘故开拓法分析 准客户开拓的方法 缘故或现有客户做介绍人，推荐他们的熟人做你的准客户。 这种方法可以减少客户的直接拒绝，增加面谈的机会。 准客户开拓的方法 参加团体活动，必须认真投入，不可功利！ 扩展个人的社会关系，通过参加一些团体活动去认识更多的人。 一 对 多 准客户开拓的方法 是指在某一特定行业、某个特定单位、某片特定社区、某处特定街市，以及具有共同属性的某些特定人群中展业。 准客户开拓的方法 如：某学校的教职工，医院医护人员，俱乐部会员等 直接拜访素不相识的人，可以是随机的、顺路的拜访，也可以选择自己有兴趣的单位或人做拜访。 常见做法： 问卷调查、商铺走访、街头访问，咨询展业。 准客户开拓的方法 准客户开拓的理念 在准客户开拓的过程中： 填写和整理准客户名单 Q A 谢 谢！ 公司愿景: 致力于将公司建设成为国内一流、国际知名的现代寿险公司 * * * * * * 30分钟，要求学员至少整理出50个准客户名单，并进行简单分类。 新人成长训练计划之入司培训 * * * * * * 30分钟，要求学员至少整理出50个准客户名单，并进行简单分类。