2015年度某石油销售公司销售部销售工作计划书.pptVIP

* 没有完善的营销体系 没有正规的营销培训 没有科学的管理理念 没有扎实的营销平台 没有先进的营销软件 没有超前的营销团队 没有持久的储备力量 没有的强大合作伙伴 只要能动科学的营销体系在运转,客源自动会纳入系统 现有销售部状况 ?1）没有推销意识，更多的承担的是客户服务的任务2）工作随机性大，没有形成一定策略和计划3）销售竞争力弱，未形成良好的销售局面4）人员销售能力低下，且水平参差不齐5）销售人员职业素养欠缺，工作主动性需进一步提升6）人员储备不足，与公司规划不匹配7）员工成长机制未形成，新员工培训缺乏，日常知识积累缺乏8）日常工作松懈，没有紧迫感（电话量平均在2个左右）9）销售考核没达到预期效果，部分指标应付成分居多 * * 　　●?公司人力资源管理基础工作?　　●?分公司的建立和各项基础管理工作的调整?　　●?公司管理工作程序的规范?　　●?代理商的规范和调整?　　●?市场价格体系的调整?　　●?产品结构的调整?　　●?企业文化的构建?　　●?强化公司的信息管理?　　●?售后服务体系的建立和规范 ? 营销部组建方向 营销部问题与机会分析 * * 销售部问题与机会分析　一 1）优势(Strength)分析 (1)拥有全国领先的生产设备，生产能力强大，有提升空间 (2)股票即将上市，财务实力强 (3)品牌有较高知名度和美誉度 (4)员工忠诚度较高，队伍稳定 (5)在新安／洛阳有举足轻重地位 (6)仍保持着较大的省内市场占有率 (7)产品研发能力位于前列 (8)公司高层有改变现状的坚强决心 S 启示 (1)利用经验、制造设备和从业人员的优势继续控制和降低生产成本，稳定质量，改善产品结构 (2)利用强势地位，迅速着手调整营销组织和渠道，理顺公司管理机制 (3)加强财务监控，保证巨大的现金流，使企业保持较高融资能力，构建战略联盟或购并省内及周边重要企业（如洛阳原重工业企业） (4)争取地方政府的支持和帮助 (5)利用企业的品牌形象，对产品品牌进行培育，提升产品品牌在消费者心目中的形象，推进产品向中高档延伸 (6)抓住时机，进行全公司观念变革，走上以市场为导向的道路 * 2）弱势(Weak)分析 （1）营销组织机构不合理，与营销有关的各部门职责不明确，分工不合理，没有目标管理体系，流程不合理，缺乏绩效考核 （2）没有明确的战略方针政策 （3）信息系统缺失，信息收集和处理能力不足，缺乏集成和共享 （4）渠道和促销控制力差，产品与价格结构不合理。 （5）人员激励机制缺乏,对公司转型中面对的问题缺乏观念的统一 （6）渠道忠诚度差，第一首推率低，市场管理薄弱 （7）营销缺乏计划性，各部门配合差，做不到基本的销售、传播与生产的统一，营销策划与执行能力弱 启示 （1）系统进行机构改革，职责明确，流程理顺，完善目标管理体系,严格绩效考核。 （2）加强计划和预测工作，加强营销策划能力，提高计划的权威性，按照计划进行强力的过程监控。 （3）挖掘产品内涵，创造产品卖点；调整产品结构。在研发、采购、生产、销售和管理各环节寻找寻找降成本的环节，建立产品竞争价格优势，调整价格体系。调整销售渠道，力行深度分销。改进促销的策划、组织和监控。 （4）塑造合作、学习、勤奋、专业的企业文化，提升团队协作精神，促进公司上下对以市场为导向的认同性 （5）建立集成的信息平台，推进信息的集成和共享，建立健全报告报表体系，加强市场调研和竞争情报收集 销售部问题与机会分析　二 * 弱势(Weak)分析 （8）惠泉在顺境中沉浸太久，初遇挫折，员工心理、观念对不可避免的变革准备不足。缺乏危机感和紧迫感，市场的严峻性和压力没有传递到每个员工 （9）授权和监控机制不完善，上下左右信息严重不对称，市场敏锐度低，市场反应慢 （10）基本的报告报表体系不完善，数据不准，外部市场信息收集，尤其是主要竞争对手的情报收集严重不足。处于既不知己，更不知彼的被动状态 （ 启示 （6）提高对质量问题严重性的认识 （7）进行关键岗位的人员选拔、招聘、培训、评估、调整，合理安排轮岗 （8）将公司经营状况与员工收入联系起来 （9）完善监控机制后，权力下放，进行分权管理 （10）报告报表的制订、填报、传输及其及时性、准确性纳入考核范围，加强情报工作。 销售部问题与机会分析　三 * 3）机会(Opportunity)分析 （1）管道行业的洗牌机会 （2）国家对行业的扶持 （3）开拓国际市场的机会 （4）国际政局经融变化产生巨大商机 （5）其它竞争者还没有开始引入先进销售理念。 （6）外资品牌尚未全面介入中国市场． （7）相关行业的还没有全面做产品广告营销．品牌较应还没有产生 （8）中国尚未出现多品牌混战局面 启示 （1）迅速进行产品和资本扩张，在产品占领市场的前提下，收