太平人寿保险有限公司个人寿险营销训练师班指定新人辅导培训教材课程模板课件演示文档幻灯片资料.ppt

如何总结 新人讲述观察的重点， 回忆展业的过程，自我心得感悟。 帮助他做好客户访谈笔记做好理性分析 多讲具体的感受在第二天做跟进辅导。 新人观察型 辅导要点 你做了哪些动做？ 你做了哪些技巧? 你说了哪些话术? 客户有哪些反应? 效果如何？ 主管观察型 如何总结 新人自述过程,当遇有明显有错之处,记录下来。 要多肯定,也要多具体指出其可改进之处。 特别要注意细节问题。。 …………….. 主管观察型 并肩作战型 辅导目标 巩固原有的技能，防止出现反复 逐渐使业务员进入独立作业阶段 注意充分分析客户的共性和个性 如何总结 相互探讨 互动式的研讨 利用组会进行脑力风暴 并肩作战型 有效陪同展业的要点 事前做好充分准备 事中按照约定重点操做 事后要及时总结 （二）电话辅导 电话辅导的定义 及时高效地了解每一员工的基本情况，进行员工销售状况追踪，灵活机动的通过电话进行辅导和工作计划的拟订。 电话辅导的一般流程 话由的介入 了解当日及近期的工作状况 布置近期工作或提出期许 需了解被辅导者家庭状况 注意选择辅导的时间和频率 保持良好的形体语言 多问、多倾听 良好的开端和成功的结尾 电话辅导操作要点 电话辅导要点 电话辅导能及时的发现员工存在的问题 业已存在的问题仅仅通过电话沟通解决是不科学的 员工不在乎一个电话帮他解决什么问题，但在乎这个电话和这个电话过程给其带来的良好感觉 （三）家　访 1、感动于来访者的真诚，辅导对象愿意说真话，便于找出问题症结 2、远离工作环境，更显轻松氛围 3、较易争取家人支持 4、适合解决因家庭因素导致的工作问题 5、改善信任感，提高辅导效果 优点： 注意： 1、事先充分准备、充分沟通 2、选择适当时机 3、在确定家访计划时要尊重辅导对象的个人偏好 4、家访过程中高度重视辅导对象家庭成员的意见 辅导的含义 有效辅导的原则 有效辅导的步骤 几种常用的辅导形式介绍 辅导案例研讨 附录：0－3个月的新人辅导计划 ? 辅导案例研讨 　　太平人寿业务主管徐峰，四个月前新增一名业务员王海，此人入司前任市乡镇企业管理局的普通职员，社会交往面较广。停薪留职加盟太平后第一个月业绩5万，第二个月3万，被营业部授与“最佳新人奖”，徐峰信心百倍地准备培养王海晋升业务主管，但王海随后的表现令人沮丧：第三个月8千；第四个月3千，且经常缺勤，即使偶尔来参加早会也是无精打采的。徐峰于是在二次早会后找王海单独谈话，询问其最近状态不佳的原因。王海说没什么，自己一直在努力，可能是运气不太好。在徐锋百般追问下，他才吞吞吐吐说自己老婆最近跟他在吵架，并要他立即返回原单位，否则离婚。 问题：如果你是徐锋，你相信王海说的是真话吗？你觉得王海工作上的主要问题在哪里呢？你又该如何对王海进行辅导呢？请分组讨论设计针对王海的辅导方案并进行演练。 辅导的含义 有效辅导的原则 有效辅导的步骤 几种常用的辅导形式介绍 辅导案例研讨 附录：0－3个月的新人辅导计划 ? 报到当天早会介绍给大家，早会完介绍给每个人 三天内新人报到每天面谈1-2小时，安排学习、工作计划 三月内每周深入检讨工作日志及管理工具 一月内每天晚上询问当天拜访状况及明天计划20分钟 六周内陪同安排是重中之重。时间：4、3、2、1、1、1（每周X个半天陪同） 附录：0－3个月新人辅导举例 ——初期： 60%，看业务经理、推介人及绩优者签单 40%，业务经理、推介人帮助签单 ——后期： 60%跟着明星业务人员学习 20%明星业务人员帮助签单（1/2佣金） 20%业务经理在旁看新人签单 方案说明： 方式： 时间：新人培训结束后及上岗前一天 动作：新人岗前家庭辅导： 到新人家中与新人面谈，主要内容为新人岗前培训状况了解，同时与新人的家人进行沟通 目的：1、为下一步新人入司后的辅导做好准备。 2、对其家人进行心理建设，使其家人认同新人的工作，给新人以归属感。 3、同时了解新人家庭状况。 时间：第一天 动作：1、早会上自我介绍，二次早会上介绍给每个组员，早会后介绍给大家。 2、面谈：生涯规划及寿险的意义与功用 目的：1、让新人熟悉工作环境，熟悉团队。 2、使新人认同寿险业，带动新人情绪，为下一步工作做准备。 详细方案 时间：第二天 动作：1、对投保实务、填写单据和公司运做流程等项目培训。 2、面谈：公司及营业区、部的规章制度进行强调。 目的：1、对新人的基本技能进行培训 2、让新人了解并深化记忆公司的各项规章制度，为今后管理打基础。 时间：第三天到第七天 动作：1、对条款进行讲解。对建议书制作、寿险相关法律、社保基础知识、保户服务和