2015年度女装品牌拓展攻略106页解读.pptxVIP

Brand MANUAL;女装品牌拓展攻略;一、市场拓展与终端销售的区别;;2、技术含量不同;3、先后顺序不同;国内女装各派别、分支主要品牌分布;中国女装门派;杭州女装（杭派）：江南布衣、红袖、伊芙丽、摩凡、秋水、三彩、纳纹、衣香丽影、芭蒂娜、古木夕羊、浪漫一身；宁波女装（甬派）：太平鸟、one more、德玛纳；温州女装（温派）：风笛、婉甸、杨门、雪歌、莱芙艾迪儿;杭派服装/HANG PAI CLOTHNG 杭派女装有着得天独厚的条件，以中国美术学院和浙江工程学院等高校，每年输出大量的设计师及临近柯桥面料市场的优势为杭派服装业健康发展奠定了良好的基础。杭派女装以其时尚的设计理念、丰富的文化内涵、大众化的价格， 以江南婉约秀美的风格确立了在中国女装界的地位。;沪派服装/HU PAI CLOTHNG 也称“海派服装”，尽显俏丽华贵，以上海为代表，它吸收了京、粤两大流派的特点，于俏丽活泼之中显得端庄稳重，多以丝绸为面料、手感柔软爽滑、质地纯真自然、华丽大方，近年来，沪派服装发展很快，影响日深，大有赶超粤派服装而成为时尚龙头的趋势。;京派服装/JING PAICLOTHNG 也称“北派服装”，讲究洒脱稳重，以北京为代表，多采用比较传统的款式设计，但是注重面料的选择，如冬春装一般采用纯天然的毛料和混纺毛料，色泽偏中性，以浅灰，咖啡，黑色为主，讲究线条大方简洁，穿起来显得脱俗而稳重，较适合身材高大和成熟的女性穿着。;女装分类;世界十大女装品牌;;1、陌生拜访，建立信任;此环节的三个关键点： 关键点一：第一次交谈要点 1、取得信任 2、激发好奇 3、真诚客观有佐证 4、展示公司实力 5、抓住亮点 6、把握需求，对症下药 注：谈话结束不要忘了多问一句：“您知道最近谁在找品牌吗？”;关键点二：学会造势 1、销售要到点子上：学会感性销售 2、展现对领导的足够尊重 3、要有好的会谈条件 4、要有考察 关键点三：不解决焦点问题 让问题留到公司或大型会议上来解决 ;Ⅰ、坚持四个准备不动摇;出发前先理清思路 思路决定出路;Ⅱ、店铺类型和开发市场的“五先五后”原则;店铺类型;市场开发的“五先五后”原则;序号;;Ⅰ、了解阶段 关键词：会说不如会听 尽量多了解客户情况、想法。适当提一些问题，如：他对公司的了解？他店面后期经营方向？;Ⅱ、判断阶段 关键词：探索需求 了解客户具体情况、想法。客户真正的需求点在哪里，这个客户是否是公司想要的客户类型，短期就可以与司合作，还是需要长期联系才能跟公司合作。;Ⅲ、宣传阶段 如果对方是公司想要的客户类型，则跟其宣传品牌的优势，如：公司货品优势、管理优势、知名度优势，间接告诉客户，公司在当地市场后期的想法。;Ⅳ、跟踪阶段 如对方对公司的想法表示感兴趣，则可以留下客户联系方式。根据客户的时间、有无实际店面等情况。可选择性邀请客户来公司考察或者参加订货会。;Ⅴ、攻关阶段 如果客户在有实体店面，且对公司感兴趣，并且符合公司的相关要求，我们就应该考虑如何去攻关。把客户经营思路转变过来，接受公司的思路、理念。;Ⅵ、引导阶段 客户顺利签约之后，市场工作人员要很好的配合区域主管、施工监理、督导。辅助他们完成客户店面顺利开张。;3、店铺选址技巧;A、店铺选址成功法则;B、商圈数据分析;C、人口购买力分析;4、加盟商疑义解答;答：在合作之前，公司会派专业人员对当地市场了解、对客户店面进行专业考察，对后期业绩进行预估。参照客户的投入，分析客户的“投入和产出比”是否在可控范围内，减少客户投资风险。当客户业绩不好时，公司会安排专业督导对客户店铺进行诊断，查找原因，后期改进方法。并协助客户改进。;B、公司怎样提供售前，售中，售后服务？;专业化团队运作 1.售前：公司督导会提供专业的终端店铺培训、面料知识、产品洗涤方法、店铺运作应注意事项、销售技巧、当季产品FAB手册方便导购员在销售过程中更好的掌握货品的卖点、优点，提高成交率。 2.售中：专人专区的保姆式服务，公司区域经理货品主管会针对各店铺的销售情况，库存情况做出及时分析、跟客户进行有效的沟通，引导补货。 3.售后：公司所有终端店铺实行终身免费为顾客熨烫，公司提供次品无条件调换，对于因顾客保养不当造成的残次问题，公司提供有偿换片服务。;C、有什么措施能让加盟商获利？ ;1、造寸服饰是目前浙江女装行业快速成长的企业之一，在全国拥有400家终端店铺成功运作经验。 2、公司有专人对专区的区域主管，负责客户的：帐务往来、货品往来、销售分析、订货、补货引导、节假日促销，协作客户更轻松的运作店铺。 3、志华零售系统和OA办公系统免费安装，促进资源信息共享，方便后期销售分析、补货分析。增强市场竞争力。 4、终端市场公司人员经常下线辅导，对一些业绩一般店进行诊断，协助客户开店。实行共赢模式。